Stellen Sie sich Folgendes vor: Ein SaaS-Unternehmen hat innovative Produkte, Hunderte Leads und Ideen zur Skalierung des Produkts, aber … arbeitet immer noch mit manuellen Spreadsheets. Das sollte nicht sein. Die Lösung liegt auf der Hand: CPQ-Software zur Rationalisierung des Vertriebsprozesses.
CPQ als Antwort auf die Herausforderungen von SaaS-Unternehmen
Tabellenkalkulationen und andere „traditionelle“ Tools können für ein schnell wachsendes Unternehmen, das auf einen effizienten Betrieb und eine schnelle Markteinführungsstrategie angewiesen ist, ineffizient sein. Abonnements sind bequem, aber SaaS-Unternehmen müssen den gesamten Prozess verwalten, einschließlich Erweiterungen, Verlängerungen, Änderungen und Betrieb über verschiedene Vertriebskanäle.
Diese Herausforderungen können nur durch den Einsatz einer spezialisierten Software wie CPQ bewältigt werden. Was verbirgt sich hinter den drei magischen Buchstaben? C für „configure“, P für „price“ und Q für „quote“ – eine Lösung, die hilft, den Angebotsprozess zu rationalisieren, der anfällig ist für Probleme wie:
- Inkonsistente Preisgestaltung
- Fehler bei der Angebotserstellung
- falsche Produktkonfigurationen
- komplexe Preismodelle
- niedrige Erneuerungsraten von Abonnements
- Schwierigkeiten bei der Angebotserstellung für gebündelte Produkte und Dienste
- lange Durchlaufzeiten bei der Angebotserstellung
- Umsatzverluste durch fehlerhafte Angebote und Rechnungen
- Verzögerungen bei der Freigabe von Angeboten.
Die Integration von CPQ in die Betriebsabläufe eines SaaS-Unternehmens kann zu mehr Effizienz, höheren Konversionsraten und größerer Kundenzufriedenheit führen, während gleichzeitig das Potenzial für kostspielige Fehler reduziert wird. Es ist eine wertvolle Investition für den langfristigen Erfolg in einer wettbewerbsintensiven Branche.
Im Gegensatz zu einer typischen CPQ, die für einmalige Transaktionen entwickelt wurde, ist eine SaaS-CPQ von Grund auf für den Betrieb eines SaaS-Unternehmens konzipiert. Dies beinhaltet:
- Erweiterungen und Erneuerungen
- häufige Preis- und Paketänderungen
- Mehrere Vertriebskanäle
Die Entscheidung, in eine CPQ zu investieren, muss gut überlegt sein, aber die potenziellen Vorteile sind beträchtlich. Durch die Bewältigung der einzigartigen Herausforderungen der SaaS-Branche kann CPQ Unternehmen helfen, sich auf einem zunehmend wettbewerbsintensiven Markt zu behaupten.
Gründe für den Einsatz von CPQ-Software
Die Implementierung von CPQ-Software in einem SaaS-Unternehmen bietet zahlreiche Vorteile, die den Betrieb erheblich verbessern und den Erfolg steigern können.
„Immer mehr Kunden erwarten, dass Unternehmen ihre Bedürfnisse verstehen und vorhersehen können, indem sie sie unter anderem proaktiv über eine Vertragsverlängerung informieren. Ferner erwartet die Mehrheit der Kunden, dass Angebote stets personalisiert sind.“
Quelle: State of the Connected Customer, Fifth Edition, Salesforce 2022
Welche Vorteile bietet eine CPQ-Software einem SaaS-Unternehmen? Hier sind die vier Hauptgründe für die Implementierung der Software.
Vollständige Automatisierung von Änderungen und Erneuerungen
Mit SaaS ändern Kunden häufig ihren ursprünglichen Kauf, indem sie ein Angebot auf- oder abwerten oder ein anderes Angebot kaufen (Cross-Selling).
Änderungen und Erneuerungen sind für das SaaS-Geschäftsmodell wichtig. Wenn Sie dies manuell tun, wie es die meisten SaaS-Unternehmen heute tun, wird Ihr Verkaufsprozess sehr schwierig und die Kunden werden schlechte Erfahrungen machen. Und die Mitarbeiter werden eine ähnliche Meinung haben.
Mehrere Vertriebskanäle unterstützen
Zu den beliebtesten SaaS-Vertriebsmethoden gehören Inbound- und Outbound-Vertriebsteams, Online-Selbstbedienung und App-Stores von Drittanbietern.
CPQ stellt sicher, dass Ihre Produkt- und Preisinformationen konsistent bleiben, unabhängig davon, ob Sie über Direktvertriebsteams, Online-Portale oder Drittanbieter verkaufen. Diese Konsistenz stärkt das Vertrauen von Kunden und Partnern.
Unterstützt Agilität in Betrieb und Implementierung
Agilität ist die treibende Kraft hinter SaaS. Die Welt ist in ständiger Bewegung. Täglich kommen neue Produkte, Dienstleistungen und Ideen auf den Markt. Unternehmen müssen mit ihren Kunden Schritt halten. Aber die Loyalität der Kunden ändert sich schnell.
CPQ rationalisiert den Angebotsprozess. Es erleichtert Ihren Vertriebsteams, Partnern und sogar Selbstbedienungskunden die schnelle Erstellung präziser Angebote. Das verkürzt die Verkaufszyklen und reduziert den Verwaltungsaufwand.
Alles aus einer Hand
SaaS-Unternehmen sollten sich auf konsistente und relevante Informationen im gesamten Unternehmen verlassen können. Wenn es keine einzige Quelle der Wahrheit gibt, existieren Datensätze in Silos und jede Abteilung arbeitet wie eine Blackbox.
Eine einheitliche Sicht auf Kundeninteraktionen, Bestellungen und Service über alle Vertriebskanäle hinweg kann durch die Integration von CPQ mit anderen Systemen wie CRM und ERP erreicht werden.
Der Einfluss von CPQ-Lösungen auf SaaS-Unternehmen
CPQ-Lösungen haben einen erheblichen Einfluss auf SaaS-Unternehmen und bieten Vorteile, die sich auf das gesamte Unternehmen erstrecken:
- Kunden erhalten schnellere Antworten auf ihre Anfragen.
- Die Effizienz steigt sprunghaft an, da manuelle Prozesse automatisiert werden.
- Präzise Angebote verhindern kostspielige Fehler und steigern den Umsatz.
- Die Zusammenarbeit in Teams wird nahtlos.
- Die Standardisierung von Preisen und Konfigurationen sorgt für Konsistenz.
Ein CPQ an sich konzentriert sich nur auf das Angebot und wird daher mit einem Dokumentenmanagementsystem kombiniert, um die Lücke zu schließen. Letztlich wird es zu einem Katalysator für SaaS-Unternehmen, der Prozesse rationalisiert und die Kundenzufriedenheit erhöht.
