Im Zuge der Weiterentwicklung von Geschäftsmodellen entscheiden sich immer mehr Unternehmen für die Nachhaltigkeit und Planbarkeit, die wiederkehrende Umsatzmodelle bieten.
Der Grund dafür? Vor allem, weil sie eine konstante Einnahmequelle bieten. Diese Verlagerung basiert auf der Erkenntnis, dass solche wiederkehrenden Einnahmen ein Schlüsselfaktor für langfristigen Erfolg sind.
Der Unterschied zwischen MRR und ARR
Für die Messung wiederkehrender Umsätze sind zwei Hauptkennzahlen entscheidend: Jährlich wiederkehrende Umsätze (ARR) und monatlich wiederkehrende Umsätze (MRR). Sie dienen als strategischer Kompass für Unternehmen auf ihrem Weg zu finanzieller Stabilität und Wachstum.
Monatlich wiederkehrende Umsätze (MRR):
MRR ist das Lebenselixier von Abonnementmodellen und stellt den vorhersehbaren Umsatz dar, der jeden Monat durch Abonnements generiert wird. Das Verständnis der verschiedenen Arten von MRR bietet differenzierte Einblicke in die Umsatzdynamik:
- Neue MRR: Diese Art von MRR steht für Umsätze, die durch neue Kunden oder neue Abonnements generiert werden. Er spiegelt den Erfolg der Marketing- und Vertriebsbemühungen bei der Erweiterung der Kundenbasis wider.
- Erweiterungs-MRR: Sie steht für das Umsatzwachstum durch bestehende Kunden, die ihr Abonnement upgraden oder verlängern. Sie zeigt die Fähigkeit zum Up-Selling, Cross-Selling oder zum Angebot zusätzlicher Funktionen, die zu höheren Einnahmen aus dem aktuellen Kundenstamm beitragen.
- Abwanderungs-MRR: Die Abwanderungs-MRR berücksichtigt Umsatzverluste aufgrund von Kundenkündigungen, Herabstufungen oder Abwanderung. Die Überwachung und Kontrolle der Abwanderungs-MRR sind entscheidend für die Aufrechterhaltung eines gesunden Umsatzflusses.
- Netto-Neu-MRR: Diese Kennzahl gibt einen umfassenden Überblick über die monatliche Gesamtveränderung des Umsatzes, wobei sowohl die positiven Beiträge der Neu- und Erweiterungs-MRR als auch die negativen Auswirkungen der Abwanderungs-MRR berücksichtigt werden. Es handelt sich um eine Nettozahl, die den tatsächlichen monatlichen Umsatzzuwachs oder -rückgang widerspiegelt.
Jährlich wiederkehrende Umsätze (ARR):
Die annualisierte Version der MRR bietet eine breitere Perspektive, indem sie den voraussichtlichen Umsatz über einen Zeitraum von 12 Monaten prognostiziert. Sie ermöglicht ein umfassenderes Verständnis der langfristigen Nachhaltigkeit und Stabilität eines abonnementbasierten Geschäfts.
Die Überwachung und das strategische Management von MRR und ARR geben Unternehmen die notwendigen Einblicke, um Abonnementmodelle zu optimieren. Durch die Nutzung der einzigartigen Eigenschaften jedes MRR-Typs können Unternehmen ihre Taktiken verfeinern, Kundenbeziehungen aufbauen und die Komplexität der Abonnement-Wirtschaft mit schnellem Denken und Einsicht bewältigen.
Wie berechnet man wiederkehrende Umsätze (MRR & ARR) in Salesforce?
Salesforce Subscription Management ist neben Salesforce CPQ (Configure, Price, Quote) und Salesforce Billing nahtlos in das Revenue Cloud-Ökosystem integriert. Diese Kombination ermöglicht es Unternehmen, ihre End-to-End-Vertriebsprozesse zu optimieren – von der Konfiguration komplexer Abonnement Angebote über die Erstellung präziser Angebote bis hin zur nahtlosen Verwaltung der Rechnungsstellung.
Wenn es um die Nachverfolgung wiederkehrender Umsatzkennzahlen in Salesforce geht, beginnt alles mit dem Fundament der CRM-Datenqualität. Um wiederkehrende Umsätze effektiv überwachen zu können, müssen Sie sicherstellen, dass Ihre Salesforce-Daten wichtige Geschäftsinformationen enthalten:
- Datum des Vertragsbeginns
- Datum des Vertragsendes
- Wert des wiederkehrenden Umsatzes (in der von Ihnen bevorzugten Währung, sei es €, $ oder eine andere).
Mit genauen und vollständigen Daten in Salesforce können Unternehmen das volle Potenzial des Abonnementmodells der Revenue Cloud ausschöpfen und ihre Fähigkeit zur Verwaltung und Maximierung wiederkehrender Umsätze optimieren.
Strategien zur Verbesserung wiederkehrender Umsätze
Sowohl MRR als auch ARR dienen nicht nur der Berechnung und Verfolgung von Umsätzen. Start-ups und SaaS-Unternehmen können sie nutzen, um ihr Wachstum voranzutreiben. Wie geht das? Sie müssen nur einige Strategien umsetzen:
- Bieten Sie Jahreslizenzen an: Es ist ein strategischer Schritt, Kunden zu ermutigen, sich für Jahreslizenzen statt für monatliche Abonnements zu entscheiden. Dies sichert eine langfristige Kundenbindung und bringt dem Unternehmen einen vorhersehbaren und im Voraus festgelegten Umsatz. Jahreslizenzen sind oft mit erheblichen Einsparungen verbunden, was sie für Kunden attraktiv macht.
- Automatisieren Sie Zahlungen: Die Automatisierung von Rechnungsstellung und Zahlungseinzug reduziert den Verwaltungsaufwand und sorgt für einen gleichmäßigen Umsatzfluss. Dies erhöht die Kundenzufriedenheit und verringert das Risiko von Umsatzverlusten aufgrund von Zahlungsausfällen.
- Senden Sie Benachrichtigungen über ausstehende Zahlungen an Endbenutzer: Das Versenden von Benachrichtigungen dient als sanfte, aber wirksame Erinnerung, um sie zur Begleichung ausstehender Zahlungen zu veranlassen. Dieser proaktive Ansatz kann verspätete Zahlungen und die damit verbundenen Umsatzeinbußen erheblich reduzieren.
- Upgrade der Buchhaltungstools: Die Investition in moderne Finanzsoftware ist ein kluger Schritt, um ein besseres Verständnis für die Verwaltung der Einnahmen zu erlangen. Aktualisierte Tools können die Umsatzerfassung erleichtern, detaillierte Finanzberichte liefern und helfen, die finanzielle Gesundheit von abonnementbasierten Modellen zu verstehen.
Durch die Kombination dieser Strategien können Unternehmen ihre Einnahmeströme stärken, die finanzielle Stabilität fördern und eine solide Grundlage für nachhaltiges Wachstum in der dynamischen Landschaft der abonnementbasierten Geschäftsmodelle schaffen.
Probleme beim MRR- und ARR-Management und wie Salesforce sie lösen kann
Für Unternehmen, die das MRR- und ARR-Management in Salesforce meistern wollen, ist es entscheidend, einige häufige Fallstricke zu vermeiden. Mit diesen Lösungen und bewährten Verfahren können Unternehmen ihre Strategien für das Umsatzmanagement verbessern:
Churn Oversight:
Ein Fallstrick: Sie wollen nicht verpassen, wenn Kunden abwandern oder ein Downgrade durchführen. Haben Sie in Salesforce eine Automatisierung eingerichtet, um Abonnementwechsel zu erfassen und die Abwanderung zu begrenzen?
Die Lösung: Implementieren Sie automatisierte Nachverfolgungssysteme in Salesforce, um Änderungen des Abonnementstatus sofort zu erkennen und die Auswirkungen der Abwanderung auf die Umsatzkennzahlen zu minimieren.
Wechselkursschwankungen:
Ein Fallstrick: Währungsumrechnungen können Ihren Umsatz in ein globales Puzzle verwandeln. Nutzen Sie die Mehrwährungsfähigkeiten von Salesforce und synchronisieren Sie sich mit Finanztools, um die Wechselkurse auf Autopilot zu halten?
Die Lösung: Nutzen Sie die Mehrwährungsunterstützung von Salesforce und integrieren Sie sie mit Finanztools, die Wechselkurse automatisch aktualisieren, um eine genaue Darstellung der Einnahmen in verschiedenen Währungen zu gewährleisten.
Unzureichende Segmentierung:
Ein Fallstrick: Ihre Einnahmequellen benötigen klare Kategorien. Können Sie mit den Segmentierungswerkzeugen von Salesforce leicht herausfinden, welche Produkte oder Kunden die wichtigsten sind?
Lösung: Nutzen Sie die Datensegmentierungsfunktionen von Salesforce, um Umsatzströme genau zu kategorisieren und so ein differenzierteres Verständnis von MRR und ARR über verschiedene Geschäftsbereiche hinweg zu erhalten.
Fehlender historischer Kontext:
Fallstrick: Bei Umsatzprognosen die Historie vergessen?
Die Lösung: Nutzen Sie die Prognosefunktionen von Salesforce, um historische Daten einzubeziehen, Trends zu analysieren und fundiertere Vorhersagen über künftige Umsatzströme zu treffen.
Probleme mit der Datenintegrität:
Fallstrick: Kleine Unstimmigkeiten können Ihre MRR und ARR gefährden. Wie oft führen Sie Datenüberprüfungen und Audits in Salesforce durch, um Ihre Zahlen auf dem neuesten Stand zu halten?
Lösung: Richten Sie regelmäßige Überprüfungs- und Abgleichprozesse in Salesforce ein, um die Datengenauigkeit zu gewährleisten und etwaige Unstimmigkeiten sofort zu erkennen und zu beheben.
Mangelnde Zusammenarbeit zwischen Teams:
Sind Ihre Finanz- und Vertriebsteams auf dem gleichen Stand? Kommunikationsprobleme können zur Verwirrung führen.
Lösung: Fördern Sie eine Kultur der Zusammenarbeit, richten Sie klare Kommunikationskanäle ein und bieten Sie Schulungen an, um sicherzustellen, dass beide Teams ein gemeinsames Verständnis der Dateneingabeprotokolle haben.
Fehler durch manuelle Dateneingabe:
Fallstrick: Zu viel manuelle Dateneingabe kann zu Fehlern führen. Haben Sie auf Automatisierung gesetzt, um weniger Fehler und genauere Daten zu erhalten?
Lösung: Automatisieren Sie Arbeitsabläufe in Salesforce, um die manuelle Dateneingabe zu minimieren, die Fehlerwahrscheinlichkeit zu verringern und konsistente, genaue Datenaktualisierungen zu gewährleisten.
Herzschlag und Rückgrat des Abonnement-Erfolgs – MRR- und ARR-Kennzahlen
Jährlich wiederkehrende Umsätze (ARR) und monatlich wiederkehrende Umsätze (MRR) sind der finanzielle Lebensnerv von abonnementbasierten Unternehmen, vergleichbar mit dem regelmäßigen Rhythmus eines Herzschlags in der Geschäftswelt.
Wenn der MRR der Herzschlag ist, dann ist der ARR das Rückgrat, das eine solide Basis für zukünftiges Wachstum bildet.
Wie ein monatlicher Pulsschlag spiegelt die MRR die unmittelbare Gesundheit eines Unternehmens wider, während die ARR wie eine jährliche ärztliche Untersuchung einen umfassenderen Blick auf das langfristige Wohlergehen des Unternehmens bietet.
Zusammen dienen sie als Lebenszeichen, die den Unternehmen helfen, ihre finanzielle Gesundheit zu verstehen, Stabilität zu prognostizieren und die dynamische Landschaft der Abonnementmodelle präzise zu navigieren.
