Auf dem Pharmamarkt gibt es zwei große Player, die bei der Bereitstellung von ansprechenden Kundenerfahrungen führend sind: Veeva und IQVIA.
Die Beziehung zwischen den beiden Unternehmen war von heftigen Rechtsstreitigkeiten geprägt, darunter eine bemerkenswerte Klage, in der IQVIA Veeva des Diebstahls geschützter Daten und des Betrugs beschuldigte. Ein US-Bezirksgericht fand substanzielle Beweise für diese Behauptungen, was zu Sanktionen gegen Veeva wegen Vernichtung von Beweismitteln führte. Dieser Hintergrund an Rechtsstreitigkeiten wirft Fragen zur Wettbewerbsdynamik in den Biowissenschaften auf, insbesondere nachdem Salesforce im November 2023 Frank Defesche, den ehemaligen Geschäftsführer von Veevas Vault, eingestellt hat. Seine Einstellung könnte die Wettbewerbslandschaft verändern, da Salesforce versucht, seine Position in den Biowissenschaften zu stärken.
Entwicklung der Life Sciences Cloud und der globalen Partnerschaft zwischen IQVIA und Salesforce
Was haben Veeva Systems und Salesforce gemeinsam? Seit 2017 arbeiten sie zusammen, um eine Lösung für das Kundenbeziehungsmanagement (CRM) speziell für die Life-Sciences-Branche bereitzustellen. Diese Partnerschaft läuft jedoch aus, da Veeva plant, ein eigenes CRM-System (Vault CRM) zu entwickeln.
Dies schafft die Möglichkeit für eine völlig neue Zusammenarbeit auf dem CRM-Markt.
Was haben IQVIA und Salesforce gemeinsam?
Beide Unternehmen haben 2024 ihre erweiterte Partnerschaft angekündigt. Sie werden die Life Sciences Cloud für Kunden entwickeln, eine Plattform zur Verbesserung der Kundenbindung, die 2025 auf den Markt kommen soll.
Betrachten wir die beiden Unternehmen etwas genauer und konzentrieren uns dabei auf die Gemeinsamkeiten und Unterschiede in ihren Betriebsabläufen, ihrer Performance und ihren CRM-Fähigkeiten.
Life-Sciences-Unternehmen: Marktanteile, Kundengruppen und Funktionen
Veeva Systems ist im Life-Sciences-Sektor stark vertreten. 58 % des Umsatzes werden in Nordamerika generiert, 27 % in Europa und der Rest in Asien, MENA und Lateinamerika. Mit über 1.388 Kunden, darunter mehr als 50 der weltweit größten Pharmaunternehmen, hat das Unternehmen eine Marktkapitalisierung von 33,11 Milliarden US-Dollar.
Veeva bedient in erster Linie den Life-Science-Sektor, einschließlich Pharmazeutika, Biotechnologie und Medizinprodukte, vermarktet aber auch CRM-Lösungen für Nicht-Life-Science-Unternehmen wie Konsumgüterverpackung und Chemikalien. Der Kundenstamm umfasst sowohl CRM- als auch F&E-Kunden.
IQVIA hat fast 400 Kunden in über 100 Ländern und eine Marktkapitalisierung von 41,33 Milliarden US-Dollar.
IQVIA richtet sich an Biotechnologie-, Medizinprodukte- und Pharmaunternehmen sowie an medizinische Forscher, Regierungsbehörden, Kostenträger und andere Interessengruppen im Gesundheitswesen. Das Unternehmen zeichnet sich durch seine auf den Pharmamarkt zugeschnittenen Lösungen zur Einhaltung gesetzlicher Vorschriften aus.
Veeva bietet eine umfassende Suite von Funktionen, die auf die Arbeitsabläufe in der Life-Sciences-Branche zugeschnitten sind. Die Lösungen umfassen Kunden- und Kontaktmanagement, Anrufplanung, Probenverwaltung und Closed-Loop-Marketing (CLM). Ferner bietet die Plattform robuste Qualitätsmanagement-Funktionen wie Regulatory Information Management (RIM), Clinical Data Management und Content Management.
Die Orchestrated Customer Engagement (OCE)-Plattform von IQVIA umfasst digitale Detaillierung, reguliertes Dokumentenmanagement, validiertes Probenmanagement, Marketingintegration und Auftragsmanagement. Durch die Integration von Salesforce-Funktionen wie Sales Cloud und Marketing Cloud stellt IQVIA sicher, dass Unternehmen die meisten der derzeit von Veeva genutzten Funktionen beibehalten und gleichzeitig von den erweiterten Funktionen der Life Sciences Cloud profitieren können.
CRM-Lösungen im Vergleich
Veeva und IQVIA bieten CRM-Lösungen, die auf die Biowissenschaftsbranche zugeschnitten sind und wichtige Funktionen zur Verbesserung der Kundenerfahrung gemeinsam nutzen. Beide Plattformen verfügen über CLM-Tools, die es Pharmareferenten ermöglichen, mit visuellen Inhalten effektiv mit medizinischen Fachkräften (HCPs) zu interagieren. Diese Tools ermöglichen es den Nutzern, die Interaktionen zu verfolgen und Einblicke in die Präferenzen der Zielgruppe zu gewinnen und sich auf der Grundlage der gesammelten Daten anzupassen.
Es gibt jedoch deutliche Unterschiede zwischen den beiden Plattformen. Die Kosten sind ein wichtiger Faktor: Veeva ist tendenziell teurer, insbesondere für größere Unternehmen, während IQVIA eine erschwingliche Option für kleine und mittlere Unternehmen bietet. Außerdem bietet Veeva Online-Schulungen zum Selbststudium an, während IQVIA sich auf personalisierte, von Lehrern geleitete Sitzungen konzentriert.
Während Veeva seine eigene Plattform weiterentwickelt, wird es sich darauf konzentrieren, die Abhängigkeit von Salesforce zu verringern und sein Angebot für die Life-Science-Branche zu verbessern. In der Zwischenzeit stärkt Salesforce seine Position durch eine Partnerschaft mit IQVIA, um eine umfassende Lösung zu schaffen, die den Anforderungen des modernen Gesundheitswesens gerecht wird.
KI-Fähigkeiten: IQVIA und Salesforce beschleunigen die Entwicklung der Life Sciences Cloud
Veeva setzt aktiv künstliche Intelligenz ein, um sein Angebot zu verbessern. Die KI-Anwendung Veeva Andi lernt aus Benutzerinteraktionen, schlägt die besten nächsten Schritte vor und simuliert Ergebnisse, um die Entscheidungsfindung zu optimieren.
IQVIA OCE wird die Funktionen von Salesforce nutzen, um schnell neue Funktionen für die Pharmaindustrie zu entwickeln. Die Lösung umfasst eine auf den Außendienstmitarbeiter ausgerichtete Tiefenanalyse der Daten, einen KI-Copiloten für Vertriebsmitarbeiter und eine generative KI für die Suche und Erstellung von Wissen.
Salesforce Life Sciences Cloud für Kundenbindung: Die Zukunft für Veeva, IQVIA und Salesforce
Der Pharmamarkt befindet sich in einem tiefgreifenden Wandel, der von der Wettbewerbsdynamik zwischen allen drei Parteien beeinflusst wird. Veeva nutzt sein tiefes Branchenwissen und seine robusten Compliance-Funktionen, um integrierte Lösungen anzubieten, die speziell auf die Biowissenschaftsbranche zugeschnitten sind. Die begrenzte Flexibilität für branchenfremde Anpassungen könnte jedoch eine breitere Akzeptanz behindern.
Im Gegensatz dazu bietet Salesforce eine vielseitige und hochgradig anpassbare Plattform mit umfangreichen Integrationen von Drittanbietern über AppExchange. Die leistungsstarken Analyse- und KI-Funktionen ermöglichen es Pharmaunternehmen, die Kundenbindung zu optimieren und Prozesse zu rationalisieren. Die Zusammenarbeit mit IQVIA wird die Position von Salesforce im Pharmamarkt stärken. Die kürzliche Einführung der Life Sciences Cloud von Salesforce ist ein Beispiel für das Engagement des Unternehmens, die Interaktion zwischen Patienten und medizinischen Fachkräften durch datengestützte Erkenntnisse zu verbessern.
Während diese Unternehmen weiterhin innovativ sind, wird die Integration von KI und fortschrittlichen Analysen eine entscheidende Rolle bei der Gestaltung der Zukunft des Pharmamarktes spielen, indem sie die Effizienz, die Einhaltung der Vorschriften und letztlich bessere Ergebnisse für die Patienten fördert.
