Maximierung des Erfolgs von B2B-SaaS-Unternehmen: Definieren und Einrichten von Marketing- und Vertriebstrichter-Stufen

Ein solider Trichter begleitet potenzielle Kunden auf ihrem Weg von der ersten Aufmerksamkeit bis zur Konversion und darüber hinaus.

Für B2B-SaaS-Unternehmen, bei denen die Kundenakquisitionskosten hoch sind und der Verkaufszyklus komplex und langwierig sein kann, wird ein sorgfältig ausgearbeiteter Trichter zum Grundpfeiler für nachhaltiges Wachstum und Rentabilität.

Ein solcher Prozess erfordert die Zusammenarbeit zwischen Vertriebs- und Marketingteams.

Vertrieb und Marketing mit vereinten Kräften…

Die Bemühungen von Marketing und Vertrieb müssen in jeder Phase eng aufeinander abgestimmt sein. Wenn diese beiden Funktionen harmonisch zusammenarbeiten, ergibt sich ein Synergieeffekt, der zu höheren Konversionsraten und Umsatzsteigerungen führt. 

Durch die Abstimmung von Marketing und Vertrieb können B2B-SaaS-Unternehmen einen nahtlosen Übergang von der Gewinnung und Pflege von Leads zum Geschäftsabschluss und zur Pflege langfristiger Kundenbeziehungen sicherstellen. 

Diese Abstimmung beschleunigt nicht nur den Verkaufszyklus, sondern verbessert auch das gesamte Kundenerlebnis, was letztlich zu einem höheren Kundenlebenswert und nachhaltigem Geschäftswachstum führt.

Zudem können uneinheitliche Marketing- und Vertriebsstrategien zu verpassten Gelegenheiten, verwirrten Botschaften und letztlich zu frustrierten Interessenten führen, die sich möglicherweise an Wettbewerber wenden oder eine negative Bewertung hinterlassen.

…mit Salesforce als Unterstützung

Für B2B-SaaS-Unternehmen, die ihre Marketing- und Vertriebsprozesse optimieren möchten, bieten die Lösungen von Salesforce eine Reihe von Tools und Funktionen, mit denen jede Phase des Trichters optimiert werden kann. 

Von der Lead-Generierung und dem Interessentenmanagement bis hin zur Pipeline-Verfolgung und Kundenbindung ermöglicht Salesforce Unternehmen, nahtlose Interaktionen zu orchestrieren und an jedem Berührungspunkt verwertbare Erkenntnisse zu gewinnen. 

Mit Funktionen wie Salesforce Marketing Cloud und Sales Cloud können Unternehmen ihre Daten zentralisieren, sich wiederholende Aufgaben automatisieren und das Engagement personalisieren, während sie gleichzeitig die Zusammenarbeit zwischen Marketing- und Vertriebsteams fördern. 

Genau genommen ist Salesforce nicht nur eine Softwarelösung, sondern ein strategischer Partner auf der Suche nach B2B-SaaS-Erfolg, der es Unternehmen ermöglicht, ihre Abläufe zu skalieren, die Effizienz zu steigern und neue Wachstumsmöglichkeiten zu erschließen.

Stufen des Marketing- und Vertriebstrichters

Für die Navigation auf der B2B-SaaS-Verkaufsreise ist eine klar definierte Roadmap erforderlich, die als Verkaufstrichter bekannt ist und den Weg des Kunden in verschiedene Phasen unterteilt, wobei jede Phase ihre eigenen Ziele und Herausforderungen hat.

Der Trichter umfasst fünf Schlüsselphasen, die im Folgenden erläutert werden.

Stufe eins: Bewusstsein

Die Bewusstsein-Phase markiert den ersten Kontakt zwischen einem potenziellen Käufer und einem B2B-SaaS-Unternehmen. In dieser Phase geht es in erster Linie darum, die Aufmerksamkeit der Zielgruppe zu gewinnen und sie auf die Existenz unseres SaaS-Produkts aufmerksam zu machen. Dies ist oft der Ausgangspunkt für Unternehmen, die Lösungen für ihre Herausforderungen suchen oder ihre Abläufe optimieren wollen.

B2B-SaaS-Unternehmen setzen verschiedene Strategien ein, um die Aufmerksamkeit zu wecken, wobei sowohl das Marketing als auch der Vertrieb einbezogen werden:

1. Erstellung von Inhalten: Dazu gehören die Erstellung von informativen Blogbeiträgen, Whitepapers, Fallstudien und Videos, die sich mit den Problemen der Branche, Trends und bewährten Verfahren befassen. Durch die Bereitstellung wertvoller Erkenntnisse und umsetzbarer Ratschläge positionieren sich Unternehmen als Marktführer und ziehen die Aufmerksamkeit ihrer Zielgruppe auf sich.
2. Suchmaschinen-Optimierung (SEO): Die Optimierung von Inhalten für Suchmaschinen ist wichtig, um die Sichtbarkeit zu erhöhen und den organischen Verkehr auf der Unternehmenswebsite zu steigern. Durch eine höhere Platzierung in den Suchmaschinenergebnisseiten (SERPs) erhöhen B2B-SaaS-Unternehmen ihre Chancen, von potenziellen Kunden, die aktiv nach Lösungen suchen, entdeckt zu werden.
3. Engagement in sozialen Medien: Durch die Nutzung von Social-Media-Plattformen wie LinkedIn, Twitter und Facebook können B2B-SaaS-Unternehmen ihre Reichweite erhöhen. Sie teilen Brancheneinblicke, Produktaktualisierungen und Erfolgsgeschichten von Kunden. Soziale Medien ermöglichen auch gezielte Werbekampagnen, um bestimmte Demografien oder Segmente effektiv zu erreichen.
4. Networking und Veranstaltungen: Die Teilnahme an Branchenveranstaltungen, Konferenzen und Webinaren ermöglicht B2B-SaaS-Unternehmen, persönlich oder virtuell mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Diese Veranstaltungen dienen als Plattformen zur Präsentation von Fachwissen, zur Vorführung von Produkten und zum Aufbau von Glaubwürdigkeit innerhalb der Branche. Die Vernetzung mit Fachleuten und die Teilnahme an Podiumsdiskussionen oder Vortragsmöglichkeiten können den Bekanntheitsgrad und das Ansehen des Unternehmens weiter erhöhen.
5. Partnerschaften und Empfehlungsprogramme: Die Zusammenarbeit mit komplementären Unternehmen oder einflussreichen Branchenvertretern kann die Reichweite von B2B-SaaS-Unternehmen erhöhen und neue Zielgruppen erschließen. Die Einrichtung von Empfehlungsprogrammen motiviert bestehende Kunden, Partner oder verbundene Unternehmen, für die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens zu werben, wodurch Mund-zu-Mund-Propaganda gefördert und der Kundenstamm erweitert wird.

In der Bewusstsein-Phase geht es nicht nur darum, ein großes Publikum anzusprechen, sondern auch darum, das richtige Publikum anzusprechen, d. h. diejenigen, die einen echten Bedarf oder Interesse an Ihrer B2B-SaaS-Lösung haben. 

Auch in dieser Phase ist die Zusammenarbeit von Marketing- und Vertriebsteams wichtig. Sie ermöglicht die Entwicklung gezielter Marketingstrategien und wertvoller Inhalte auf der Grundlage der Erfahrungen der Vertriebsteams mit den Kunden. Auf diese Weise bleibt Ihr Unternehmen mit allen Marketinginhalten nah an den tatsächlichen Bedürfnissen der Kunden.

Außerdem wird auf diese Weise die Grundlage für den Aufbau von Beziehungen zu potenziellen Kunden gelegt, die dann durch die nachfolgenden Stufen des Verkaufstrichters geleitet werden.

Stufe zwei: Interesse

Sobald potenzielle Käufer auf eine B2B-SaaS-Lösung aufmerksam geworden sind, treten sie in die Phase des Interesses ein, in der sie eine gesteigerte Neugier und ein stärkeres Engagement für die Angebote des Unternehmens zeigen. 

Das Ziel in dieser Phase ist es, die Leads weiter zu betreuen, ihr Interesse an dem Produkt oder der Dienstleistung zu vertiefen und das Unternehmen als wertvolle Ressource zu positionieren, die ihre Bedürfnisse erfüllt. 

In dieser Phase ist eine enge Zusammenarbeit zwischen Marketing- und Vertriebsteams von entscheidender Bedeutung, um einen nahtlosen Übergang von der Gewinnung und Pflege von Leads zum Geschäftsabschluss zu gewährleisten. Sie kann verschiedene Kanäle umfassen:

1. Erstellung von Lead-Magneten: B2B-SaaS-Unternehmen nutzen Lead-Magnete wie E-Books, Leitfäden, Vorlagen oder kostenlose Testversionen, um das Interesse potenzieller Kunden zu wecken und sie zum Handeln zu bewegen. Diese Ressourcen bieten wertvolle Einblicke oder Lösungen für bestimmte Probleme und dienen als Motivation für potenzielle Kunden, ihre Kontaktdaten anzugeben oder sich weiter mit den Inhalten des Unternehmens zu beschäftigen.
2. E-Mail-Marketing-Kampagnen: E-Mails sind nach wie vor ein leistungsstarkes Instrument für die Pflege von Leads und die kontinuierliche Kommunikation mit potenziellen Kunden. B2B-SaaS-Unternehmen erstellen gezielte E-Mail-Kampagnen, die auf die Interessen und Vorlieben der verschiedenen Segmente ihrer Zielgruppe zugeschnitten sind. Diese Kampagnen liefern personalisierte Inhalte, Produktaktualisierungen und Bildungsressourcen, um potenzielle Kunden auf dem Laufenden zu halten und zu informieren.
3. Webinare und Workshops: Durch die Veranstaltung von Webinaren oder Workshops können B2B-SaaS-Unternehmen bestimmte Themen im Kontext ihrer Lösung vertiefen und potenziellen Kunden fundiertes Wissen vermitteln. Diese interaktiven Veranstaltungen ermöglichen es, sich aktiv einzubringen, Fragen und Antworten zu stellen und die Funktionen und Möglichkeiten des Produkts zu demonstrieren. 
4. Remarketing-Kampagnen: Remarketing-Kampagnen zielen auf potenzielle Kunden ab, die bereits mit der Website des Unternehmens interagiert oder sich mit den Inhalten beschäftigt haben, aber bisher nicht die gewünschte Aktion durchgeführt haben, wie die Anmeldung für eine kostenlose Testversion oder die Anforderung einer Demo. Durch gezielte Anzeigen auf verschiedenen Online-Plattformen können B2B-SaaS-Unternehmen diese potenziellen Kunden erneut ansprechen, sie an ihr Wertversprechen erinnern und sie ermutigen, den Verkaufstrichter weiter zu durchlaufen.
5. Social Proof und Testimonials: Die Weitergabe von Erfolgsgeschichten, Fallstudien und Referenzen bietet einen sozialen Beweis für die Wirksamkeit und Glaubwürdigkeit der B2B-SaaS-Lösung. Interessenten in der Interessensphase sind oft beruhigt, wenn sie Beispiele aus der Praxis sehen, die zeigen, wie das Produkt oder die Dienstleistung anderen Unternehmen, die ihrem Unternehmen ähnlich sind, geholfen hat. Die Hervorhebung positiver Bewertungen und Befürwortungen kann dazu beitragen, Vertrauen in das Angebot des Unternehmens aufzubauen.

In der Phase des Interesses liegt der Schwerpunkt auf dem Aufbau von Beziehungen und der Pflege von Leads, indem gezielte und relevante Inhalte bereitgestellt werden, die auf die spezifischen Bedürfnisse und Probleme der potenziellen Kunden eingehen. Durch die Bereitstellung wertvoller Ressourcen, die Aufrechterhaltung einer konsistenten Kommunikation und die Nutzung von Social Proof können B2B-SaaS-Unternehmen das Interesse potenzieller Kunden kultivieren und sie näher an eine Kaufentscheidung heranführen.

Dritte Stufe: Überlegungen

In der Überlegungsphase evaluieren potenzielle Käufer aktiv verschiedene SaaS-Lösungen. In dieser Phase geht es darum, das B2B-SaaS-Unternehmen als praktikable Option zu positionieren und sein Angebot von dem der Wettbewerber abzuheben.

1. Produktdemo und Testversionen: Das Angebot von Produktdemo oder kostenlosen Testversionen ermöglicht es potenziellen Käufern, ihre Lösung aus erster Hand kennenzulernen und ihre Merkmale und Funktionalitäten zu bewerten. Diese interaktiven Erfahrungen geben Einblicke, wie das Produkt seine Bedürfnisse erfüllt. B2B-SaaS-Unternehmen passen die Demos oder Testversionen oft so an, dass sie spezifische Anwendungsfälle oder Vorteile für die Branche oder die geschäftlichen Anforderungen des potenziellen Kunden aufzeigen.
2. Vergleichsinhalte: Die Erstellung von Vergleichsinhalten, wie Funktionsmatrizen, Wettbewerbsanalysen oder Seite-an-Seite-Vergleiche mit Konkurrenzprodukten, hilft Interessenten, die Stärken und Schwächen Ihrer Lösung im Vergleich zu alternativen Optionen zu bewerten. 
3. Fallstudien und Anwendungsfälle: Detaillierte Fallstudien und Erfolgsgeschichten, die zeigen, wie Ihre Lösung bei ähnlichen Unternehmen konkrete Ergebnisse erzielt hat, können in der Überlegungsphase sehr überzeugend sein. Die Interessenten wollen die Gewissheit haben, dass die Lösung ihre spezifischen Anforderungen erfüllen kann. Fallstudien liefern konkrete Beweise für die Effektivität der Lösung und schaffen Vertrauen in ihre Fähigkeit, einen Mehrwert zu liefern.
4. Beratendes Verkaufen: Ein beratungsorientierter Verkaufsansatz beinhaltet, dass man sich mit potenziellen Kunden in aussagekräftigen Gesprächen auseinandersetzt, um ihre individuellen Herausforderungen, Ziele und Prioritäten zu verstehen. B2B-SaaS-Unternehmen konzentrieren sich darauf, die Probleme der potenziellen Kunden aufzudecken und ihnen maßgeschneiderte Empfehlungen oder Lösungen anzubieten, die auf ihre Bedürfnisse abgestimmt sind. Indem sie als vertrauenswürdige Berater auftreten, anstatt einfach nur ein Produkt zu verkaufen, bauen sie Glaubwürdigkeit bei den Interessenten auf.
5. Personalisierung von Inhalten: Auf der Grundlage von Daten und Erkenntnissen aus der Interaktion mit potenziellen Kunden personalisieren B2B-SaaS-Unternehmen Inhalte und Mitteilungen, um die spezifischen Interessen und Vorlieben einzelner potenzieller Kunden zu berücksichtigen. Dazu gehört die dynamische Anpassung von Website-Inhalten, E-Mail-Kommunikation und Verkaufsunterlagen, um die Phase der Kaufentscheidung und die Interessenbereiche der potenziellen Kunden zu berücksichtigen.

In der Erwägungsphase liegt der Schwerpunkt auf der Bereitstellung relevanter Informationen, der Beseitigung von Einwänden und der Demonstration des Wertversprechens der B2B-SaaS-Lösung für potenzielle Käufer. Die Einrichtung eines reibungslosen Informationsflusses zwischen Marketing- und Vertriebsteam in dieser Phase unterstützt das Erreichen dieser Ziele.

Vierte Stufe: Konversion

Die Konvertierungsphase ist das Schlüsselmoment im B2B-SaaS-Verkaufstrichter, in dem Interessenten von Leads zu zahlenden Kunden werden. In dieser Phase besteht das Ziel darin, den Entscheidungsprozess zu erleichtern, verbleibende Bedenken oder Einwände auszuräumen und die Interessenten zum Kauf oder zur Übernahme der Lösung zu bewegen.

1. Angebot und Preispräsentation: Die Bereitstellung klarer und transparenter Preisinformationen sowie detaillierter Angebote, in denen die Funktionen, Vorteile und Bedingungen der B2B-SaaS-Lösung dargelegt werden, ist in der Konversionsphase von wesentlicher Bedeutung. B2B-SaaS-Unternehmen sind bestrebt, alle Unklarheiten und Unsicherheiten im Kontext der Preisgestaltung und den vertraglichen Vereinbarungen zu beseitigen.
2. Verkaufsverhandlungen und Kundenanpassung: In der Konvertierungsphase führen Vertriebsmitarbeiter Verhandlungen und Anpassungsgespräche mit potenziellen Kunden, um die B2B-SaaS-Lösung an deren spezifische Bedürfnisse und Präferenzen anzupassen. Dies kann die Anpassung von Preisen, Vertragsbedingungen oder Servicelevels beinhalten.
3. Risikominimierung und Garantien: Der Umgang mit potenziellen Bedenken oder Einwänden ist entscheidend für die Erleichterung des Konversionsprozesses. B2B-SaaS-Unternehmen können Garantien anbieten, z. B. Geld-zurück-Garantien oder Service-Level-Agreements (SLAs), um potenzielle Kunden von der Leistung und Zuverlässigkeit der Lösung zu überzeugen. Die Angabe von Referenzen oder Zeugnissen zufriedener Kunden kann ebenfalls dazu beitragen, die wahrgenommenen Risiken zu mindern und Vertrauen aufzubauen.
4. Abschlusstechniken und Aufruf zum Handeln: Der Einsatz effektiver Abschlusstechniken und Aufrufe zum Handeln (CTAs) ermutigt potenzielle Kunden, den letzten Schritt in Richtung Kunden zu machen. Dazu können zeitlich begrenzte Sonderangebote oder Rabatte gehören, Anreize für sofortiges Handeln oder die Betonung der Dringlichkeit, ihre Probleme oder Herausforderungen mit der Lösung anzugehen.
5. Onboarding und Planung der Implementierung: Sobald sich der Interessent für die B2B-SaaS-Lösung entschieden hat, liegt der Schwerpunkt auf der Erleichterung eines reibungslosen Übergangs und der Gewährleistung einer positiven Onboarding-Erfahrung. Dies kann die Entwicklung von Implementierungsplänen, die Durchführung von Schulungen und die Bereitstellung von laufendem Support beinhalten, um den Kunden bei der Integration der Lösung in seine bestehenden Arbeitsabläufe zu unterstützen.

In der Konvertierungsphase besteht das Ziel darin, alle verbleibenden Hindernisse oder Einwände zu überwinden und einen nahtlosen Übergang vom Interessenten zum Kunden zu ermöglichen. Durch eine transparente Preisgestaltung, die Beseitigung von Bedenken bezüglich des Risikos und den Einsatz effektiver Abschlusstechniken können B2B-SaaS-Unternehmen die Konversion vorantreiben und letztlich ihre Umsatzziele erreichen. Ferner schafft die Konzentration auf den Kundenerfolg während des Onboarding-Prozesses die Voraussetzungen für langfristige Zufriedenheit und Kundenbindung.

Stufe fünf: Kundenbindung

In der Phase der Kundenbindung geht es darum, die Beziehung zu den Kunden über den ersten Verkauf hinaus zu pflegen und aufrechtzuerhalten. Für B2B-SaaS-Unternehmen ist die Kundenbindung genauso wichtig wie die Kundenakquise, denn sie trägt zu langfristigem Umsatzwachstum, Kundentreue und Kundenbindung bei.

1. Onboarding und Schulung: Ein effektives Onboarding ist unerlässlich, um sicherzustellen, dass die Kunden den Wert der B2B-SaaS-Lösung schnell erkennen und die gewünschten Ergebnisse erzielen können. Die Bereitstellung umfassender Schulungsressourcen, Dokumentation und persönlicher Unterstützung während des Onboarding-Prozesses bildet die Grundlage für eine erfolgreiche Kundenbeziehung.
2. Kundenerfolgsmanagement: Die Implementierung eines speziellen Kundenerfolgsmanagement-Programms stellt sicher, dass die Kunden während ihrer gesamten Reise kontinuierlich unterstützt und angeleitet werden. Kundenerfolgsmanager arbeiten proaktiv mit den Kunden zusammen, um ihre sich entwickelnden Bedürfnisse zu verstehen, Optimierungsmöglichkeiten zu identifizieren und Empfehlungen zu geben, um den Wert der Lösung zu maximieren.
3. Kontinuierliche Weiterbildung und Aktualisierungen: B2B-SaaS-Unternehmen investieren in kontinuierliche Schulungen und Produktaktualisierungen, um ihre Kunden über neue Funktionen, Verbesserungen und bewährte Verfahren zu informieren. Die regelmäßige Kommunikation über Newsletter, Webinare oder Benutzerkonferenzen hilft den Kunden, sich zu engagieren und fördert die kontinuierliche Nutzung der Lösung.
4. Proaktiver Support und Problemlösung: Die Erkennung und Behebung von Kundenproblemen, bevor sie eskalieren, ist für die Aufrechterhaltung von Zufriedenheit und Loyalität entscheidend. B2B-SaaS-Unternehmen bieten proaktiven Support über verschiedene Kanäle wie Live-Chat, Ticketing-Systeme oder spezielle Support-Teams, um Probleme schnell zu lösen und eine positive Kundenerfahrung zu gewährleisten.
5. Kundenfeedback und Engagement: Durch aktives Einholen von Kundenfeedback in Form von Umfragen, NPS-Bewertungen (Net Promoter Score) oder Kundenbeiräten können B2B-SaaS-Unternehmen Einblicke in die Kundenzufriedenheit gewinnen, verbesserungswürdige Bereiche identifizieren und Prioritäten für Produktplanungsinitiativen festlegen. Die Einbindung von Kunden in Co-Creation-Aktivitäten oder Beta-Testprogramme fördert das Gefühl von Eigenverantwortung und Partnerschaft.
6. Erneuerung und Upsell-Möglichkeiten: Die Retention-Phase ermöglicht auch, zusätzliche Umsätze durch Verlängerungs- und Upsell-Möglichkeiten zu erzielen. B2B-SaaS-Unternehmen nutzen Datenanalysen und Prognosemodelle, um Kunden zu identifizieren, bei denen das Risiko einer Abwanderung besteht, oder um Erweiterungsmöglichkeiten auf der Grundlage von Nutzungsmustern, Verhalten und Bedürfnissen zu ermitteln.
7. Kundenwerbung und -empfehlungen: Der Aufbau einer Gemeinschaft zufriedener Kunden, die bereit sind, für die B2B-SaaS-Lösung zu werben, ist von unschätzbarem Wert für die Förderung von Mund-zu-Mund-Propaganda und Markenempfehlungen. B2B-SaaS-Unternehmen schaffen Anreize und erkennen loyale Kunden durch Empfehlungsprogramme, Fallstudien und Referenzen an und verstärken so ihren Einfluss auf dem Markt.

In der Phase der Kundenbindung liegt der Schwerpunkt auf dem Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen durch die Bereitstellung von kontinuierlichem Mehrwert, proaktivem Support und personalisiertem Engagement. Indem sie den Erfolg ihrer Kunden in den Vordergrund stellen, Wachstumschancen erkennen und die Fürsprache fördern, können B2B-SaaS-Unternehmen die Kundenbindungsrate maximieren, den Umsatz steigern und einen loyalen Kundenstamm aufbauen, der ein nachhaltiges Wachstum ermöglicht.

Schlussfolgerungen

Jedem aufmerksamen Leser ist inzwischen klar, dass sich die verschiedenen Phasen und Kanäle im Verkaufstrichter gegenseitig beeinflussen und ergänzen. Manchmal ist es auch schwer zu unterscheiden, welche Aufgabe zu den Vertriebs- oder Marketingaufgaben gehört.

Der Verkaufstrichter in einem B2B SaaS-Unternehmen ist ein komplexer Prozess, der verschiedene Fähigkeiten erfordert. Die Zusammenarbeit von Marketing- und Vertriebsteams auf jeder Stufe der Customer Journey erzeugt einen Synergieeffekt, der die Kundenerfahrung verbessert. 

Die Organisation einer solchen Zusammenarbeit scheint ohne Tools wie Salesforce zur Rationalisierung des Prozesses und zur Gewährleistung eines reibungslosen Arbeits- und Informationsflusses kaum möglich.