W miarę ewolucji modeli biznesowych coraz większa liczba firm przyjmuje zrównoważony rozwój i przewidywalność, oferowane przez modele przychodów powtarzalnych.
Dlaczego? Przede wszystkim dlatego, że taki model zapewnia stałe źródło dochodu. Zmiana ta opiera się na uznaniu, że powtarzające się przychody są kluczowym czynnikiem długoterminowego sukcesu.
Poznaj różnicę między MRR i ARR
Do pomiaru przychodów powtarzalnych niezbędne są dwa główne wskaźniki: roczny stały dochód (ARR) i miesięczny stały dochód (MRR), które służą jako strategiczne punkty odniesienia dla przedsiębiorstw na ich drodze do stabilności finansowej i wzrostu.
Miesięczny stały dochód (MRR):
MRR to podstawa modeli subskrypcji, reprezentująca przewidywalne przychody generowane z subskrypcji w każdym miesiącu. Zrozumienie różnych typów MRR zapewnia szczegółowy wgląd w dynamikę przychodów:
- Nowy MRR: Ten typ oznacza przychody generowane od nowo pozyskanych klientów lub nowych subskrypcji. Odzwierciedla sukces wysiłków marketingowych i sprzedażowych w poszerzaniu bazy klientów.
- Rozszerzenie MRR: reprezentuje wzrost przychodów od istniejących klientów, którzy uaktualniają lub rozszerzają swoje subskrypcje. Pokazuje możliwość sprzedaży dodatkowej, krzyżowej lub oferowania dodatkowych funkcji, przyczyniając się do zwiększenia przychodów z obecnej puli klientów.
- Churn MRR: uwzględnia utratę przychodów spowodowaną anulowaniem, obniżoną wersją lub rezygnacją klienta. Monitorowanie i łagodzenie zmian MRR ma kluczowe znaczenie dla utrzymania zdrowego strumienia przychodów.
- Nowe MRR netto: Zapewnia kompleksowy przegląd całkowitej miesięcznej zmiany przychodów, biorąc pod uwagę zarówno pozytywny wkład nowych i ekspansji MRR, jak i negatywny wpływ MRR rezygnacji. Podaje kwotę netto odzwierciedlającą rzeczywisty miesięczny wzrost lub spadek przychodów.
Roczny stały dochód (ARR):
Wersja roczna MRR daje szerszą perspektywę, prognozując przewidywalne przychody na dwanaście miesięcy. Zapewnia pełniejsze zrozumienie długoterminowej trwałości i stabilności biznesu opartego na subskrypcji.
Monitorowanie i strategiczne zarządzanie MRR i ARR zapewnia firmom wgląd niezbędny do optymalizacji modeli subskrypcji. Wykorzystując unikalne cechy każdego typu MRR, firmy mogą udoskonalić swoją taktykę, budować połączenia z klientami i poruszać się po zawiłościach gospodarki subskrypcyjnej dzięki szybkiemu myśleniu i wglądowi.
Jak obliczyć przychody cykliczne (MRR i ARR) w Salesforce?
Zarządzanie subskrypcjami Salesforce jest płynnie zintegrowane z ekosystemem Revenue Cloud, wraz z Salesforce CPQ (konfiguracja, cena, wycena) i rozliczeniami Salesforce. To połączenie umożliwia firmom usprawnienie kompleksowych procesów uzyskiwania przychodów, od konfigurowania złożonych ofert subskrypcji po generowanie dokładnych ofert i płynne zarządzanie rozliczeniami.
Jeśli chodzi o śledzenie powtarzających się wskaźników przychodów w Salesforce, wszystko zaczyna się od podstawy, jaką jest jakość danych CRM. Aby skutecznie monitorować powtarzające się przychody, upewnij się, że dane Salesforce zawierają najważniejsze informacje o transakcjach:
- Data rozpoczęcia umowy
- Data zakończenia umowy
- Wartość powtarzalnego przychodu (w preferowanej walucie, niezależnie od tego, czy jest to €, $, czy jakakolwiek inna)
Dzięki dokładnym i kompletnym danym w Salesforce firmy mogą wykorzystać pełny potencjał modelu subskrypcji w szerszej chmurze Revenue Cloud, optymalizując swoje możliwości zarządzania powtarzającymi się przychodami i maksymalizowania ich.
Strategie mające na celu poprawę powtarzalnych przychodów
Zarówno MRR, jak i ARR służą nie tylko do obliczania i śledzenia sprzedaży. Startupy i firmy SaaS mogą wykorzystać je do napędzania wzrostu. Jak to zrobić? Potrzebujesz tylko kilku strategii do wdrożenia:
- Oferuj licencje roczne: jest to strategiczne posunięcie mające na celu zachęcenie klientów do wyboru licencji rocznych zamiast miesięcznych subskrypcji. Zapewnia to długoterminowe zaangażowanie i zapewnia firmie przewidywalny i początkowy wzrost przychodów. Licencje roczne często zapewniają znaczne oszczędności, co czyni je kuszącą opcją dla klientów.
- Automatyzacja płatności: automatyzacja rozliczeń i pobierania płatności zmniejsza obciążenie administracyjne i zapewnia stały przepływ przychodów. Poprawia to jakość obsługi klienta i zmniejsza ryzyko wycieku przychodów z powodu nieterminowych płatności.
- Wysyłaj powiadomienia o zaległych płatnościach do użytkowników końcowych: wysyłanie powiadomień służy jako delikatne, ale skuteczne przypomnienie, zachęcające do uregulowania zaległych płatności. To proaktywne podejście może znacznie ograniczyć opóźnienia w płatnościach i związane z nimi zakłócenia w przychodach.
- Uaktualnij narzędzia księgowe: inwestycja w najnowocześniejsze oprogramowanie finansowe to mądry ruch pozwalający uzyskać głębsze zrozumienie zarządzania przychodami. Ulepszone narzędzia mogą ułatwić rozpoznawanie przychodów, zapewniać szczegółowe raporty finansowe i pomagać w zrozumieniu kondycji finansowej modeli opartych na subskrypcji.
Firmy mogą wzmocnić swoje strumienie przychodów, łącząc te strategie, wspierając stabilność finansową i tworząc solidne podstawy dla trwałego wzrostu w dynamicznym krajobrazie modeli biznesowych opartych na subskrypcji.
Pułapki w zarządzaniu MRR i ARR oraz jak Salesforce pomaga je rozwiązać
Usunięcie niektórych typowych pułapek ma kluczowe znaczenie dla firm, które chcą opanować zarządzanie MRR i ARR w Salesforce. Dzięki tym rozwiązaniom i najlepszym praktykom organizacje mogą ulepszyć swoje strategie zarządzania przychodami:
Nadzór nad rezygnacją:
Pułapka: nie chcesz przegapić sytuacji, w której klienci machają na pożegnanie lub obniżają wersję. Czy skonfigurowałeś automatyzację w Salesforce, aby wychwytywać zmiany w subskrypcjach i kontrolować rezygnację?
Rozwiązanie: wdrożenie automatycznych systemów śledzenia w Salesforce, aby szybko identyfikować zmiany w statusie subskrypcji i łagodzić wpływ rezygnacji na wskaźniki przychodów.
Wahania kursu wymiany walut:
Pułapka: wymiana walut może zamienić Twoje przychody w globalną zagadkę. Czy korzystasz z funkcji wielowalutowych Salesforce i synchronizujesz się z narzędziami finansowymi, aby utrzymać kursy wymiany na autopilocie?
Rozwiązanie: wykorzystaj obsługę wielu walut Salesforce i zintegruj ją z narzędziami finansowymi, które automatycznie aktualizują kursy wymiany, aby zapewnić dokładne odwzorowanie przychodów w różnych walutach.
Nieodpowiednia segmentacja:
Pułapka: Twoje źródła przychodów wymagają jasnych kategorii. Czy dzięki narzędziom do segmentacji Salesforce możesz łatwo określić, które produkty lub klienci są najważniejsi?
Rozwiązanie: Wykorzystaj możliwości segmentacji danych Salesforce, aby dokładnie kategoryzować strumienie przychodów, zapewniając bardziej szczegółowe zrozumienie MRR i ARR w różnych obszarach biznesowych.
Brak kontekstu historycznego:
Pułapka: Brak historycznych danych w prognozach przychodów.
Rozwiązanie: Wykorzystaj funkcje prognozowania Salesforce, aby uwzględniać dane historyczne, analizować trendy i tworzyć bardziej świadome prognozy dotyczące przyszłych strumieni przychodów.
Problemy z integralnością danych:
Pułapka: Niewielkie rozbieżności mogą zachwiać Twoimi MRR i ARR. Jak często przeprowadzasz kontrole i audyty danych w Salesforce, aby utrzymać swoje wyniki w doskonałej kondycji?
Rozwiązanie: Wprowadź regularne procesy audytu i uzgadniania w Salesforce, aby zapewnić dokładność danych oraz szybko identyfikować i korygować wszelkie niespójności.
Niewystarczająca współpraca między zespołami:
Pułapka: Czy Twoje zespoły finansowe i sprzedażowe są zsynchronizowane? Błędy w komunikacji mogą prowadzić do zamieszania.
Rozwiązanie: Rozwijaj kulturę współpracy, wdrażaj jasne kanały komunikacji i zapewniaj szkolenia, aby zapewnić obu zespołom wspólne rozumienie protokołów wprowadzania danych.
Błędy ręcznego wprowadzania danych:
Pułapka: zbyt wiele ręcznego wprowadzania danych może prowadzić do błędów. Czy pozwoliłeś automatyzacji przejąć inicjatywę, aby zmniejszyć liczbę błędów i zwiększyć dokładność danych?
Rozwiązanie: Zautomatyzuj przepływy pracy w Salesforce, aby zminimalizować ręczne wprowadzanie danych, zmniejszyć prawdopodobieństwo błędów i zapewnić spójne, dokładne aktualizacje.
Bicie serca i kręgosłup sukcesu subskrypcji – wskaźniki MRR i ARR
Roczne przychody cykliczne (ARR) i miesięczne przychody stałe (MRR) to finansowa siła napędowa przedsiębiorstw opartych na subskrypcji, podobna do stałego rytmu bicia serca w świecie biznesu.
Jeśli MRR jest sercem, ARR służy jako szkielet, zapewniając solidny fundament pod przyszły rozwój.
MRR, podobnie jak comiesięczne badanie pulsu, odzwierciedla bezpośrednią kondycję firmy, podczas gdy ARR, podobnie jak coroczne badanie fizykalne, zapewnia pełniejszy obraz jej długoterminowej kondycji.
Razem działają jak znaki życiowe, pomagając firmom zrozumieć ich kondycję finansową, prognozować stabilność i precyzyjnie poruszać się po dynamicznym krajobrazie modeli subskrypcji.
