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How to align the B2B SaaS buyer's journey & marketing content

Für den Erfolg ist es von entscheidender Bedeutung, potenzielle Kunden durch eine gut strukturierte Buyer’s Journey zu führen, insbesondere in einem B2B-SaaS-Markt mit hohen Kundenakquisitionskosten und einem komplexen Verkaufszyklus.

Die Buyer’s Journey, die sich vom ersten Kontakt bis zur endgültigen Entscheidung erstreckt, ist ein Schlüsselprozess. Er entscheidet darüber, ob ein Interessent zu einem treuen Kunden wird. 

Viele B2B-SaaS-Unternehmen tun sich schwer, ihre Marketinginhalte auf die verschiedenen Phasen dieser Reise abzustimmen, was zu verpassten Chancen, verwirrten Kunden und niedrigeren Konversionsraten führt.

Stellen Sie sich vor, Ihre Marketingmaßnahmen können Ihre potenziellen Kunden nahtlos von der Entdeckung eines Problems bis zur Entscheidung für Ihre Lösung als die beste Lösung führen. Indem Sie Ihre Marketinginhalte strategisch auf die einzelnen Phasen der Customer Journey abstimmen, können Sie die Lead-Generierung, die Kundenpflege und die Konversionsrate erheblich verbessern. Diese Ausrichtung geht nicht nur auf die spezifischen Bedürfnisse und Fragen Ihrer potenziellen Kunden in jeder Phase ein, sondern schafft auch Vertrauen und Glaubwürdigkeit.

Bleibt nur noch die Frage: Wie lassen sich die Buyer’s Journey und die Marketinginhalte aufeinander abstimmen?

Der erste Schritt: Verstehen Sie die Buyer’s Journey

Die B2B SaaS Buyer’s Journey besteht aus drei Hauptphasen: Bewusstsein, Erwägung und Entscheidung. Jede Phase repräsentiert eine andere Denkweise und eine Reihe von Bedürfnissen Ihrer potenziellen Kunden. 

Wenn Sie diese Phasen verstehen, können Sie Ihre Marketingmaßnahmen so ausrichten, dass Sie Ihre potenziellen Kunden dort abholen, wo sie sich befinden, und sie zu einem Kauf bewegen.

Definieren Sie die Buyer’s Journey

Sie müssen die Buyer’s Journey speziell für Ihre Kunden definieren. Im Kontext von B2B SaaS ist diese Reise oft länger und komplexer als in Verbrauchermärkten, da hier mehr auf dem Spiel steht und die Entscheidungsprozesse komplexer sind. 

Untersuchen Sie, was genau in den einzelnen Phasen für Ihren idealen Kunden passiert und wie Sie diese ansprechen können:

  • Bewusstseinphase: In dieser ersten Phase erkennen die potenziellen Käufer ein Problem oder einen Bedarf. Möglicherweise kennen Sie Ihre Lösung bisher nicht oder verstehen das Problem selbst bisher nicht ganz. In dieser Phase geht es in erster Linie darum, die Aufmerksamkeit der Kunden zu wecken und ihnen aufschlussreiche Inhalte anzubieten, die ihnen helfen, ihre Probleme zu definieren.
  • Überlegungsphase: In dieser mittleren Phase suchen die Interessenten aktiv nach Lösungen für ihr Problem. Sie recherchieren verschiedene Optionen und evaluieren verschiedene SaaS-Anbieter. Hier geht es darum, Inhalte anzubieten, die Ihr Produkt als praktikable Lösung positionieren und es von der Konkurrenz abheben.
  • Entscheidungsphase: In der letzten Phase sind die Interessenten bereit, eine Entscheidung zu treffen. Sie haben ihre Optionen eingegrenzt und suchen nun nach der besten Wahl. Die Inhalte in dieser Phase sollten sich darauf konzentrieren, sie davon zu überzeugen, sich für Ihr Produkt zu entscheiden, indem sie die Vorteile hervorheben, den ROI aufzeigen und Erfolgsnachweise in Form von Erfahrungsberichten und Fallstudien anbieten.

Berücksichtigen Sie die Besonderheiten des B2B SaaS-Marktes

Berücksichtigen Sie bei Ihren Recherchen einige Besonderheiten des B2B-SaaS-Kaufprozesses. Sie können eine gezieltere und effektivere Content-Strategie entwickeln, wenn Sie diese einzigartigen Aspekte verstehen.

  • Längere Verkaufszyklen: Der B2B-SaaS-Verkaufszyklus ist aufgrund der höheren Kosten und der Komplexität der Produkte in der Regel länger. Die Entscheidungsträger beziehen oft mehrere Interessengruppen mit ein, was eine längere Evaluierungs- und Konsensfindungsphase erfordert.
  • Mehrere Entscheidungsträger: Die Einbeziehung mehrerer Interessengruppen in den Entscheidungsprozess bedeutet auch, dass jede von ihnen unterschiedliche Anliegen und Kriterien hat. Dies erfordert Inhalte, die verschiedene Perspektiven ansprechen, von technischen Spezifikationen für IT-Teams bis zu ROI und Kosteneffizienz für finanzielle Entscheidungsträger.
  • Betonung der Beziehungen: Der Aufbau von Vertrauen und der Nachweis eines langfristigen Nutzens sind bei B2B-SaaS von entscheidender Bedeutung. Interessenten benötigen die Gewissheit, dass sich Ihre Lösung gut in ihre bestehenden Systeme integrieren lässt, dass sie fortlaufend unterstützt wird und sie sich an ihre sich verändernden Bedürfnisse anpassen lässt.

Wiederkehrendes Umsatzmodell: B2B-SaaS-Unternehmen setzen auf Abonnementmodelle, sodass die Kundenbindung und -zufriedenheit ein wichtiger Aspekt ist. Die Inhalte sollten sich nicht nur auf die Akquisition, sondern auch auf die Pflege und Unterstützung langfristiger Beziehungen konzentrieren.

Der zweite Schritt: Stimmen Sie die Marketinginhalte auf die einzelnen Phasen der Buyer’s Journey ab

Um Ihre Marketinginhalte auf die B2B SaaS Buyer’s Journey abzustimmen, müssen Sie die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit erstellen und bereitstellen. Wie können Sie sicherstellen, dass Sie wertvolle und relevante Informationen bereitstellen, die potenzielle Kunden durch ihre Reise führen?

Lassen Sie uns einige Strategien durchgehen:

Bewusstseinsphase

Das Hauptziel in der Bewusstsein-Phase besteht darin, die Aufmerksamkeit potenzieller Käufer zu gewinnen und sie über die Probleme aufzuklären, mit denen sie konfrontiert sind. Die Inhalte sollten informativ und nicht werblich sein und sich auf die Identifizierung und Erläuterung der Probleme konzentrieren, die Ihre Zielgruppe möglicherweise bisher nicht vollständig versteht.

Dies kann durch verschiedene Arten von Inhalten erreicht werden, wie: 

  • Blogbeiträge, 
  • White Paper, 
  • Infografiken, 
  • Posts in sozialen Medien, 
  • einführende Videos.

Hier sind ein paar Beispiele für Strategien, die Sie kombinieren können:

  • Aufschlussreiche Blogbeiträge: Schreiben Sie Artikel, die allgemeine Probleme in der Branche erörtern und Einblicke in Trends und Herausforderungen geben. Ein Blogbeitrag mit dem Titel „Top 5 Herausforderungen für SaaS-Unternehmen im Jahr 2024“ kann z. B. diejenigen ansprechen, die ihre Probleme besser verstehen wollen.
  • White Papers und E-Books: bieten detaillierte Ressourcen, die sich mit den Besonderheiten der Probleme und potenziellen Lösungen auf höchster Ebene befassen. Dies können geschützte Inhalte sein, um Leads zu gewinnen.
  • Infografiken: Verwenden Sie visuell ansprechende Infografiken, um Daten und Statistiken zu präsentieren, die die Auswirkungen der Probleme verdeutlichen.
  • Soziale Medien: Teilen Sie kurze Einblicke und Branchennachrichten auf Plattformen wie LinkedIn und Twitter, um ein breiteres Publikum zu erreichen und den Traffic auf Ihre detaillierten Inhalte zu lenken.

Überlegungsphase

In der Erwägungsphase sollten Ihre Inhalte den Kunden helfen, Optionen zu vergleichen und zu verstehen, warum Ihr Produkt sich von anderen abhebt. Es sollte detaillierter und lösungsorientierter sein als in der Bewusstseinsphase.

Dies kann durch folgende Arten von Inhalten erreicht werden:

  • E-Books, 
  • Webinare, 
  • Fallstudien, 
  • Vergleiche, 
  • ausführliche Blog-Beiträge.

Und ein paar Beispielstrategien, die Sie miteinander mischen und kombinieren können:

  • Ausführliche E-Books und Leitfäden: Erstellen Sie Ressourcen, die verschiedene Lösungen, einschließlich Ihrer eigenen, vergleichen und die Vor- und Nachteile der einzelnen Lösungen hervorheben. Titel wie „Der optimale Leitfaden für die Auswahl eines SaaS-CRM“ können sehr effektiv sein.
  • Webinare: Veranstalten Sie Live-Webinare oder aufgezeichnete Webinare, in denen die Lösung für bestimmte Probleme vertieft wird. Webinare ermöglichen eine Interaktion in Echtzeit und können Ihr Fachwissen demonstrieren.
  • Fallstudien: Stellen Sie detaillierte Fallstudien zur Verfügung, die zeigen, wie ähnliche Unternehmen Ihr Produkt erfolgreich eingesetzt haben. Heben Sie das Problem, die implementierte Lösung und die Ergebnisse hervor.
  • Vergleichende Blogbeiträge: Schreiben Sie Artikel, in denen Sie Ihr Produkt mit dem Ihrer Konkurrenten vergleichen, und konzentrieren Sie sich dabei auf Funktionen, Preise und Kundensupport. Achten Sie darauf, dass diese neutral und faktenbasiert sind, um Vertrauen zu schaffen.

Entscheidungsphase

In der Entscheidungsphase sollten Ihre Inhalte sehr überzeugend sein, letzte Bedenken ausräumen und den Wert und ROI Ihres Produkts aufzeigen. Ziel ist es, potenzielle Käufer in Kunden umzuwandeln, indem Sie sie mit allen Informationen versorgen, die sie benötigen, um eine sichere Entscheidung zu treffen.

Dies kann durch verschiedene Arten von Inhalten erreicht werden, wie:

  • Demos, 
  • kostenlose Testversionen, 
  • Produktvergleiche, 
  • detaillierte Fallstudien,
  • Referenzen, 
  • FAQs.

Und hier einige Beispiele für Strategien, die Sie kombinieren können:

  • Live-Demos: Bieten Sie personalisierte Live-Demos an, um genau zu zeigen, wie Ihr Produkt funktioniert und wie es auf die Bedürfnisse des Interessenten zugeschnitten werden kann. Interaktive Sitzungen ermöglichen es, Fragen zu stellen und Unklarheiten zu beseitigen.
  • Kostenlose Testversionen: Bieten Sie kostenlose Testversionen oder Freemium-Versionen Ihres Produkts an, damit potenzielle Kunden die Vorteile des Produkts aus erster Hand erfahren können. Stellen Sie sicher, dass Sie während dieser Zeit angemessene Unterstützung erhalten, um Ihre Erfahrungen zu optimieren.
  • Detaillierte Fallstudien: Nutzen Sie ausführliche Fallstudien mit quantifizierbaren Ergebnissen, um die Wirksamkeit und den ROI Ihres Produkts zu demonstrieren.
  • Kundenreferenzen: Geben Sie Referenzen von zufriedenen Kunden weiter, insbesondere von solchen aus ähnlichen Branchen oder mit ähnlichen Problemen. Video-Testimonials können besonders wirkungsvoll sein.
  • Häufig gestellte Fragen (FAQs) und Produktvergleiche: Erstellen Sie ausführliche FAQs, die häufige Fragen in letzter Minute beantworten, und Vergleichsblätter, die die Vorteile Ihres Produkts gegenüber den Produkten der Konkurrenz klar darstellen.

Der dritte Schritt: Best Practices für die Abstimmung von Inhalten

Um Ihre Marketinginhalte effektiv auf die B2B-SaaS Buyer’s Journey auszurichten, müssen Sie bewährte Verfahren anwenden, die sicherstellen, dass Ihre Inhalte relevant, personalisiert und strategisch verteilt sind. 

Entwickeln Sie Buyer Personas

Die Erstellung detaillierter Buyer Personas hilft Ihnen, die spezifischen Bedürfnisse, Herausforderungen und Verhaltensweisen Ihrer Zielgruppe zu verstehen. Dieses Verständnis ist entscheidend für die Erstellung von Inhalten, die in jeder Phase der Buyer’s Journey auf die Zielgruppe abgestimmt sind.

  • Sammeln Sie Daten von bestehenden Kunden, Vertriebsteams und aus der Marktforschung, um gemeinsame Merkmale und Probleme zu identifizieren. 
  • Unterteilen Sie Ihre Zielgruppe in verschiedene Personas, basierend auf Funktion, Branche, Unternehmensgröße und anderen relevanten Faktoren. 
  • Entwickeln Sie detaillierte Profile, die Demografien, Aufgaben, Ziele, Anliegen, Herausforderungen, bevorzugte Inhaltstypen und Kanäle enthalten.
  • Nutzen Sie diese Personas als Leitfaden für die Erstellung von Inhalten, um sicherzustellen, dass jeder Inhalt direkt auf die Bedürfnisse und Anliegen einer bestimmten Persona eingeht. 

Personalisierung von Inhalten

Personalisierung macht Ihre Inhalte relevanter und ansprechender, indem sie auf die spezifischen Bedürfnisse der Kunden eingeht. Dies kann die Effektivität Ihrer Marketingbemühungen erheblich steigern.

  • Nutzen Sie Daten aus Ihrem CRM, Ihren Marketing-Automatisierungsplattformen und Website-Analysen, um das Verhalten und die Vorlieben der Nutzer zu verstehen.
  • Implementieren Sie dynamische Inhalte auf Ihrer Website und in E-Mails, die sich je nach Profil oder Verhalten des Besuchers ändern.
  • Segmentieren Sie Ihre E-Mail-Listen und Zielgruppen, um maßgeschneiderte Inhalte zu liefern, die den Interessen und der Phase des Kaufprozesses entsprechen.
  • Nutzen Sie Algorithmen, um auf der Grundlage früherer Interaktionen und Präferenzen relevante Inhalte oder Produkte vorzuschlagen.

Integrierte Inhaltsstrategie

Das Hauptziel einer integrierten Content-Strategie besteht darin, konsistentes Messaging und Branding über alle Marketingkanäle und Kontaktpunkte hinweg zu gewährleisten und so ein nahtloses Erlebnis für potenzielle Kunden zu schaffen. 

  • Fördern Sie die Zusammenarbeit zwischen Ihren Marketing- und Vertriebsteams, um sicherzustellen, dass die Inhalte sowohl die Lead-Generierung als auch die Pflege von Kundenkontakten unterstützen. Die Vertriebsteams können wertvolle Einblicke in die Fragen und Anliegen der Interessenten liefern.
  • Verbreiten Sie Ihre Inhalte über mehrere Kanäle (z. B. E-Mail, soziale Medien, Blog, bezahlte Anzeigen), um ein breiteres Publikum zu erreichen und Ihre Botschaft zu verstärken.

Kontinuierliche Verbesserung

Die Effektivität Ihrer Content-Strategie hängt davon ab, ob Sie in der Lage sind, kontinuierlich zu analysieren, zu lernen und sich auf der Grundlage von Messdaten anzupassen.

  • Verfolgen Sie wichtige Kennzahlen wie Engagement-Raten, Konversionsraten und Content-Performance, um zu verstehen, was funktioniert und was nicht.
  • Führen Sie A/B-Tests mit verschiedenen Inhaltsformaten, Überschriften und Aufruf zum Handeln durch.
  • Sammeln Sie Feedback von Kunden, um deren Vorlieben und Bedürfnisse zu erfahren.
  • Nutzen Sie die Daten und das Feedback, um Ihre Content-Strategie kontinuierlich zu aktualisieren und zu optimieren.

Einsatz von Technologie

Technologie kann die Erstellung, Verteilung und Analyse von Inhalten erheblich rationalisieren und es erleichtern, Ihre Inhalte auf Customer Journey auszurichten.

  • Stellen Sie mithilfe der Marketingautomatisierung personalisierte Inhalte in großem Umfang bereit.
  • Implementieren Sie ein CMS, das eine einfache Erstellung, Verwaltung und Personalisierung von Inhalten ermöglicht.
  • Verwenden Sie Analysetools, um die Leistung von Inhalten über verschiedene Kanäle hinweg zu verfolgen und zu analysieren.
  • Integrieren Sie Ihr CRM mit Ihren Marketing-Tools, um sicherzustellen, dass alle Kundendaten aktuell und umsetzbar sind.

Salesforce bietet eine breite Palette von Tools, die die Ausrichtung der Content-Strategie auf die Buyer’s Journey unterstützen. Die sehr beliebte Software ermöglicht zahlreiche Integrationen, sodass Sie alle Informationen über potenzielle Kunden und deren Reise an einem zentralen Ort sammeln können. 

Auf diese Weise können Sie ein einheitliches Messaging und Branding sicherstellen und gleichzeitig kontinuierlich Daten zur Überprüfung und Verbesserung sammeln.

Mit zusätzlichen Funktionen wie Salesforce Marketing Cloud und Sales Cloud können B2B-SaaS-Unternehmen auch sich wiederholende Aufgaben automatisieren und das Engagement personalisieren.

Schlussbemerkung

Die Abstimmung von Buyer’s Journey und Marketinginhalten kann eine komplizierte Aufgabe sein, die ständige Aufmerksamkeit, Kontrolle und Verbesserung erfordert. 

Es ist aber auch sehr lohnenswert, wenn Sie es richtig machen und Ihre potenziellen Kunden auf elegante Weise von der Entdeckung eines Problems bis zur Wahl Ihrer Lösung als beste Lösung führen. Sie werden dann zu treuen Kunden oder sogar zu Befürwortern einer guten mündlichen Empfehlung für Ihr Unternehmen.

Ein wichtiger Ratschlag lautet: Beginnen Sie mit der Auswahl der richtigen Werkzeuge zur Unterstützung Ihres Prozesses. So machen Sie aus einer komplizierten Aufgabe eine nahtlose Aufgabe.

Case Study

Virtana: Salesforce Managed Services

Verwaltung der täglichen Salesforce-Abläufe

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virtana