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Contract renewals in Salesforce challenges & best practice

Es ist wichtig, mehr Gewinn zu machen, aber es ist ebenso wichtig, die Kunden zu halten, die Sie bereits haben. Im SaaS-Bereich, in dem das Geschäft auf der Verwaltung von Abonnements basiert, bedeutet eine Vertragsverlängerung, dass sich die Kunden dafür entscheiden, bei Ihnen zu bleiben, obwohl sie jederzeit kündigen können.

Die Bindung bestehender Kunden ist eine wichtige Einnahmequelle für Unternehmen, aber es kann schwierig sein, mit den Verlängerungsmöglichkeiten in großem Umfang Schritt zu halten. Software, die Verlängerungen auf einfache und freundliche Weise automatisiert, spart dem Vertriebspersonal viel Zeit. Warum also nicht Salesforce CPQ ausprobieren?

Herausforderungen

Stellen Sie sich vor: Ein SaaS-Unternehmen erhält jeden Monat 4 neue Abonnements. Nach 12 Monaten sind es über 300! Diese manuell zu verwalten, könnte mehr als eine Herausforderung sein. Die CPQ-Lösung von Salesforce bietet eine Alternative für die Arbeit mit Vertragsverlängerungen. 

Neben der wachsenden Anzahl von Abonnements gibt es noch weitere Herausforderungen in Bezug auf Vertragsverlängerungen für SaaS-Unternehmen:

  • Ein sich schnell verändernder Markt. Da neue Unternehmen mit neuen Lösungen auf den Markt kommen, müssen SaaS-Unternehmen hart daran arbeiten, ihren Kundenstamm zu halten. Die Kunden sind zunehmend preissensibel und erwarten einen höheren Wert für ihre Investition, weshalb Strategien eine zentrale Rolle spielen.
  • Kundenzufriedenheit. Wenn Kunden Probleme mit der Software haben, wollen sie ihren Vertrag möglicherweise nicht verlängern. Um dieses Problem zu lösen, müssen Unternehmen einen ausgezeichneten Kundenservice bieten und ihre Produkte auf der Grundlage von Benutzerfeedback ständig verbessern.
  • Datensicherheit. Cloud-Computing-Unternehmen müssen sicherstellen, dass ihre Angebote die erforderlichen Sicherheits- und Compliance-Anforderungen erfüllen. Andernfalls kann es passieren, dass Kunden ihren Vertrag nicht verlängern, weil sie sich Sorgen um den Datenschutz machen.
  • Vertragsverhandlungen. SaaS-Unternehmen müssen ein Gleichgewicht zwischen Flexibilität und Rentabilität finden. Langfristige Verträge können stabil sein, aber manche Kunden ziehen kürzere Verträge vor.

Salesforce CPQ ist eine leistungsstarke Lösung, mit der sich die Herausforderungen schnell wachsender Unternehmen bewältigen lassen. Lassen Sie uns einige Lösungen für Sie finden!

Salesforce CPQ: Umgestaltung des SaaS-Vertriebs mit bewährten Verfahren

Die Best Practices für die Implementierung von CPQ in SaaS-Unternehmen bieten Einblicke, wie Unternehmen das volle Potenzial dieser Lösung ausschöpfen können, um ihre Umsätze zu steigern und einen Wettbewerbsvorteil in einem zunehmend dynamischen Markt zu erhalten.

Verstehen Sie Ihren Kunden

  • Die Vertragserneuerung beginnt mit einem gründlichen Verständnis der Bedürfnisse, Wünsche und Erwartungen Ihrer Kunden. 
  • Es ist wichtig zu wissen, wie Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nutzen, welche Vorteile sie daraus ziehen und welche Probleme sie haben. 
  • Mit diesem Wissen können Sie Ihr Angebot für die Vertragsverlängerung auf die Anforderungen Ihrer Kunden zuschneiden und den einzigartigen Wert, den Sie bieten, herausstellen.

Frühzeitig und häufig kommunizieren

  • Am Anfang steht die Förderung eines offenen Dialogs zwischen allen beteiligten Parteien – Vertriebsteams, Kunden und Interessengruppen.
  • Beginnen Sie den Erneuerungsprozess frühzeitig, damit Sie alle Bedenken oder Änderungen ansprechen können. 
  • Die Erwartungen sind klar definiert, und die Unterstützung ist leicht verfügbar.

Bieten Sie Mehrwert und Anreize

  • Stellen Sie sicher, dass Ihre Lösung mit den Zielen Ihrer Kunden übereinstimmt und zeigen Sie, wie sie ihnen zum Erfolg verhilft.
  • Beweisen Sie dies durch Empfehlungen und Erfahrungsberichte. 
  • Starke Kundenbeziehungen sollten mit dem Onboarding-Prozess beginnen, um sicherzustellen, dass die Reise des Kunden mit einer positiven und persönlichen Erfahrung beginnt.

Einwände antizipieren und überwinden

  • Die Bedeutung einer flexiblen Preisgestaltung liegt darin, dass sie ermöglicht, zu verhandeln und Budgetbeschränkungen zu berücksichtigen. 
  • Ferner können Anreize für die Verlängerung von Abonnements, wie Rabatte oder zusätzliche Funktionen, das Geschäft versüßen und einen Mehrwert bieten.
  • Anstatt reaktiv auf Einwände zu reagieren, ist es wichtig, potenzielle Probleme frühzeitig zu erkennen und sie zu entschärfen.

Bitten Sie um Feedback und Weiterempfehlungen

  • Indem Sie an verschiedenen Kontaktpunkten Feedback einholen, können Sie Ihre Angebote und Dienstleistungen verfeinern und Lösungen auf die Ziele Ihrer Kunden abstimmen. 
  • Dieser Ansatz verbessert die Kundenzufriedenheit und erhöht die Chancen auf erfolgreiche Vertragsverlängerungen.

Behalten Sie die Metriken im Auge

  • Zur Rationalisierung des Prozesses ist die Automatisierung der Schlüssel, um effiziente, fehlerfreie Verlängerungen zu gewährleisten.
  • Die Verfolgung wichtiger Leistungsindikatoren (Key Performance Indicators, KPIs) liefert Ihnen wertvolle Informationen über das Kundenverhalten und die Verlängerungs-Trends. 

Für die Berechnung der Vertragsverlängerung sollten Sie weitere datengestützte Erkenntnisse und Kennzahlen nutzen, z. B.:

  • Kundenerneuerung
  • Erneuerung des monatlich wiederkehrenden Umsatzes (MRR) oder des jährlich wiederkehrenden Umsatzes (ARR)
  • Erneuerung des Umsatzes
  • Brutto-Erneuerungsrate (GRR)
  • Netto-Erneuerungsrate (NRR)

Eine Verlängerungsrate von mehr als 80 % ist in der Regel ein Zeichen für ein gesundes Unternehmen. Die besten SaaS-Unternehmen erreichen jedoch eine Umsatzerneuerungsrate von über 100 %. Dies deutet darauf hin, dass sie nicht nur viele ihrer bestehenden Kunden behalten, sondern auch neue Kunden durch Upgrades, Upsells, Cross-Sells und zusätzliche Angebote gewinnen.

Vertragsverlängerungen leicht gemacht mit Salesforce CPQ

Es ist gut, zu wissen, wie Salesforce CPQ Verträge erstellt und verwaltet. Dies hilft dabei, die Möglichkeiten zur Änderung von Verträgen zu verstehen:

  • Erhöhen oder Verringern der Menge
  • Hinzufügen neuer Abonnementprodukte
  • Kündigen vor dem Enddatum des Abonnements (vorzeitige Kündigung)
  • Kündigen und ersetzen.

Ein Vertrag in CPQ hat seinen Ursprung in Angeboten. Das bedeutet, dass der Vertriebsmitarbeiter ein Angebot erstellt, Produkte hinzufügt und diese in seinen Angebotszeilen erscheinen. 

Wenn der Verkauf bestätigt wird, wird das Angebot in einen Auftragsdatensatz mit Auftragsprodukten umgewandelt. Das Ergebnis des nächsten Schritts ist die Erstellung eines Vertrags mit zugehörigen Abonnementdatensätzen.

Welche Informationen werden in einem Abonnementdatensatz gespeichert?

  • Produktsuche
  • Startdatum
  • Enddatum
  • Menge
  • Preisangaben
  • Und andere nützliche Informationen.

Salesforce CPQ ermöglicht verschiedene Änderungen in Verträgen. So kann das Vertriebsteam beispielsweise dafür sorgen, dass die geänderten Abonnements zum gleichen Zeitpunkt enden wie das ursprüngliche Abonnement (Co-Terminierung).

Ein weiteres Beispiel ist die mehrdimensionale Angebotsabgabe (MDQ). Diese Art des Abonnementverkaufs kommt vor, wenn Kunden ein Abonnement für mehrere Jahre erwerben möchten, aber mit nur wenigen Lizenzen für das erste Jahr beginnen und die Menge im Laufe der Zeit stetig erhöhen müssen. Der Grund für einen solchen Ansatz ist, dass der Kunde nicht für eine größere Menge an Lizenzen für die gesamte Laufzeit zahlen muss.

Salesforce CPQ hilft dabei, die Herausforderungen von SaaS-Unternehmen zu meistern. Es bietet Änderungsmöglichkeiten und liefert hilfreiche Einblicke in die Auswahl der richtigen Aktivitäten für das Wachstum des Unternehmens.

Die Verlagerung hin zu SaaS-Lösungen

Cloud-Computing hat die Art und Weise, wie Unternehmen Software nutzen, verändert. Noch vor ein paar Jahren mussten Unternehmensleiter den Kauf von Software über offizielle Kanäle wie Beschaffung oder IT beantragen. Heute kann jeder Mitarbeiter Software as a Service (SaaS) mit einem einfachen Klick bestellen.

Der weltweite Markt für Software-as-a-Service (SaaS) wird voraussichtlich von 273,55 Milliarden Dollar im Jahr 2023 auf 908,21 Milliarden Dollar im Jahr 2030 anwachsen.

Quelle: https://www.fortunebusinessinsights.com/software-as-a-service-saas-market-102222

Diese neu entdeckte Zugänglichkeit hat jedoch eine Herausforderung für die SaaS-Expansion geschaffen: die Entwicklung einer sehr dynamischen Umgebung. Um dies zu bewältigen, müssen sie effiziente Lösungen einsetzen. Salesforce CPQ wird Ihnen dabei mit Sicherheit helfen.

Case Study

Salesforce Marketing Cloud

Marketing-Automatisierung an der Universität

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