Zarabianie większej ilości pieniędzy jest ważne, ale równie ważne jest utrzymanie klientów, których już masz. W SaaS, gdzie biznes opiera się na zarządzaniu subskrypcjami, odnowienie oznacza, że klienci decydują się pozostać z Tobą, mimo że mogą odejść w dowolnym momencie.
Utrzymywanie współpracy z obecnymi klientami jest dla organizacji kluczowym źródłem przychodów, jednak nadążanie za możliwościami odnowienia umowy na dużą skalę może być trudne. Oprogramowanie, które w łatwy i przyjazny sposób automatyzuje odnowienia umów, pozwala zaoszczędzić mnóstwo czasu pracownikom sprzedaży. Dlaczego więc nie wypróbować Salesforce CPQ?
Wyzwania
Wyobraź sobie: usługa SaaS otrzymuje co miesiąc 4 nowe subskrypcje. Po 12 miesiącach jest ich już ponad 300! Ręczne zarządzanie nimi może być czymś więcej niż wyzwaniem. Rozwiązanie Salesforce CPQ jest odpowiedzią na potrzebę przedłużania umów.
Oprócz rosnącej liczby subskrypcji istnieją inne wyzwania dotyczące przedłużania umów dla firm SaaS:
- Szybko zmieniający się rynek. Ponieważ nowe firmy wprowadzają nowe rozwiązania, firmy SaaS muszą ciężko pracować, aby utrzymać bazę klientów. Klienci stają się coraz bardziej wrażliwi na cenę i oczekują większej wartości swojej inwestycji, dlatego strategie odgrywają kluczową rolę.
- Satysfakcja konsumenta. Jeśli klienci mają problemy z oprogramowaniem, mogą nie chcieć dotrzymywać umów. Aby rozwiązać ten problem, firmy muszą zapewnić doskonałą obsługę klienta i stale ulepszać swoje produkty w oparciu o opinie użytkowników.
- Ochrona danych. Firmy zajmujące się przetwarzaniem w chmurze muszą upewnić się, że ich oferta spełnia wymogi bezpieczeństwa i zgodności. Niezastosowanie się do tego może spowodować, że klienci nie odnowią subskrypcji ze względu na obawy dotyczące ochrony danych.
- Negocjacje kontraktowe. Firmy SaaS muszą znaleźć równowagę między elastycznością a rentownością w warunkach swoich umów. Umowy długoterminowe mogą być stabilne, jednak niektórzy klienci wolą umowy krótsze.
Salesforce CPQ to potężne rozwiązanie, które może sprostać wyzwaniom stojącym przed szybko rozwijającymi się firmami. Znajdźmy dla nich lekarstwo!
Salesforce CPQ: Transformacja sprzedaży SaaS dzięki najlepszym praktykom
Najlepsze praktyki wdrażania CPQ w firmach SaaS zapewniają wgląd w to, w jaki sposób organizacje mogą wykorzystać pełny potencjał tego rozwiązania w celu generowania przychodów i utrzymywania przewagi konkurencyjnej na coraz bardziej dynamicznym rynku.
Znaj swojego klienta
- Odnowienie umowy rozpoczyna się od dokładnego zrozumienia potrzeb, aspiracji i oczekiwań Twoich klientów.
- Ważne jest, aby wiedzieć, w jaki sposób korzystają z Twojego produktu lub usługi, jakie korzyści z tego czerpią i jakie problemy napotykają.
- Wiedza ta pozwala dostosować propozycję przedłużenia umowy do wymagań klienta i zaprezentować wyjątkową wartość, jaką wnosisz.
Komunikuj się wcześnie i często
- Dobra komunikacja zaczyna się od wspierania otwartego dialogu pomiędzy wszystkimi zaangażowanymi stronami – zespołami sprzedaży, klientami i interesariuszami.
- Rozpocznij proces odnawiania subskrypcji wcześniej, aby móc rozwiać wcześniej wszelkie wątpliwości i zmiany.
- Jasno określaj oczekiwania i zapewniaj łatwo dostępne wsparcie.
Dostarczaj wartość i zachęty
- Upewnij się, że Twoje rozwiązanie jest zgodne z celami Twoich klientów, pokazując, jak pomaga im osiągnąć sukces.
- Aby to udowodnić, użyj poleceń i referencji.
- Silne relacje z klientami powinny zaczynać się od procesu onboardingu, zapewniając, że ich podróż rozpocznie się od pozytywnego i spersonalizowanego doświadczenia.
Przewiduj i pokonuj sprzeciwy
- Znaczenie elastyczności cenowej polega na zdolności do negocjacji i uwzględnieniu ograniczeń budżetowych.
- Co więcej, oferowanie zachęt do odnowienia subskrypcji, takich jak rabaty lub dodatkowe funkcje, może sprawić, że transakcja przyniesie dodatkową wartość.
- Zamiast reagować na zastrzeżenia, ważne jest, aby wcześnie zidentyfikować potencjalne problemy i pracować nad ich złagodzeniem.
Proś o opinie i polecenia
- Zbierając opinie w różnych punktach kontaktu, będziesz mógł udoskonalić swoje oferty i usługi oraz dostosować rozwiązania tak, aby były zgodne z celami klienta.
- Takie podejście poprawia satysfakcję klientów i zwiększa szanse na pomyślne przedłużenie umowy.
Miej oko na metryki
- Aby usprawnić proces, kluczowa jest automatyzacja, zapewniająca wydajne i wolne od błędów odnowienia.
- Śledzenie kluczowych kluczowych wskaźników wydajności (KPI) dostarcza cennych informacji na temat zachowań klientów i trendów odnawiania.
Aby obliczyć odnowienia, należy skorzystać z innych spostrzeżeń i wskaźników opartych na danych, takich jak:
- Odnowienie klienta
- Odnowienie miesięcznego przychodu cyklicznego (MRR) lub rocznego przychodu cyklicznego (ARR).
- Odnowienie przychodów
- Współczynnik odnowienia brutto (GRR)
- Wskaźnik odnowienia netto (NRR)
Wskaźnik odnowień przekraczający 80% jest zwykle oznaką zdrowego biznesu. Jednak czołowe firmy SaaS osiągają wskaźnik odnawiania przychodów przekraczający 100%. Oznacza to, że nie tylko zatrzymują wielu swoich obecnych klientów, ale także zdobywają nowych klientów poprzez ulepszenia, sprzedaż dodatkową, sprzedaż krzyżową i dodatkowe oferty.
Łatwe odnawianie umów dzięki Salesforce CPQ
Dobrze jest zacząć od wiedzy o tym, jak Salesforce CPQ tworzy i utrzymuje kontrakty. Pomaga to zrozumieć możliwości zmiany umów:
- Zwiększ lub zmniejsz ilość
- Dodaj nowe produkty subskrypcyjne
- Anuluj przed datą zakończenia subskrypcji (wcześniejsze zakończenie)
- Anuluj i zastąp.
Kontrakt w CPQ powstaje jako oferta. Oznacza to, że przedstawiciel handlowy tworzy ją, dodaje produkty, które pojawiają się w wierszach oferty.
Po potwierdzeniu sprzedaży oferta jest przekształcana w rekord zamówienia zawierający zamówione produkty. Efektem kolejnego kroku jest wygenerowanie umowy z powiązanymi zapisami subskrypcji.
Jakie informacje są przechowywane w rekordzie subskrypcji?
- Wyszukiwanie produktu
- Data rozpoczęcia
- Data końcowa
- Ilość
- Dane cenowe
- Inne przydatne informacje.
Salesforce CPQ pozwala na różne zmiany w umowach. Na przykład zespół sprzedaży może sprawić, że zmienione subskrypcje zakończą się w tym samym czasie co pierwotna (współwypowiedzenie).
Innym przykładem jest notowanie wielowymiarowe (MDQ). Ten rodzaj sprzedaży subskrypcji ma miejsce, gdy klienci chcą kupić subskrypcję na wiele lat, ale muszą zacząć od małej kwoty, mając tylko kilka licencji w pierwszym roku i stopniowo zwiększając ich ilość w miarę upływu czasu. Powodem takiego podejścia jest to, że klient nie musi płacić za większą liczbę licencji przez cały okres obowiązywania.
Salesforce CPQ pomaga sprostać wyzwaniom biznesów SaaS. Daje możliwości zmian i dostarcza pomocnych spostrzeżeń przy wyborze odpowiednich działań dla rozwoju biznesu.
Przejście w stronę rozwiązań SaaS
Przetwarzanie w chmurze zmieniło sposób, w jaki firmy korzystają z oprogramowania. Kilka lat temu liderzy biznesowi musieli prosić o zakup oprogramowania za pośrednictwem oficjalnych kanałów, takich jak zaopatrzenie lub IT. Dziś każdy pracownik może uzyskać oprogramowanie jako usługę (SaaS) za pomocą jednego kliknięcia.
Przewiduje się, że globalny rynek oprogramowania jako usługi (SaaS) wzrośnie z 273,55 miliardów dolarów w 2023 r. do 908,21 miliardów dolarów w 2030 r.
Źródło: https://www.fortunebusinessinsights.com/software-as-a-service-saas-market-102222
Jednak ta nowo odkryta dostępność stworzyła wyzwanie dla ekspansji SaaS: stworzenie bardzo dynamicznego środowiska. Aby sobie z tym poradzić, muszą korzystać ze skutecznych rozwiązań. Salesforce CPQ z pewnością im w tym pomoże.
