Branża motoryzacyjna, podobnie jak wiele innych, przeszła ostatnio poważną transformację. Powód: ogromny zwrot w kierunku technologii i budowania sprzedaży na podstawie doświadczenia online.
Badanie przeprowadzone przez McKinsey identyfikuje cztery główne grupy nabywców samochodów:
- Klienci hybrydowi, którzy szukają informacji i testów w salonach dealerskich, ale korzystają ze źródeł internetowych do niektórych interakcji.
- Klienci zorientowani na nowoczesne rozwiązania online, którzy potrzebują od sześciu do ośmiu różnych punktów styku na swojej drodze do zakupu samochodu, aby uprościć i przyspieszyć ten proces.
- Poszukiwacze informacji online, którzy koncentrują się na źródłach internetowych i wykorzystują je jako główne źródło informacji. Mogą oni jednak również zwracać się do dealerów podczas procesu zakupu.
- Tradycjonaliści ufający dealerom, którzy chcą, aby dealer był zarówno ich głównym źródłem informacji, jak i partnerem w procesie zakupu samochodu.
Jak zadowolić wszystkie te grupy klientów? Dealer samochodowy potrzebuje narzędzia, które integruje wszystkie kanały komunikacji i pozwala wykorzystywać informacje w czasie rzeczywistym do podejmowania szybkich decyzji. Są to idealne zadania dla systemu zarządzania leadami zbudowanego w oparciu o technologię Salesforce.
Zrozumienie potencjalnych klientów
Kompleksowy system zarządzania leadami zapewnia wgląd w ich pochodzenie. Ta cenna wiedza pozwala efektywnie alokować zasoby i inwestować w najbardziej opłacalne źródła potencjalnych klientów. Śledzenie aktywności potencjalnych klientów w czasie rzeczywistym umożliwia zespołom sprzedaży nadawanie im priorytetów w oparciu o poziom zaangażowania, prowadząc do konwersji.
Jak wyłapywać szanse w branży motoryzacyjnej? Konieczne jest śledzenie potencjalnych klientów w miarę ich przechodzenia przez ścieżkę sprzedaży i zagwarantowanie, że żadna potencjalna szansa nie zostanie utracona. Zautomatyzowane procesy i przypomnienia mogą sprawić, że przedstawiciele handlowi nie przegapią żadnych kolejnych działań. Poprawia to szybkość reakcji i utrzymanie klientów.
LMS pomaga wyeliminować duplikowanie leadów i minimalizuje ryzyko utraty szans. Zainwestuj w zrozumienie potencjalnych klientów, aby zmaksymalizować możliwości sprzedaży i zwiększyć przychody.
Uzyskaj całościowy obraz swojego klienta
LMS konsoliduje wszystkie dane kontaktowe klientów. Zespoły sprzedażowe mogą z łatwością uzyskać dostęp do kluczowych informacji, takich jak dane kontaktowe, historia zakupów i preferencje komunikacji. Taka funkcjonalność sprawia, że przedstawiciele handlowi mogą dostosować swoje interakcje do indywidualnych potrzeb.
58% firm twierdzi, że nie wszystkie dane klientów są dokładne i aktualizowane w czasie rzeczywistym.
Źródło: Salesforce. Trendy w branży motoryzacyjnej, 2022
Widok 360⁰ każdego klienta umożliwia dealerom zrozumienie jego preferencji, zachowań i wcześniejszych interakcji. Ta zintegrowana perspektywa pomaga zespołom sprzedaży przewidywać potrzeby klientów, personalizować oferty sprzedaży i dostarczać konkretne oferty.
Kompleksowy widok klientów zapewnia wyjątkową obsługę i sprzyja budowaniu długoterminowych relacji.
Zautomatyzuj swoje działania
Ręczne aktualizowanie poszczególnych etapów sprzedaży jest narażone na ryzyko błędu ludzkiego. Może również skutkować opóźnieniami w procesie sprzedaży. Dzięki Salesforce i jego możliwościom automatyzacji kolejne etapy są automatycznie aktualizowane w miarę postępów w procesie sprzedaży. Usprawnia to proces sprzedaży, dając pracownikom działu sprzedaży wgląd w ten proces w czasie rzeczywistym.
Gdzie jeszcze można automatyzować? LMS może szybko i dokładnie analizować ogromne ilości danych, dostarczając informacji na temat zachowania potencjalnych klientów, ich preferencji i potencjalnego prawdopodobieństwa konwersji. Takie podejście oparte na danych pomaga podejmować zespołom sprzedażowym świadome decyzje. Leady są skutecznie priorytetyzowane, a zasoby efektywnie alokowane. Wyniki sprzedaży poprawiają się, a przychody rosną.
Spersonalizuj zaangażowanie klienta
Mocne, długoterminowe więzi z klientami pozwalają wypełnić lukę w branży motoryzacyjnej. Dzięki LMS dealerzy mogą oferować spersonalizowane oferty i usługi dostosowane do preferencji i potrzeb każdego klienta. Klienci otrzymują zweryfikowaną wersję swojego wymarzonego samochodu.
22% producentów OEM i sprzedawców detalicznych może spersonalizować komunikację w kanałach takich jak e-mail i SMS — coś, czego oczekuje już 73% klientów.
Źródło: Salesforce. Trendy w branży motoryzacyjnej, 2022
Jak angażować klientów, niezależnie od kanału? Integracja CTI pozwala sprzedawcom komunikować się przez telefon, e-mail lub SMS. Klienci wybierają preferowany kanał komunikacji. Zapewnia to lepsze dotarcie do klienta i szybszą reakcję na jego działania.
Uzyskaj wiarygodne raporty, aby działać sprawnie
Jak ocenić wydajność i szybko podejmować dobre decyzje biznesowe? Rynek zmienia się gwałtownie. Tradycyjnie raportowanie wiązało się z niezliczonymi godzinami ręcznego gromadzenia i analizy danych, co skutkowało nieefektywnością i opóźnieniami w podejmowaniu decyzji.
Jednak dzięki LMS dealerzy mogą szybko i skutecznie generować precyzyjne raporty. Zespoły sprzedażowe mogą śledzić kluczowe wskaźniki, takie jak współczynniki konwersji potencjalnych klientów, prędkość sprzedaży i generowane przychody.
LMS usprawnia i optymalizuje działania sprzedażowe dealerów, identyfikując trendy, analizując cykle sprzedaży i wskazując obszary nieefektywności. Dzięki dostępowi do danych w czasie rzeczywistym i konfigurowalnym narzędziom do raportowania menedżerowie mogą podejmować decyzje oparte na danych w celu ulepszenia strategii sprzedaży i stymulowania rozwoju biznesu.
Przyszłość motoryzacji jest cyfrowa
Od produkcji po sprzedaż i serwis, cyfryzacja zmienia sposób projektowania, produkcji, sprzedaży i serwisowania pojazdów.
Rozwój cyfrowych platform sprzedaży detalicznej i internetowych giełd samochodowych zmienia sposób, w jaki konsumenci kupują pojazdy, a wielu z nich preferuje wygodę przeglądania i kupowania samochodów online. Wirtualne salony, narzędzia do wizualizacji rzeczywistości rozszerzonej (AR) i cyfrowe jazdy próbne na nowo definiują proces zakupu samochodów, czyniąc go bardziej dostępnym i przejrzystym dla konsumentów.
Źródło: A future beyond brick and mortar: Disruption in automotive retail. McKinsey
Przyszłość branży motoryzacyjnej jest cyfrowa, napędzana przez innowacje, łączność i zorientowanie na klienta. Producenci samochodów, dealerzy i inne podmioty z branży muszą korzystać z technologii cyfrowych, aby zachować konkurencyjność i sprostać zmieniającym się potrzebom i oczekiwaniom konsumentów w erze cyfrowej.
