Typische Angebote enthalten in der Regel eine Produktbeschreibung, Menge, Preis und die Vertragsbedingungen. Die wirtschaftliche Situation hat sich jedoch geändert. Gefragt sind Dienstleistungen und verschiedene Subskriptionsmodelle. Wie können diese angeboten werden?
Salesforce CPQ ist auf die Bedürfnisse von Cloud-basierten Diensten wie SaaS ausgerichtet und passt sich diesen an. Es hilft dabei, die Kosten zu kontrollieren und die Zeit sinnvoll zu nutzen, um genaue Angebote für Dienstleistungen zu erstellen.
Umsatzlücken bei SaaS-Unternehmen
Das Hauptziel von SaaS-Unternehmen ist die Erzielung von Einnahmen. Auf jeder Stufe der Customer Journey gibt es jedoch einige Hürden zu überwinden. Salesforce CPQ soll dabei helfen, diese zu überwinden und einen nahtlosen Verkaufsprozess zu schaffen, der mit der Angebotserstellung beginnt und mit der Rechnungsstellung endet.
Welche Schritte können zu Umsatzeinbußen führen? Im Allgemeinen umfasst der SaaS-Verkaufsprozess die folgenden Schritte:
- Angebot und Preis (Offerten, Angebote, Produktinformationen)
- Präsentation von Angeboten (Verträge)
- Geschäftsabschluss (Kundenaufträge, Onboarding-Dokumente)
- Abrechnung und Kontrolle (Rechnungen, Verlängerungen, Vereinbarungen)
Quelle: Salesforce
Je besser Salesforce CPQ in der Lage ist, Arbeitsabläufe miteinander zu verknüpfen, desto besser kann es die richtigen Margen festlegen und Umsatzverluste vermeiden. Die Möglichkeit, während der Angebotserstellung Daten in Echtzeit zwischen den CRM-Systemen auszutauschen, hat das Potenzial, unzählige Stunden pro Jahr einzusparen. Welche weiteren Funktionen von Salesforce CPQ tragen dazu bei, den Umsatzfluss und das Wachstumspotenzial von SaaS-Unternehmen zu steigern?
Mehr Geschäftsabschlüsse durch kürzere Reaktionszeiten
Zeit ist ein entscheidender Faktor bei der Erstellung und Versendung von Angeboten. Leider verlassen sich viele Unternehmen immer noch auf manuelle Arbeit mit Tabellenkalkulationen oder Word-Dokumenten. Der Prozess erfordert Genehmigungen, die in langwierigen E-Mail-Korrespondenzen eingeholt werden.
Die Verkaufszyklen sind kürzer als je zuvor, sodass Sie schnell ein Angebot erstellen müssen, wenn Sie verkaufen wollen. Kunden wollen nicht warten, da sie eine große Auswahl an Optionen haben. Es ist einfacher, das Angebot eines Konkurrenten anzunehmen, als auf ein solches zu warten.
Interaktionen, die sich unpersönlich anfühlen – wie der Erhalt irrelevanter Angebote oder das Warten in einer Warteschleife – laufen Gefahr, Kunden zu verprellen und hart erarbeitete Beziehungen zu beschädigen.
Quelle: State of the Connected Customer, Fünfte Ausgabe, Salesforce, 2022
Wie löst Salesforce CPQ dieses Problem? Durch die Standardisierung sind die Preisdaten bereits an einem Ort gespeichert. Der Vertriebsmitarbeiter erstellt ein Angebot. Die Preisgrenzen, die maximalen Rabatte und die möglichen Kombinationen von Dienstleistungen werden schriftlich festgehalten und genehmigt.
Es gibt keinen Spielraum für Fehler oder Irrtümer. Um ein Angebot zu erstellen, müssen nur die in Salesforce CPQ gespeicherten Elemente verwendet werden. Dank dieser Vorgehensweise sind SaaS-Unternehmen erfolgreich. Die Zeit wird zu ihrem Vorteil im Kampf auf dem Markt.
Mehr Umsatz durch präzise Angebote
Ein gut vorbereitetes Angebot bedeutet nicht nur, dass es frei von Fehlern ist. Viel wichtiger sind das Image und das Vertrauen, das Sie bei Ihren Kunden aufbauen. Wie können sie Ihnen vertrauen, wenn Ihr Angebot nicht korrekt ist? Was wird passieren, wenn Sie sagen, dass die Marge falsch berechnet wurde?
Die meisten Fehler entstehen, wenn es keine einzige Quelle der Wahrheit gibt. Wenn die Informationen verstreut sind, sind viele Personen am Entscheidungsprozess beteiligt. Wenn für jede Angebotsänderung, jeden Rabatt oder jede Preiskondition eine Genehmigung eingeholt werden muss, verlängert sich der Erstellungsprozess. Und es besteht ein höheres Risiko, dass dem Kunden falsche Informationen geliefert werden.
CPQ rationalisiert den Prozess der Angebotserstellung. Genehmigungen werden automatisiert und die meisten für die Angebotserstellung erforderlichen Informationen sind bereits in der Software gespeichert. Dies führt zu Genauigkeit, Interkonnektivität und Skalierbarkeit und damit zu mehr Sichtbarkeit und Transparenz für SaaS-Unternehmen und ihre Kunden.
Schutz der Margen vor anhaltendem Preisdruck
Der Einsatz von CPQ-Software hilft in zweierlei Hinsicht:
- CPQ ermöglicht die Implementierung konsistenter Angebotsregeln, die im gesamten Unternehmen verwendet werden. Diese Regeln müssen im Voraus formuliert werden, um sie in CPQ eingeben und sicherstellen zu können, dass sie von allen angewendet werden.
- Dennoch hilft ein konsistenter und gut durchdachter Ansatz für das Quotierungssystem, die Margen zu schützen und auf einem akzeptablen Niveau zu halten. Dies ist wichtig, da der Markt äußerst wettbewerbsintensiv ist und jede Aktivität über Erfolg oder Misserfolg des SaaS-Geschäfts entscheidet.
Konsistenz und eine einfache Angebotserstellung erleichtern den Verkauf, auch für Mitarbeiter, die neu im Unternehmen sind oder über weniger technisches Wissen verfügen. Mithilfe von CPQ ist ihre Leistung effizient und frei von Preisfehlern.
Technologie zur Imageverbesserung nutzen
Die Förderung von Professionalität, Genauigkeit, Transparenz, Personalisierung, Effizienz und das Engagement für datengestützte Verbesserungen tragen zu einem positiven Unternehmensimage bei.
Die Mehrheit der Kunden (56 %) erwartet, dass Angebote immer personalisiert sind.
Quelle: State of the Connected Customer, Fünfte Ausgabe, Salesforce, 2022
Salesforce CPQ ermöglicht die Personalisierung von Angeboten und das Hinzufügen von Unterscheidungsmerkmalen wie Marken. Solche Anpassungen geben dem Kunden das Gefühl, wertgeschätzt zu werden, und gehen auf seine individuellen Bedürfnisse ein.
Ferner wird das Unternehmen als ein Unternehmen positioniert, das sich der Bereitstellung einer erstklassigen Erfahrung verschrieben hat, was letztlich das Markenimage auf dem wettbewerbsintensiven SaaS-Markt stärkt.
Mit Metriken fundierte Entscheidungen treffen
Salesforce CPQ spielt eine entscheidende Rolle, wenn es darum geht, SaaS-Unternehmen einen besseren Einblick in die Vertriebsleistung zu geben:
- Es zentralisiert Daten zu Angeboten, Vorschlägen und Transaktionen. Dieses einheitliche Daten-Repository bietet einen umfassenden Überblick über alle laufenden und abgeschlossenen Vertriebsaktivitäten.
- Bietet Echtzeit-Updates zu Angeboten und Vorschlägen, sodass Vertriebsteams den Status jedes Geschäfts verfolgen können.
- Hilft bei der Identifizierung von Engpässen, leistungsstärksten Produkten oder Dienstleistungen und verbesserungswürdigen Bereichen.
- Ermöglicht die Erstellung benutzerdefinierter Dashboards und Berichte. Vertriebsmanager können diese Tools an ihre spezifischen Anforderungen anpassen.
- Unterstützt genaue Umsatzprognosen und hilft bei der Ressourcenzuweisung, der Festlegung von Zielen und der strategischen Planung für das Vertriebsteam.
Dank dieser verbesserten Transparenz können Vertriebsteams datengestützte Entscheidungen treffen, ihre Effizienz steigern und ihre Umsatzziele effektiver erreichen.
Effiziente Vertriebsprozesse mit Salesforce-Lösungen
Eine der größten Herausforderungen für SaaS-Unternehmen ist ihr schnelles Wachstum. Sie benötigen Tools, um ihre Dienstleistungen zu erweitern. CPQ-Software löst dieses Problem effizient. Zudem bietet sie Möglichkeiten zur Integration mit anderen Plattformen und Software, die verschiedene Geschäftsaktivitäten unterstützen.
CPQ-Angebotssysteme und CRM sind eine sinnvolle Kombination, um die Umsatzlücke in cloudbasierten Unternehmen zu schließen. Beide Lösungen sind von Salesforce erhältlich und können von SaaS-Unternehmen genutzt werden, um ihren Erfolg zu steigern.
