Erschließen Sie das Potenzial von Guided Selling: Ein umfassender Überblick

Stellen Sie sich vor, Sie könnten Ihrem Verkaufsteam Instrumente an die Hand geben, die es ihm ermöglichen, die Bedürfnisse jedes einzelnen Kunden genau zu verstehen, seine Präferenzen zu erkennen und ihm datengestützte Empfehlungen zu geben. 

Die Auswirkungen? Optimierte Verkaufsprozesse, höhere Konversionsraten und letztlich mehr Umsatz.

Guided Selling ist ein moderner und leistungsfähiger Ansatz, um diese Ergebnisse zu erzielen. Aber was genau ist Guided Selling und wie kann es Ihren Verkaufsprozess revolutionieren?

Guided Selling verstehen

Was ist Guided Selling?

Guided Selling ist ein Vertriebsunterstützungssystem, das Vertriebsmitarbeiter Schritt für Schritt durch den gesamten Prozess bis zum Geschäftsabschluss führt. 

Es vereinfacht den Verkaufsprozess und erleichtert die Einarbeitung neuer Vertriebsmitarbeiter, indem es datengestützte Erkenntnisse über Kunden sowie aktuelle und frühere Verkäufe nutzt, um Vertriebsmitarbeiter bei der Empfehlung der besten Produkte oder Dienstleistungen zu unterstützen.

Im Kern zielt Guided Selling darauf ab, den Entscheidungsprozess sowohl für den Verkäufer als auch für den Kunden zu vereinfachen und zu verbessern und sicherzustellen, dass jede Interaktion auf die individuellen Bedürfnisse und Präferenzen des Kunden zugeschnitten ist.

Dieser Ansatz nutzt fortschrittliche Technologien wie künstliche Intelligenz (KI), maschinelles Lernen (ML) und hochentwickelte Algorithmen, um große Mengen an Kundendaten zu analysieren. Diese Technologien helfen dabei, Muster, Vorlieben und Verhaltensweisen zu erkennen, sodass Vertriebsteams fundiertere Empfehlungen geben können.

Durch die Integration von Guided Selling in ihre Arbeitsabläufe können Unternehmen ein personalisiertes und effizientes Verkaufserlebnis bieten und ihre Vertriebsmitarbeiter bei jedem Schritt des Verkaufsprozesses unterstützen, um höhere Konversionsraten und eine größere Kundenzufriedenheit zu erzielen.

Vorteile von Guided Selling

Die Implementierung von Guided Selling bietet Unternehmen und ihren Vertriebsteams zahlreiche Vorteile:

• Gesteigerte Vertriebseffizienz: Durch die Bereitstellung datengestützter Erkenntnisse und Empfehlungen trägt Guided Selling zur Rationalisierung des Vertriebsprozesses bei. Vertriebsmitarbeiter können schnell die besten Produkte oder Dienstleistungen für jeden Kunden identifizieren, was die Zeit für die Entscheidungsfindung verkürzt und die Anzahl erfolgreicher Interaktionen erhöht.
• Höhere Kundenzufriedenheit: Wenn Kunden personalisierte Empfehlungen erhalten, die genau auf ihre Bedürfnisse und Vorlieben zugeschnitten sind, steigt ihre allgemeine Zufriedenheit mit dem Einkaufserlebnis. Dieser personalisierte Ansatz schafft Vertrauen und stärkt die Kundenbeziehung, was zu Folgegeschäften und langfristiger Loyalität führt.
• Bessere Nutzung von Verkaufsdaten und Erkenntnissen: Guided Selling nutzt Daten aus verschiedenen Quellen, darunter Kundeninteraktionen, Kaufhistorie und Markttrends. Durch die Analyse dieser Daten erhalten Unternehmen wertvolle Einblicke in das Verhalten und die Vorlieben ihrer Kunden und können so fundierte Entscheidungen treffen und ihre Verkaufsstrategien verbessern.
• Einheitliche Vertriebsleistung: Guided Selling stellt sicher, dass alle Vertriebsmitarbeiterinnen und -mitarbeiter Zugang zu denselben Daten und Empfehlungen haben. Diese Konsistenz trägt dazu bei, hohe Standards im Kundenservice aufrechtzuerhalten und stellt sicher, dass jeder Kunde das gleiche Maß an Aufmerksamkeit und Unterstützung erhält.

Wie implementiert man Guided Selling?

Die Implementierung von Guided Selling erfordert einen strategischen Ansatz, der Technologie, Daten und eine kundenorientierte Denkweise integriert. Die folgende Schritt-für-Schritt-Anleitung soll Ihnen dabei helfen:

Schritt 1: Definieren Sie Ihren Verkaufsprozess

Ein gut dokumentierter Verkaufsprozess gewährleistet Konsistenz und bietet einen Rahmen für die Integration von Techniken des Guided Selling.

Identifizieren Sie die wichtigsten Aktivitäten und Aufgaben, die in jeder Phase des Verkaufszyklus durchgeführt werden müssen. Definieren Sie klare Ziele, um Fortschritt und Erfolg messen zu können.

Schritt 2: Identifizieren Sie die wichtigsten Entscheidungspunkte in der Customer Journey.

Erstellen Sie eine Karte aller Kundenkontaktpunkte, sowohl online als auch offline. Identifizieren Sie die Auslöser, die Kundenentscheidungen an jedem Kontaktpunkt beeinflussen (z. B. Produktvergleiche, Preisanfragen, Fragen zu Funktionen).

Schritt 3: Integrieren Sie die Daten und die Erkenntnisse

Sammeln Sie Daten aus verschiedenen Quellen, einschließlich CRM-Systemen, Website-Analysen und Kundenfeedback. Verwenden Sie fortschrittliche Analysewerkzeuge, um die Daten zu verarbeiten und zu analysieren und Muster und Trends zu erkennen. Generieren Sie dann umsetzbare Erkenntnisse, die in die Vertriebsstrategien einfließen und die Kundeninteraktionen steuern können.

Schritt 4: Entwicklung von Werkzeugen zur Entscheidungsunterstützung

Implementieren Sie KI-gestützte Empfehlungssysteme, die auf Basis von Kundendaten Produkte oder Dienstleistungen vorschlagen. Erstellen Sie Sales Playbooks, die Best Practices, Skripte und Strategien für verschiedene Verkaufsszenarien beschreiben. Setzen Sie interaktive Tools wie Konfiguratoren oder virtuelle Assistenten ein, um Kunden anzusprechen und bei der Entscheidungsfindung zu unterstützen.

Schritt 5: Schulen Sie Ihr Verkaufsteam

Schulungen sind unerlässlich, um sicherzustellen, dass Ihr Vertriebsteam die Werkzeuge und Techniken des geführten Verkaufs effektiv einsetzen kann.

Entwickeln Sie umfassende Schulungsprogramme, die die Grundsätze des geführten Verkaufs, die Verwendung der Tools und die Strategien zur Kundenbindung abdecken. Führen Sie Rollenspiele durch, um reale Verkaufsszenarien zu simulieren und Techniken des geführten Verkaufs zu üben. Fördern Sie kontinuierliches Lernen durch Workshops, Webinare und Zugang zu Lernressourcen.

Schritt 6: Umsetzung und Überwachung

Beginnen Sie mit einer Pilotphase, um den Guided Selling-Ansatz mit einem kleinen Team oder einer bestimmten Produktlinie zu testen. Definieren Sie wichtige Leistungsindikatoren (KPIs), um die Auswirkungen von Guided Selling zu messen (z. B. Konversionsraten, durchschnittliche Geschäftsgröße, Kundenzufriedenheit).

Richten Sie dann ein Feedback ein, um Beiträge von Vertriebsmitarbeitern und Kunden zu sammeln und so kontinuierliche Anpassungen und Verbesserungen zu ermöglichen.

Salesforce unterstützt Guided Selling

Statten Sie Ihr Vertriebsteam mit den notwendigen Tools aus, um Guided Selling zu erleichtern. Diese Tools sollten dabei helfen, den Kunden zeitnahe und relevante Empfehlungen zu geben.

Salesforce bietet eine umfassende Suite von Tools und Lösungen, die Ihre Guided-Selling-Strategie erheblich verbessern können. 

Durch den Einsatz von Salesforce können Unternehmen ihre Vertriebsprozesse optimieren, personalisierte Kundenerfahrungen bieten und die Vertriebsleistung steigern. 

Im Folgenden finden Sie eine Liste von Salesforce-Lösungen, die verschiedene Aspekte des Guided Selling in Ihrem Unternehmen unterstützen können:

Sales Cloud

Sales Cloud bildet die Grundlage für Guided Selling, indem sie alle Kundeninformationen und Vertriebsaktivitäten zentralisiert. Sie ermöglicht es Vertriebsteams, Interaktionen zu verfolgen, Leads und Opportunities zu verwalten und in Echtzeit auf wichtige Kundendaten zuzugreifen. Zudem bietet sie Dashboards und Berichte, um Einblicke in die Vertriebsleistung zu erhalten und Bereiche mit Verbesserungspotenzial zu identifizieren.

Sales Cloud eliminiert manuelle CRM-Workflows durch die Implementierung optimierter Prozesse und Vertriebsautomatisierung. Dank der durch KI erweiterten Funktionen können Vertriebsteams intelligenter arbeiten: verwertbare Einblicke in Verkaufsprognosen, Berichte in Echtzeit und speziell entwickelte Analysen.

Es dient als Ausgangspunkt für die Erfassung von Basisdaten für andere Salesforce-Lösungen, die den Guided Selling-Prozess weiter unterstützen.

Einstein AI

Salesforce Einstein führt KI-gesteuerte Funktionen in Ihren Vertriebsprozess ein und bietet prädiktive Einblicke und intelligente Empfehlungen, die das Guided Selling verbessern.

Diese generative und prädiktive künstliche Intelligenz liefert Vertriebsprognosen, Prognosemanagement und Vertriebsunterstützung, indem sie relevante Muster in Ihren Daten erkennt.

Sie hilft Leads mit hohem Potenzial zu identifizieren, sodass Vertriebsmitarbeiter ihre Bemühungen effektiv priorisieren können.

Sie liefert auch automatische Vorschläge für die nächste Aktion mit einem Kunden und sorgt dafür, dass Vertriebsmitarbeiter immer einen Schritt voraus sind.

Einstein AI ermöglicht die Erstellung benutzerdefinierter KI-Prognosemodelle zur Vorhersage von Geschäftsergebnissen wie Kundenabwanderung oder Kundenlebenswert.

Es ist eine unschätzbare Quelle von Wissen und Ratschlägen für einen effektiven und effizienten Vertrieb.

Salesforce CPQ (Konfiguration, Preis, Angebot)

Salesforce CPQ unterstützt den Guided Selling-Prozess, indem es bei der Produktauswahl hilft und die Möglichkeiten durch erweiterte Preisgestaltungsfunktionen erweitert.

Mit Salesforce CPQ können Vertriebsmitarbeiter schnell präzise Angebote erstellen, die auf die Kundenbedürfnisse zugeschnitten sind. Es vereinfacht den Konfigurationsprozess komplexer Produkte und stellt sicher, dass alle Kundenanforderungen erfüllt werden.

Mit Salesforce CPQ können Sie Preisberechnungen und Rabatte automatisieren, um die Konsistenz und Genauigkeit von Angeboten zu gewährleisten. Ferner lassen sich professionelle, personalisierte Angebote erstellen, die problemlos an Kunden weitergeleitet werden können, wodurch der Verkaufszyklus beschleunigt wird.

Im Guided Selling ist Salesforce CPQ ein wichtiges Tool, das Vertriebsmitarbeiter dabei unterstützt, Angebote schnell, präzise und fehlerfrei zu erstellen.

Weitere Vorteile

Salesforce bietet umfangreiche Anpassungsmöglichkeiten, um die Plattform an Ihre spezifischen Geschäftsanforderungen anzupassen. Sie können benutzerdefinierte Felder und Objekte erstellen, um einzigartige Daten zu erfassen, die für Ihre Vertriebsstrategie relevant sind.

Ebenso bietet die Plattform zahlreiche Integrationsmöglichkeiten mit anderen Unternehmenssystemen, um einen nahtlosen Datenfluss und einen einheitlichen Ansatz für den Guided Selling-Prozess zu gewährleisten.

Fazit

Guided Selling kann für viele Unternehmen eine wertvolle Lösung sein, um Technologien für mehr Effizienz, Wachstum und Gewinn zu nutzen.

Die Umsetzung eines kundenorientierten Ansatzes und die Konzentration auf kontinuierliche Verbesserungen werden dazu beitragen, dass Ihre Guided Selling Strategie langfristig erfolgreich ist.