Na rynku farmaceutycznym, dwóch znaczących graczy jest liderem w obszarze dostarczania angażujących doświadczeń klientów: Veeva i IQVIA.
Relacje między nimi charakteryzują się intensywnymi sporami prawnymi, w tym znamiennym procesem sądowym, w którym IQVIA oskarżyła Veeva o kradzież zastrzeżonych danych i udział w oszustwie. Amerykański sąd okręgowy znalazł istotne dowody na poparcie tych roszczeń, co doprowadziło do nałożenia sankcji na Veeva za niszczenie dowodów. To tło sporów sądowych rodzi pytania o aktualną sytuację w branży life sciences, zwłaszcza po tym, jak w listopadzie 2023 r. Salesforce zatrudnił Franka Defesche, byłego dyrektora generalnego Vault firmy Veeva. Jego zatrudnienie może zmienić sytuację na rynku, ponieważ Salesforce stara się wzmocnić swoją pozycję w dziedzinie nauk biomedycznych.
Rozwój Life Sciences Cloud i globalne partnerstwo między IQVIA i Salesforce
Co łączy Veeva Systems i Salesforce?
Od 2017 roku współpracują ze sobą, aby zapewnić rozwiązanie do zarządzania relacjami z klientami (CRM) specjalnie dla branży life sciences. Współpraca ta dobiega jednak końca, ponieważ Veeva planuje opracować własny system CRM (Vault CRM).
Stwarza to okazję do zupełnie nowej współpracy na rynku CRM.
Co łączy IQVIA i Salesforce?
Obie firmy ogłosiły w 2024 r., że łączą siły w celu rozwinięcia współpracy. Mają opracować Life Sciences Cloud dla klientów, platformę zaprojektowaną z myślą o poprawie relacji z klientami, która ma zostać uruchomiona w 2025 roku.
Przyjrzyjmy się bliżej obu firmom, ze szczególnym uwzględnieniem podobieństw i różnic między ich działaniami, wydajnością i możliwościami CRM.
Firmy z sektora nauk przyrodniczych: Udziały w rynku, grupy klientów i funkcje
Veeva Systems ma znaczącą pozycję w sektorze nauk przyrodniczych, przy czym 58% jej przychodów pochodzi z Ameryki Północnej, 27% z Europy, a pozostała część z Azji, MENA i Ameryki Łacińskiej. Firma obsługuje ponad 1388 klientów, w tym ponad 50 największych globalnych firm farmaceutycznych, a jej kapitalizacja rynkowa wynosi 33,11 mld USD.
Veeva działa przede wszystkim w sektorze nauk przyrodniczych, w tym w branży farmaceutycznej, biotechnologicznej i urządzeń medycznych, a także wprowadza na rynek rozwiązania CRM dla firm spoza branży life science, takich jak producenci opakowań konsumenckich i chemikaliów. Ich baza klientów obejmuje zarówno klientów CRM, jak i R&D.
IQVIA obsługuje prawie 400 klientów w ponad 100 krajach, a jej kapitalizacja rynkowa wynosi 41,33 mld USD.
IQVIA działa na rzecz firm z branży biotechnologicznej, urządzeń medycznych i farmaceutycznej, a także badaczy medycznych, agencji rządowych, płatników i innych interesariuszy z sektora opieki zdrowotnej. Firma wyróżnia się rozwiązaniami w zakresie zgodności z przepisami, dostosowanymi do rynku farmaceutycznego.
Veeva oferuje kompleksowy pakiet funkcjonalności dostosowanych do potrzeb sektora life sciences. Jej rozwiązania obejmują zarządzanie kontami i kontaktami, planowanie połączeń, zarządzanie próbkami i CLM (Closed-Loop Marketing). Ponadto platforma zapewnia solidne funkcje zarządzania jakością, takie jak zarządzanie informacjami regulacyjnymi (RIM), zarządzanie danymi klinicznymi i zarządzanie treścią.
Z drugiej strony, platforma IQVIA Orchestrated Customer Engagement (OCE) obejmuje zarządzanie dokumentami regulacyjnymi, zarządzanie walidowanymi próbkami, integrację marketingową i zarządzanie zamówieniami. Poprzez integrację funkcji Salesforce, takich jak Sales Cloud i Marketing Cloud, IQVIA zapewnia, że firmy mogą zachować większość funkcji, których obecnie używają z Veeva, jednocześnie korzystając z ulepszonych funkcji w Life Sciences Cloud.
Porównanie rozwiązań CRM
Veeva i IQVIA oferują rozwiązania CRM dostosowane do branży nauk przyrodniczych, dzieląc się kluczowymi funkcjami mającymi na celu poprawę doświadczeń klientów. Obie platformy posiadają narzędzia Closed Loop Marketing (CLM), które umożliwiają przedstawicielom farmaceutycznym skuteczne angażowanie pracowników służby zdrowia (HCP) za pomocą treści wizualnych. Narzędzia te pozwalają użytkownikom śledzić interakcje i uzyskiwać wgląd w preferencje odbiorców, dostosowując się na podstawie zebranych danych.
Istnieją jednak znaczące różnice między nimi. Koszt jest znaczącym czynnikiem; Veeva jest zwykle droższa, szczególnie dla większych firm, podczas gdy IQVIA oferuje bardziej przystępne opcje dla małych i średnich firm. Ponadto Veeva umożliwia samodzielne szkolenie online, podczas gdy IQVIA koncentruje się na spersonalizowanych sesjach prowadzonych przez instruktorów.
W miarę jak Veeva będzie rozwijać własną platformę, skupi swoją uwagę na zmniejszeniu zależności od Salesforce i ulepszeniu swojej oferty dla branży life sciences. W międzyczasie Salesforce umacnia swoją pozycję, współpracując z IQVIA w celu stworzenia kompleksowego rozwiązania, które zaspokoi potrzeby nowoczesnej opieki zdrowotnej.
Możliwości AI: IQVIA i Salesforce przyspieszają rozwój Life Sciences Cloud
Veeva aktywnie wykorzystuje sztuczną inteligencję do ulepszania swojej oferty. Ich aplikacja AI, Veeva Andi, uczy się na podstawie interakcji użytkownika, sugerując kolejne optymalne czynności i symulując wyniki w celu optymalizacji procesu decyzyjnego.
IQVIA OCE zamierza wykorzystać możliwości Salesforce do szybkiego tworzenia nowych funkcji dla branży farmaceutycznej. Rozwiązanie obejmuje głęboką analizę danych skoncentrowaną na przedstawicielach, copilota AI dla przedstawicieli handlowych oraz generatywną sztuczną inteligencję do wyszukiwania i tworzenia wiedzy.
Salesforce Life Sciences Cloud for Customer Engagement: Przyszłość Veeva, IQVIA i Salesforce
Rynek farmaceutyczny jest gotowy na głęboką transformację, na którą wpływ ma rywalizacja pomiędzy wszystkimi trzema stronami. Veeva wykorzystuje swoją dogłębną wiedzę branżową i rozbudowane funkcjonalności w zakresie zgodności, aby dostarczać zintegrowane rozwiązania dostosowane do branży life sciences. Jednak ograniczona elastyczność w zakresie dostosowań niezwiązanych z branżą może utrudniać szersze przyjęcie.
Z kolei Salesforce oferuje wszechstronną i wysoce konfigurowalną platformę z rozbudowanymi integracjami innych firm za pośrednictwem AppExchange. Jego rozbudowane możliwości analityczne i sztuczna inteligencja umożliwiają firmom farmaceutycznym optymalizację zaangażowania klientów i usprawnienie operacji. Współpraca z IQVIA wzmocni pozycję Salesforce na rynku farmaceutycznym. Niedawne uruchomienie Salesforce Life Sciences Cloud jest przykładem zaangażowania firmy w poprawę interakcji z pacjentami i pracownikami służby zdrowia poprzez wgląd w dane.
Ponieważ firmy te nadal wprowadzają innowacje, integracja sztucznej inteligencji i zaawansowanej analityki odegra kluczową rolę w kształtowaniu przyszłości rynku farmaceutycznego, zwiększając wydajność, zgodność z przepisami i ostatecznie poprawiając jakość leczenia pacjentów.
