Wie können CPQ-Prozesse in Unternehmen mit SaaS-B2B-Modellen rationalisiert werden?

Die sich verändernde Landschaft neuer Geschäftsmodelle, einschließlich Software-as-a-Service (SaaS)-Unternehmen, erfordert eine Neubewertung traditioneller Geschäftsansätze. Die Software muss sich anpassen, um die neuen Möglichkeiten zu nutzen und den Anforderungen dieser innovativen Unternehmen gerecht zu werden.

Ein effektives Management des CPQ-Prozesse in Unternehmen und Best Practices für SaaS-Software sind von entscheidender Bedeutung. Dieser Artikel untersucht die Nuancen dieser Fragen und zeigt, wie Technologielösungen im Kontext von SaaS-Unternehmen verwaltet und verbessert werden können.

SaaS unterscheidet sich von herkömmlichen Unternehmen

Tools wie CPQ bieten wirksame Mittel zur Verbesserung der Arbeitsabläufe in SaaS-Unternehmen. Die Software muss jedoch spezifische Herausforderungen bewältigen, die mit den neuen Geschäftsmodellen einhergehen, wie:

• Integration mit CRM-Systemen
• Flexibilität bei der Handhabung verschiedener Preismodelle, Rabatte, nutzungsabhängiger Gebühren und Abonnementpläne
• Rationalisierung des Angebotsprozesses über mehrere Kanäle hinweg.

Salesforce CPQ ist auf die speziellen Anforderungen von SaaS-Unternehmen ausgerichtet. Warum? 

Weil es eine einzigartige Kombination aus CPQ-, Rechnungs- und Ertragserfassungsfunktionen bietet und damit eine umfassende Lösung für Vertriebsteams darstellt.

Die Lösung ermöglicht eine einfache Konfiguration von Preisen und Angeboten und bietet eine hohe Anpassungsfähigkeit an spezifische Geschäftsanforderungen.

Ferner lässt sich Salesforce CPQ nahtlos in verschiedene andere Salesforce-Lösungen integrieren, darunter Sales Cloud und Service Cloud, und ist somit eine optimale Wahl für Unternehmen, die Salesforce bereits als CRM-Plattform nutzen.

Wie hilft Salesforce SaaS Unternehmen dabei, ihre CPQ-Prozesse in bestimmten Bereichen zu optimieren? Werfen wir einen genaueren Blick darauf.

CPQ automatisiert den Arbeitsablauf

CPQ verbessert die Effizienz verschiedener Aspekte der Vertriebsprozesse. Es eliminiert die Notwendigkeit manueller Genehmigungen und verkürzt so den Verkaufszyklus erheblich. 

Die Extraktion von Daten aus wichtigen Quellen wie dem Produktkatalog, früheren Transaktionen und Kundendaten erfolgt nahtlos und gewährleistet die Genauigkeit und Relevanz jedes Angebots.

Es wird sichergestellt, dass Preise und Spezifikationen den Regeln entsprechen. Dies erhöht die Professionalität und reduziert das Fehlerrisiko im Angebotsprozess. 

CPQ zeichnet sich durch die Automatisierung von Abonnements aus und deckt Bereiche wie Vertragsverlängerungen und Customer Lifecycle Management ab, die über einmalige Transaktionen hinausgehen. Durch die Automatisierung dieser wiederkehrenden Prozesse können Unternehmen pünktliche Vertragsverlängerungen, personalisierte Kundenerlebnisse und eine optimierte Verwaltung während der gesamten Customer Journey sicherstellen. Zeitintensive Aufgaben werden in automatisierte, fehlerfreie Prozesse umgewandelt.

CPQ standardisiert den Prozess

CPQ-Software wird eingesetzt, um Prozesse zu standardisieren, wie das Einrichten von Produkten und Preisen, das Erstellen von Vorlagen und das Verkaufen von Produkten:

• Cross-Selling und Up-Selling sind mit CPQ nahtlos möglich, da die Software auf Basis der Präferenzen und Bedürfnisse des Kunden intelligent zusätzliche Produkte oder Upgrades vorschlägt. 
• CPQ erleichtert die Erstellung von Standardvorlagen und stellt so sicher, dass Angebote und Vorschläge das Markenimage durchgängig widerspiegeln und den festgelegten Formatierungsrichtlinien entsprechen.
• Standardpreisregeln stellen sicher, dass die Preise für alle Produkte gleich sind, was Fehler unwahrscheinlicher macht und eine faire und ehrliche Preisgestaltung fördert.
• Guided Selling hilft dem Vertrieb, die besten Produkte und Einstellungen auf der Grundlage der Kundenbedürfnisse vorzuschlagen. Auf diese Weise wird sichergestellt, dass die Vertriebsmitarbeiter zusammenarbeiten, um die richtigen Produkte zu verkaufen.
• Dynamische Preismodelle sorgen für zusätzliche Flexibilität und ermöglichen es Unternehmen, die Preisgestaltung auf der Grundlage von Echtzeitfaktoren wie Mengenrabatten, Vertragsbedingungen oder kundenspezifischen Konditionen anzupassen. Dank dieser Anpassungsfähigkeit bleibt die Preisgestaltung wettbewerbsfähig und reagiert auf das sich ständig verändernde Geschäftsumfeld.

CPQ kann mit anderen Systemen integriert werden

Die CPQ-Software lässt sich leicht in andere Geschäftssysteme integrieren und sorgt für einen reibungslosen Informationsfluss: 

• Sie unterstützt native Salesforce-Funktionen, wodurch ein einheitliches Ökosystem innerhalb der Salesforce-Plattform entsteht. Diese native Integration bietet eine kohärente Umgebung für Vertriebsteams, die bereits Sales Cloud verwenden.
• Neben der nativen Integration ermöglicht CPQ auch, andere wichtige Systeme wie ERP (Enterprise Resource Planning), CRM (Customer Relationship Management) und E-Commerce-Plattformen anzubinden. Daten werden über verschiedene Funktionen synchronisiert, wodurch eine ganzheitliche Sicht auf Kundeninteraktionen und -transaktionen ermöglicht wird. 
• Die Fähigkeit von CPQ, Feedback-Tools zu integrieren, ist eine äußerst nützliche Funktion, die es Unternehmen ermöglicht, Daten und Zahlen direkt aus ihren Angebots- und Verkaufsprozessen zu sammeln.

Unternehmen können CPQ mit anderen relevanten Werkzeugen in ihren Technologie-Stack integrieren. Unabhängig davon, ob es sich um Projektmanagement-, Analyse- oder Kommunikationswerkzeuge handelt, die Flexibilität von CPQ ermöglicht es Unternehmen, ein umfassendes Ökosystem aufzubauen, das auf ihre spezifischen betrieblichen Anforderungen zugeschnitten ist.

CPQ unterstützt Kunden

Die CPQ-Software ist mehr als nur ein Werkzeug für Unternehmen. Sie verhilft den Kunden zu einem besseren Einkaufserlebnis, indem sie ihnen die Kontrolle über ihre Einkäufe gibt. 

Eine der wichtigsten Möglichkeiten, wie CPQ dies erreicht, ist die Möglichkeit, Produktempfehlungen zu personalisieren. Durch die Kenntnis von Kundenpräferenzen, früheren Transaktionen und Nutzungsgewohnheiten kann CPQ spezielle Produktkonfigurationen vorschlagen und so ein Gefühl von Exklusivität und Relevanz vermitteln.

Zusätzlich führt CPQ Selbstbedienungsportale für Kunden ein, die es ihnen ermöglichen, selbst durch Produktkataloge zu navigieren, Optionen zu konfigurieren und Angebote zu erstellen. Diese Funktion führt zu einem kundenorientierten Ansatz, der Loyalität und Zufriedenheit fördert.

CPQ nutzt Analytik

Mithilfe von Analysen unterstützt CPQ Unternehmen dabei, die Effektivität ihrer Angebotsprozesse zu messen, indem z. B. die Quote der Angebotsabschlüsse und die Vertriebszykluszeiten angezeigt werden. Dieser datengestützte Ansatz ermöglicht es Unternehmen, Engpässe und Bereiche mit Verbesserungspotenzial zu identifizieren.

CPQ-Analysen helfen bei der Vorhersage zukünftiger Trends. Durch die Analyse vergangener Leistungen und aktueller Marktbedingungen können Unternehmen fundierte Vorhersagen über zukünftige Umsätze, Preistaktiken und Kundenpräferenzen treffen. Diese vorausschauende Sichtweise hilft Unternehmen, sich an die sich verändernde Dynamik anzupassen und in einem wettbewerbsintensiven Geschäftsumfeld an der Spitze zu bleiben.

Best Practices zur Steigerung des CPQ-Erfolgs

Effizienz und Kundenzufriedenheit in SaaS-B2B-Unternehmen hängen von der Rationalisierung der CPQ-Prozesse ab. Um dies zu erreichen, sollten Sie Ihre Vertriebsteams umfassend in den CPQ-Tools schulen und sicherstellen, dass sie diese kompetent einsetzen. Rückmeldungen an die Vertriebsteams fördern eine Kultur der Verbesserung, indem ihre Erkenntnisse zur Verfeinerung und Verbesserung des CPQ-Prozesses genutzt werden.

Da sich die Branche verändert, ist es wichtig, mit den neuesten Tools und Methoden Schritt zu halten, um der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein. Diese Strategien wirken zusammen, um einen CPQ-Rahmen effizienter zu gestalten und die Kundenzufriedenheit zu verbessern, indem die betriebliche Effizienz gesteigert wird.