Skip to main content
Subscription Management How to upsell and manage contract renewals in Salesforce

Usługi zastąpiły towary, które tradycyjnie były sprzedawane w ramach jednorazowych transakcji. Abonament stał się idealnym rozwiązaniem do ich sprzedaży.

Tradycyjne narzędzia, takie jak system planowania zasobów przedsiębiorstwa (ERP), nie zawsze są dostosowane do wymagań przedsiębiorstw działających w chmurze. Stosowanie procedur ręcznych jest nieefektywne, czasochłonne i podatne na błędy.

Pytanie gdzie szukać rozwiązania?

Salesforce CPQ oferuje wiele sposobów zarządzania subskrypcjami, sprzedażą dodatkową i odnawianiem umów. To sposób na rozwój firm SaaS i zarabianie większych pieniędzy.

Co to jest zarządzanie subskrypcjami i jak działa?

W firmach SaaS subskrypcja to model płatności cyklicznych, w ramach którego klienci płacą za dostęp do oprogramowania lub usług w regularnych odstępach czasu. Abonenci korzystają z ciągłych aktualizacji, wsparcia i elastyczności. Firmy działające w oparciu o modele subskrypcyjne mają przewidywalny strumień przychodów i długoterminowe relacje ze swoimi klientami.

Wśród różnych typów modeli abonamentowych warto wymienić kilka:

  • Ceny statyczne: wyobraź sobie oprogramowanie do zarządzania projektami, które oferuje miesięczną subskrypcję w wysokości 20 USD na użytkownika. Klienci płacą regularnie tę samą stałą kwotę, niezależnie od sposobu użytkowania.
  • Ceny za użytkowanie (lub zużycie): usługa przechowywania w chmurze pobiera od klientów opłaty na podstawie ilości przechowywanych danych. Na przykład 0,10 dolara za gigabajt miesięcznie. Klienci są obciążani opłatami na podstawie faktycznego wykorzystania.
  • Ceny umowne: platforma marketingu e-mailowego oferuje 10% zniżki klientom, którzy zdecydują się na abonament roczny. Na przykład ich plan miesięczny kosztuje 50 USD, ale umowa roczna zmniejsza go do 45 USD miesięcznie.
  • Procent całości: usługa SaaS do przetwarzania płatności obciąża firmy zajmujące się handlem elektronicznym kwotą równą 2,9% całkowitej wartości każdej transakcji plus 0,30 USD za transakcję. W miarę jak firmy rozwijają się i przetwarzają więcej transakcji, przychody firmy SaaS rosną proporcjonalnie.
  • Ceny blokowe (lub warstwowe): platforma zarządzania relacjami z klientami (CRM) oferuje trzy poziomy: podstawowy, profesjonalny i korporacyjny. Plan podstawowy kosztuje 10 dolarów miesięcznie, plan Pro to 25 dolarów, a plan Enterprise to 50 dolarów. Klienci wybierają plan odpowiadający ich potrzebom i mogą go aktualizować w miarę wzrostu wymagań.

Wybór modelu subskrypcji zależy od charakteru prowadzonej działalności, grupy docelowej i wartości usługi. Każdy model ma swoje zalety i wyzwania, dzięki czemu firmy mogą dostosować swoją ofertę do preferencji klientów i zmieniającego się rynku.

Wyzwania związane z zarządzaniem subskrypcjami i sposoby ich rozwiązywania przez Salesforce

W miarę jak firmy w coraz większym stopniu przestawiają się na oferowanie usług w formie subskrypcji, stają przed wyjątkowym zestawem wyzwań.

Wyzwania te obejmują różnorodne aspekty m.in. dokładność rozliczeń, odpływ klientów, ewoluujące strategie cenowe i zapewnienie bezproblemowej obsługi klienta.

Jakie są kluczowe wyzwania i strategie skutecznego zarządzania subskrypcjami we współczesnym środowisku biznesowym? Jak je rozwiązać za pomocą Salesforce CPQ?

Zbyt skomplikowany model cenowy

Złożone modele cenowe w firmach SaaS mogą stanowić główną przeszkodę zarówno dla dostawców, jak i klientów. Prowadzi to do zamieszania, wydłużenia cykli sprzedaży, a nawet utraty potencjalnych klientów.

Rozwiązanie Salesforce: Przejrzyste plany cenowe oparte na poziomach, dzięki czemu mogą zaspokoić różnorodny zakres wymagań biznesowych, od małych start-upów po duże przedsiębiorstwa. Dzięki różnym modelom cenowym klienci mogą wybrać to, co jest dla nich najlepsze, niezależnie od tego, czy chodzi o użytkownika, funkcję czy użycie.

Mało skuteczna komunikacja

Nawet jeśli Twoi klienci oczekują regularnych opłat, ważne jest, aby poinformować ich o tym przed ich przetworzeniem. Niezastosowanie się do tego może skutkować negatywnym doświadczeniem klienta i potencjalnie doprowadzić do jego utraty.

Rozwiązanie Salesforce: Umożliwia firmom konfigurowanie automatycznych alertów i przypomnień, które powiadamiają klientów z dużym wyprzedzeniem o przedłużeniu umowy lub jakichkolwiek zmianach stawek. Sprawne i przejrzyste rozliczenia zmniejszają ryzyko niespodzianek i zwiększają satysfakcję klientów.

Wątpliwości dotyczące opłat

W przypadku skomplikowanych opłat za użytkowanie ważne jest przedstawienie klientom jasnego zestawienia fakturowanych opłat. Klienci zdezorientowani często kontaktują się z obsługą klienta w celu uzyskania wyjaśnień, co powoduje marnowanie czasu i pieniędzy, które można by zaoszczędzić, umieszczając szczegółową listę na fakturze.

Rozwiązanie Salesforce: Dzięki szczegółowej liście fakturowanych opłat klienci mogą łatwo zrozumieć zestawienie opłat, w tym również skomplikowanych. Ta przejrzystość zmniejsza liczbę zapytań klientów oraz buduje zaufanie i satysfakcję, co pozwala zaoszczędzić czas i pieniądze zarówno firmom, jak i klientom.

Słaby system monitowania

Dużym błędem jest brak strategii automatycznego monitowania w celu ponawiania nieudanych płatności. Czasami klienci odchodzą niezauważenie, ponieważ ich karty kredytowe mogły wygasnąć lub ważne informacje uległy zmianie.

Rozwiązanie Salesforce: Niezbędna jest dobrze zorganizowana procedura monitowania. System automatycznie ponawia nieudane płatności, co gwarantuje, że klienci mogą łatwo zaktualizować swoje dane i uniknąć niezamierzonej rezygnacji. To proaktywne podejście pomaga firmom SaaS utrzymać strumienie przychodów i zwiększyć retencję klientów.

Trudny proces anulowania

Zawsze są klienci, którzy przychodzą i odchodzą. To część życia biznesowego. Jednak skomplikowanie procesu anulowania subskrypcji prowadzi do pogorszenia jakości obsługi klienta. 

Rozwiązanie Salesforce: Korzystając z Salesforce, firmy mogą przeprowadzać proste i wydajne procesy anulowania subskrypcji, które jednocześnie zbierają cenne informacje zwrotne od odchodzących klientów. Platforma wspiera wdrażanie alternatywnych rozwiązań, takich jak downgrade czy przerwy w świadczeniu usług, które zwiększają szanse na utrzymanie klientów i zamieniają potencjalne straty w szanse.

Żadnych raportów i analiz

Brak odpowiedniej analizy danych i raportowania może być poważnym niedopatrzeniem. W SaaS liczby te pomagają podejmować mądre decyzje dotyczące rozwoju firmy. Ważne jest, aby zwracać uwagę na to, jak klienci korzystają z Twoich usług, aby móc przewidzieć, czego potrzebują.

Rozwiązanie Salesforce: Przejrzyste, przyjazne dla użytkownika pulpity nawigacyjne i statystyki ułatwiają podejmowanie świadomych decyzji, które napędzają rozwój firmy. Podejście Salesforce oparte na danych gwarantuje, że możesz skutecznie monitorować zachowania klientów i przewidywać ich wymagania, maksymalizując w ten sposób potencjał przychodów Twojego przedsiębiorstwa SaaS.

Pokonywanie wyzwań, takich jak dokładność rozliczeń i utrzymanie klienta, ma kluczowe znaczenie dla trwałego sukcesu. Zwiększa efektywność i kreatywność strategii zarządzania subskrypcjami, które są kluczowe dla organizacji w obecnym klimacie gospodarczym.

Trendy w innowacjach handlowych

W otoczeniu rynkowym jedno jest pewne: zmiana. Dotyczy to obu stron: klientów i samego rynku. Jakie są aktualne trendy? Jak wynika z badania „State of the Connected Customer, Fifth Edition, 2022 Salesforce” 69% klientów dokonuje zakupów w ramach subskrypcji. Tylko śledzenie zamówień (92%), płatności zbliżeniowe (83%) i zamówienia mobilne (82%) są wyższe w procesie zakupowym.

Statystyki te pokazują, że istnieje rosnące zapotrzebowanie na innowacyjne sposoby sprzedaży. Klienci oczekują cyfrowej samoobsługi i zdalnego zaangażowania. Aby spełnić te oczekiwania, dobrze jest posiadać oprogramowanie, które wspiera te potrzeby. Salesforce CPQ jest do tego idealnym wyborem.

Case Study

Virtana: Rozwiązanie CPQ Salesforce

Usprawnienie systemu ofertowania

Więcej