Virtana: CPQ Salesforce hat das Angebotssystem verändert
Hauptsitz: Palo Alto, Kalifornien
Branche: Hightech, Verwaltung digitaler Infrastruktur
Mitarbeiter: 150+ weltweit
Herausforderungen
Entwicklung besserer CPQ-Prozesse
Die CPQ-Prozesse (Configure, Price, Quote) bei Virtana hingen von einem Team aus mehreren Excel-Experten ab, die viele Vorgänge in von ihnen vorbereiteten Tabellen ausführten. Ein manueller Prozess erfordert den Einsatz von Menschen bei der Dateneingabe, den Berechnungen und der Analyse. Dies machte ihn anfällig für Fehler wie Tippfehler, falsche Daten und Angebote, die nicht den Kriterien der Geschäftsregeln entsprachen (z. B. zu viele Rabatte). Ähnliche Probleme traten auch bei dem zuerst implementierten CPQ-Tool von Salesforce auf.
Verbesserte Reaktionszeit
Nur eine kleine Gruppe von Mitarbeitern hatte Zugriff auf CPQ in Excel. Die Wartezeit auf ein Angebot stieg mit dem Eintreffen von Kundenanfragen und beeinträchtigte die Reaktionszeit.
CPQ-Automatisierung
Das Unternehmen benötigte CPQ-Automatisierung, um mit Kunden verhandeln zu können. Das Fehlen eines effizienten und zeitnahen Antwortprozesses wirkte sich auf die Länge und Leistung des Verkaufszyklus aus.
Lösung
Einer der Hauptvorteile von Salesforce CPQ von Virtana ist die Fähigkeit, komplexe Produktangebote zu verwalten. Mit Salesforce CPQ kann das Unternehmen nun mühelos Produktpakete und Optionen erstellen und verwalten. So wird sichergestellt, dass Kunden genaue Angebote auf der Grundlage ihrer spezifischen Anforderungen erhalten. Salesforce CPQ verfügt außerdem über robuste Preisgestaltungsfunktionen, mit denen sich komplexe Preisgestaltungsregeln und Rabatte mühelos verwalten lassen. Alle Ziele der CPQ-Implementierung wurden erreicht.
Lösung
Vielseitige Prozesse auf einer einzigen Plattform
Die komplizierte Angebotserstellung von Virtana auf der Grundlage definierter Preisbücher, einschließlich einer Reihe von Bündelungs- und Geschäftsregeln, erforderte ein robustes Tool. Salesforce CPQ war in der Lage, die Prozesse von Virtana zu vereinfachen und zu automatisieren. Diese Lösung ermöglichte Virtana die Erstellung präziser und individueller Angebote für die Kunden sowie die Verwaltung von Preisen, Produktkonfigurationen und Produktbündeln. Das Management konnte Preisregeln auf der Grundlage bestimmter Kriterien wie Produkttyp, Kundensegment oder geografischer Standort festlegen. All dies könnte auf einer gemeinsamen Plattform eingerichtet werden. Weiterhin können die Entscheidungsträger KPIs wie Angebotsabschlussquote, Vertriebsgeschwindigkeit und Produktleistung verfolgen, um Einblicke in ihre Vertriebsprozesse zu gewinnen und datengestützte Entscheidungen zu treffen.
Komplexe CPQ in ein Self-Service-Tool verwandelt
Die Herausforderung für Think Beyond bestand darin, das Salesforce CPQ-Tool so zu konfigurieren, dass es intelligent und agil genug ist, um das Vertriebsteam von Virtana mit den richtigen Preisen für das richtige Produkt zur richtigen Zeit zu unterstützen. Dies würde ein agiles Management mit geringer Beteiligung der IT-Abteilung ermöglichen. Think Beyond erstellte einen Plan mit Entwicklungsstufen und arbeitete dann gemeinsam mit Virtana in einem Sprint-by-Sprint-Modus. Der Ansatz von Think Beyond trug dazu bei, eine Salesforce CPQ-Lösung zu implementieren, die den Anforderungen von Virtana in jeder Hinsicht entsprach. Ein tiefes und gründliches Verständnis für die Herausforderungen des Kunden in Kombination mit dem Einsatz hocheffektiver Workshop-Methoden half, die CPQ-Ziele von Virtana zu erreichen.
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Ergebnisse
Preisgestaltung
Mit der CPQ-Implementierung hat das Vertriebsteam nun mehr Einfluss auf die Preisgestaltung und ist nicht mehr auf die bloße Übermittlung von Angebotsanfragen beschränkt. Diese Verbesserung fördert ein dynamisches Vertriebsumfeld, indem sie zu einer strategischen und personalisierten Kundenansprache beiträgt.
Reduzierte Wartezeit
Die Wartezeit für Preisvorschläge wurde erheblich verkürzt, das Angebotsverfahren optimiert und die Gesamteffektivität verbessert. Diese Verkürzung ermöglicht eine schnelle Beantwortung von Kundenanfragen und positioniert das Vertriebsteam für flexible und wettbewerbsfähige Interaktionen auf dem Markt.
Preispolitik
Mit einer einheitlichen und nahtlos ausgeführten Preispolitik hat das CPQ-System von Virtana komplexe Preisstrukturen vereinfacht und sowohl für Virtana als auch für seine Kunden zufriedenstellende Preisangebote geliefert. Diese erfolgreiche Implementierung steigert die betriebliche Effizienz durch transparente und wettbewerbsfähige Preisgestaltungspraktiken.
Kundenbeziehungen
Die erfolgreiche Integration von CPQ bei Virtana baut starke Beziehungen zu neuen Kunden auf und zeigt, dass Virtana bei jeder Interaktion ansprechbar ist. Der Grad der Kundenbindung spiegelt die Effizienz des CPQ-Systems wider und unterstreicht die positiven Auswirkungen rationalisierter Prozesse auf die Kundenzufriedenheit und -loyalität.
Ihr Unternehmen kann von dieser Lösung profitieren, wenn:
01
Sie haben einen komplexen Produktkatalog mit mehreren Produktoptionen und -konfigurationen.
02
Sie haben ein hohes Volumen an Angeboten oder Aufträgen, die eine genaue und effiziente Preisfindung und Angebotserstellung erfordern.
03
Sie müssen Ihre Vertriebsprozesse optimieren und die Zeit, die für die Erstellung von Angeboten und Offerten benötigt wird, reduzieren.
04
Sie möchten die Vertriebseffektivität erhöhen und Fehler und Unstimmigkeiten bei der Preisgestaltung und Angebotserstellung reduzieren.
05
Sie benötigen eine skalierbare Lösung, die mit Ihrem Unternehmen wächst und mit anderen Systemen und Tools integriert werden kann.
06
Sie möchten die Transparenz und die Berichterstattung über Vertriebskennzahlen und -leistung verbessern.
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Das Team von Think Beyond ist einfach unglaublich, wenn es darum geht, kontinuierlichen Salesforce-Support zu leisten. Ich bin immer wieder beeindruckt von ihrer Reaktionsschnelligkeit, ihrem Fachwissen und ihrer Sorgfalt für Details. Sie haben sich weit über das übliche Maß hinaus engagiert, um sicherzustellen, dass unsere Salesforce-Instanz für unsere geschäftlichen Anforderungen optimiert ist.
Eva Karnaukh
VP, Geschäftsleitung Virtana
Case Study
Salesforce Marketing Cloud
Marketing-Automatisierung an der Universität
