Skip to main content

Wenn Sie im Bereich Business Operations tätig sind und langfristige Pläne für Geschäftserweiterung, Entwicklung und jährliches Umsatzwachstum haben, wissen Sie wahrscheinlich, wie wichtig Effizienz und Automatisierung im Verkaufsprozess Ihres Unternehmens sind. Hier kommt CPQ ins Spiel. CPQ steht für Configure, Price, Quote und optimiert den Vertriebsprozess durch die Automatisierung des Angebots- und Ausschreibungsprozesses.

In diesem Artikel werden die Vorteile der Implementierung von CPQ in Salesforce, die üblichen Herausforderungen bei der CPQ-Implementierung und bewährte Strategien zur Rationalisierung Ihres CPQ-Prozesses erläutert.

Einführung in den CPQ-Prozess

CPQ ist eine Softwarelösung, die den Vertriebsprozess automatisiert, indem sie Vertriebsmitarbeitern die Tools zur Verfügung stellt, die sie benötigen, um Produkte und Dienstleistungen schnell zu konfigurieren, zu kalkulieren und anzubieten. CPQ macht die zeitaufwändige und fehleranfällige manuelle Dateneingabe überflüssig. Mit CPQ können Vertriebsmitarbeiter innerhalb weniger Minuten die richtigen Produkte und Dienstleistungen für ihre Kunden identifizieren, konfigurieren und präzise Angebote erstellen.

Der CPQ-Prozess beginnt mit der Konfiguration des Produkts oder der Dienstleistung. Dabei werden die relevanten Optionen und Funktionen ausgewählt und eine maßgeschneiderte Lösung erstellt, die den Anforderungen des Kunden entspricht. Der nächste Schritt ist die Preisfindung, bei der die entsprechenden Preisregeln und Rabatte auf die konfigurierte Lösung angewendet werden. Abschließend erstellt CPQ ein Angebot, das alle erforderlichen Informationen wie Produktdetails, Preise und Geschäftsbedingungen enthält.

Vorteile der CPQ-Implementierung mit Salesforce

Die Implementierung von CPQ mit Salesforce bietet Ihrem Unternehmen mehrere Vorteile.

Erstens wird der Verkaufsprozess rationalisiert, was zu weniger Fehlern und Zeitersparnis führen kann. 

Zweitens können Sie Ihren Kunden schnell präzise Angebote unterbreiten, was die Kundenzufriedenheit und die Wahrscheinlichkeit eines Geschäftsabschlusses erhöhen kann. 

Drittens können Sie mit CPQ Ihre Preis- und Rabattregeln standardisieren und so die Konsistenz über mehrere Vertriebskanäle hinweg sicherstellen.

Ein weiterer Vorteil der Implementierung von CPQ in Salesforce ist, dass Sie wertvolle Einblicke in Ihren Vertriebsprozess erhalten. Mit CPQ können Sie beispielsweise verfolgen, welche Produkte und Dienstleistungen am beliebtesten sind, welche Preisregeln am effektivsten sind und welche Vertriebsmitarbeiter am erfolgreichsten sind.

Den CPQ-Prozess verstehen

Um den CPQ-Prozess vollständig zu verstehen, ist es wichtig, die verschiedenen Komponenten zu kennen, aus denen die CPQ-Lösung besteht. Zu diesen Komponenten gehören der Produktkatalog, Preisregeln, Angebotsvorlagen und Genehmigungsworkflows.

Der Produktkatalog bildet die Grundlage der CPQ-Lösung. Er enthält alle Produkte und Dienstleistungen, die Ihr Unternehmen anbietet, sowie deren Funktionen und Optionen. Die Preisregeln legen fest, wie die Preise für Produkte und Dienstleistungen auf der Grundlage von Faktoren wie Menge, Rabatten und Sonderangeboten ermittelt werden. Angebotsvorlagen sind anpassbare Vorlagen, die zur Erstellung von Angeboten für Kunden verwendet werden. Genehmigung-Workflows stellen sicher, dass die Angebote von den entsprechenden Beteiligten geprüft und genehmigt werden, bevor sie an die Kunden gesendet werden.

Häufige Herausforderungen bei der Einführung von CPQ

Obwohl CPQ Ihrem Unternehmen erhebliche Vorteile bringen kann, gibt es einige allgemeine Herausforderungen, denen Sie bei der Implementierung begegnen können. Eine der größten Herausforderungen ist die Qualität der Daten.CPQ ist auf genaue und aktuelle Daten angewiesen, um zuverlässige Angebote erstellen zu können. Wenn Ihre Daten unvollständig oder ungenau sind, kann dies zu falschen Angeboten führen, die Ihrem Ruf schaden und zu Geschäftsverlusten führen können.

Eine weitere Herausforderung ist die Integration. CPQ muss mit anderen Systemen wie CRM, ERP und Fakturierung integriert werden, um ein nahtloses Verkaufserlebnis zu gewährleisten. Die Integration kann komplex und zeitaufwändig sein und erfordert ein tiefes Verständnis Ihrer Geschäftsprozesse.

Bewährte Strategien zur Optimierung Ihres CPQ-Prozesses

Um diese Herausforderungen zu meistern und Ihren CPQ-Prozess zu rationalisieren, gibt es mehrere bewährte Strategien, die Sie umsetzen können. Zunächst ist es wichtig, in die Datenqualität zu investieren. Dazu gehören die regelmäßige Überprüfung Ihrer Daten, die Bereinigung von Dubletten und Inkonsistenzen und die Sicherstellung, dass Ihre Daten korrekt und aktuell sind. 

Sie können auch Automatisierungstools wie Datenvalidierungsregeln und Arbeitsabläufe einsetzen, um die Datenqualität zu verbessern.

Zweitens können Sie empfohlene Vorgehensweisen für die CPQ-Konfiguration verwenden. Dazu gehören die Standardisierung Ihres Produktkatalogs, die Erstellung von Preisregeln, die einfach zu verwalten sind, und die Verwendung von Angebotsvorlagen, die anpassbar und einfach zu verwenden sind. Sie können auch Automatisierungstools wie Produktbündelung und Guided Selling einsetzen, um Ihren Vertriebsmitarbeitern die Konfiguration von Produkten und Dienstleistungen zu erleichtern.

Drittens können Sie die Nutzung der Daten in CPQ maximieren, indem Sie Analysewerkzeuge einsetzen, um Einblicke in Ihren Verkaufsprozess zu erhalten. So können Sie beispielsweise feststellen, welche Produkte und Dienstleistungen am beliebtesten sind, welche Preisregeln am effektivsten sind und welche Vertriebsmitarbeiter am erfolgreichsten sind. Anhand dieser Daten können Sie dann Ihren CPQ-Prozess optimieren und Ihre Vertriebsleistung verbessern.

Bewährte Verfahren für die CPQ-Konfiguration

Für die CPQ-Konfiguration gibt es mehrere Best Practices, die Sie befolgen sollten. 

Erstens: Standardisieren Sie Ihren Produktkatalog. Das bedeutet, dass Sie eine einheitliche Bezeichnung für Produkte und Dienstleistungen festlegen und diese in Kategorien und Unterkategorien einteilen. Dies erleichtert es den Vertriebsmitarbeitern, die richtigen Produkte und Dienstleistungen für ihre Kunden zu finden.

Zweitens sollten Sie die Preisgestaltung so einrichten, dass sie einfach zu handhaben ist. Das bedeutet, dass Sie eine verständliche und einfach zu handhabende Preisstruktur verwenden sollten. Außerdem sollten Sie Regeln aufstellen, die flexibel genug sind, um verschiedene Preisszenarien zu berücksichtigen, z. B. Mengenrabatte, Aktionsrabatte und Sonderpreise.

Drittens sollten Sie Angebotsvorlagen verwenden, die anpassbar und einfach zu verwenden sind. Das bedeutet, dass Sie Vorlagen erstellen sollten, die leicht zu ändern und zu aktualisieren sind und die Sie mit Ihrem Branding und Ihren Botschaften versehen können. Zudem sollten Sie alle erforderlichen Informationen wie Produktdetails, Preise und Geschäftsbedingungen in die Angebotsvorlage aufnehmen, um sicherzustellen, dass das Angebot korrekt und vollständig ist.

Automatisierung in CPQ

Automatisierung ist eine Schlüsselkomponente von CPQ und kann Ihnen helfen, Ihren Verkaufsprozess zu rationalisieren und Fehler zu reduzieren. Es gibt mehrere Automatisierungswerkzeuge, die Sie in CPQ verwenden können, einschließlich Datenvalidierungsregeln, Workflows und Produktbündelung.

Mit Datenvalidierungsregeln können Sie sicherstellen, dass Ihre Daten korrekt und vollständig sind. Sie können unter anderem eine Regel erstellen, nach der Vertriebsmitarbeiter eine bestimmte Anzahl von Informationen eingeben müssen, bevor sie ein Angebot erstellen können. Auf diese Weise können Sie Fehler vermeiden und sicherstellen, dass die Angebote korrekt sind.

Mit Workflows können Sie den Genehmigungsprozess für Angebote automatisieren. Sie können so etwa einen Arbeitsablauf erstellen, der Angebote zur Prüfung und Genehmigung an die entsprechenden Beteiligten weiterleitet. Auf diese Weise können Sie sicherstellen, dass Angebote rechtzeitig geprüft und genehmigt werden.

Mit der Produktbündelung können Sie Pakete von Produkten und Dienstleistungen erstellen, die häufig zusammen verkauft werden. So können Sie etwa ein Paket erstellen, das einen Laptop, einen Drucker und ein Softwarepaket enthält. Dadurch können Vertriebsmitarbeiter Produkte und Dienstleistungen schnell konfigurieren und präzise Angebote erstellen.

Maximierung der Datennutzung in CPQ

Das CPQ-Datenmodell ist ein Rahmen für CPQ und funktioniert reibungslos, wenn es auf wertvollen Erkenntnissen über Ihren Vertriebsprozess basiert. Es gibt mehrere Möglichkeiten, die Datennutzung in CPQ zu maximieren, um diese Erkenntnisse zu gewinnen. Erstens können Sie Analysetools verwenden, um herauszufinden, welche Produkte und Dienstleistungen am beliebtesten sind, welche Preisregeln am effektivsten sind und welche Vertriebsmitarbeiter am erfolgreichsten sind. Dies kann Ihnen helfen, Ihren CPQ-Prozess zu optimieren und Ihre Vertriebsleistung zu verbessern.

Zweitens können Sie die Daten nutzen, um Ihren Vertriebsprozess zu personalisieren. Sie können insbesondere Kundendaten nutzen, um gezielte Werbeaktionen und Rabatte zu entwickeln, die auf die Bedürfnisse der Kunden zugeschnitten sind. Dies kann dazu beitragen, die Kundenzufriedenheit zu verbessern und die Wahrscheinlichkeit eines Geschäftsabschlusses zu erhöhen.

Drittens können Sie mithilfe von Daten Bereiche identifizieren, in denen Ihr Verkaufsprozess verbessert werden kann. Wenn Sie beispielsweise feststellen, dass ein bestimmtes Produkt häufig in Angebote aufgenommen, aber nicht verkauft wird, können Sie untersuchen, warum dies so ist, und Maßnahmen ergreifen, um das Problem zu beheben.

Arbeitsmappe CPQ-Daten Dashboard

Messen Sie den Erfolg Ihres CPQ-Prozesses

Es ist wichtig, den Erfolg Ihres CPQ-Prozesses zu messen, um sicherzustellen, dass er die gewünschten Ergebnisse liefert. Es gibt mehrere Kennzahlen, mit denen Sie den Erfolg Ihres CPQ-Prozesses messen können, z. B. die Quote der Angebotsabschlüsse, die Angebotsdurchlaufzeit und die durchschnittliche Geschäftsgröße.

Die Angebotsabschlussquote misst den Prozentsatz der Angebote, die zu einem Geschäftsabschluss führen. Anhand dieser Kennzahl können Sie feststellen, wie effektiv Ihr Verkaufsprozess ist und in welchen Bereichen er verbessert werden kann.

Die Angebotsdurchlaufzeit misst die benötigte Zeit, um ein Angebot zu erstellen. Diese Kennzahl kann Ihnen helfen, Engpässe in Ihrem Vertriebsprozess zu erkennen und Maßnahmen zu deren Beseitigung zu ergreifen.

Die durchschnittliche Transaktionsgröße misst den durchschnittlichen Wert der abgeschlossenen Transaktionen. Anhand dieser Kennzahl können Sie erkennen, wie effektiv Ihre Preisstrategie ist und in welchen Bereichen Sie Ihren Umsatz steigern können.

CPQ-Strategien in Ihrem Unternehmen umsetzen

Die Implementierung von CPQ-Strategien kann Ihnen helfen, Ihren Verkaufsprozess zu rationalisieren und Ihre Verkaufsleistung zu verbessern. Zunächst sollten Sie Ihre Geschäftsprozesse verstehen und die Bereiche identifizieren, in denen CPQ den größten Nutzen bringen kann.

Anschließend sollten Sie verschiedene CPQ-Lösungen evaluieren und diejenige auswählen, die am besten zu Ihrem Unternehmen passt. Sie sollten auch in Schulungen und Support investieren, um sicherzustellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter die CPQ-Lösung effektiv nutzen können.

Schließlich sollten Sie Ihren CPQ-Prozess kontinuierlich überwachen und optimieren, um sicherzustellen, dass er die gewünschten Ergebnisse liefert. Dazu gehört, dass Sie Ihre Daten regelmäßig überprüfen, verbesserungswürdige Bereiche identifizieren und entsprechende Maßnahmen ergreifen.

CPQ-Dienste und -Lösungen

Auf dem Markt sind heute verschiedene CPQ-Dienste und -Lösungen verfügbar. Diese Lösungen reichen von grundlegenden CPQ-Funktionen bis zu fortgeschrittenen Lösungen, die Funktionen wie Guided Selling und Produktbündelung beinhalten.

Zu den führenden CPQ-Lösungen auf dem Markt zählen Salesforce CPQ, Oracle CPQ und Apttus CPQ. Diese Lösungen bieten eine Reihe von Merkmalen und Funktionen, die den Anforderungen von Unternehmen aller Größen und Branchen gerecht werden.

Fazit

CPQ kann Ihrem Unternehmen erhebliche Vorteile bringen, indem es Ihren Vertriebsprozess rationalisiert und Ihre Vertriebsleistung verbessert. Durch Investitionen in die Datenqualität, den Einsatz von Automatisierungstools und die optimale Nutzung von Daten können Sie Ihren CPQ-Prozess optimieren und Ihren Umsatz steigern.

Um CPQ-Strategien in Ihrem Unternehmen zu implementieren, ist es wichtig, zunächst Ihre Geschäftsprozesse zu verstehen und die Bereiche zu identifizieren, in denen CPQ den größten Nutzen bringen kann. Ferner sollten Sie verschiedene CPQ-Lösungen evaluieren und in Schulungen und Support investieren, um sicherzustellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter in der Lage sind, die CPQ-Lösung effektiv zu nutzen.

Case Study

Salesforce Marketing Cloud

Marketing automation
at the University

Read the case study

Leave a Reply