Virtana: Rozwiązanie CPQ Salesforce usprawniło system ofertowania
Siedziba główna: Palo Alto, Kalifornia, USA
Branża: high-tech, zarządzanie infrastrukturą cyfrową
Pracownicy: 150+ na całym świecie
Wyzwania
Procesy CPQ
Procesy CPQ (Configure, Price, Quote) w Virtanie zależały od zespołu kilku ekspertów Excela, którzy wykonywali wiele operacji w przygotowanych przez siebie arkuszach. Ręczny proces wymaga udziału człowieka przy wprowadzaniu danych, obliczeniach i analizie. Sprawiało to, że był podatny na błędy, takie jak literówki, nieprawidłowe dane i oferty, które nie spełniały kryteriów reguł biznesowych (np. zbyt wiele rabatów). Podobne problemy pojawiły się w pierwszym wdrożonym narzędziu CPQ Salesforce.
Czas reakcji
Tylko niewielka grupa pracowników miała dostęp do CPQ w Excelu. Czas oczekiwania na wycenę wydłużał się wraz z napływem zapytań od klientów, co wpływało na czas reakcji.
Automatyzacja
W związku z tym firma potrzebowała automatyzacji CPQ, aby móc prowadzić konstruktywne negocjacje z klientami. Brak skutecznego i terminowego procesu odpowiedzi wpływał na długość i wydajność cyklu sprzedaży.
Rozwiązanie
Jedną z kluczowych zalet Salesforce CPQ firmy Virtana jest możliwość zarządzania złożonymi ofertami produktów. Dzięki Salesforce CPQ firma może teraz łatwo tworzyć i zarządzać pakietami produktów, zestawami i opcjami. Klienci otrzymują dokładne oferty na podstawie ich specyficznych wymagań. Salesforce CPQ ma również elastyczne możliwości cenowe, które pozwalają z łatwością zarządzać złożonymi regułami cenowymi i rabatami. Wszystkie cele wdrożenia CPQ zostały osiągnięte.
Rozwiązanie
Procesy oparte na wielu czynnikach na jednej platformie
Złożone generowanie ofert przez Virtanę w oparciu o zdefiniowane księgi cenowe, w tym zestaw pakietów i reguł biznesowych, wymagało solidnego narzędzia. Salesforce CPQ był w stanie uprościć i zautomatyzować procesy firmy Virtana.
Salesforce CPQ umożliwił firmie Virtana tworzenie dokładnych i spersonalizowanych ofert dla swoich klientów, a także zarządzanie cenami, konfiguracjami produktów i pakietami produktów. Zarząd mógł ustawić reguły cenowe w oparciu o określone kryteria, takie jak typ produktu, segment klienta lub lokalizacja geograficzna. Wszystko to można skonfigurować na jednej wspólnej platformie. Co więcej, decydenci mogą śledzić wskaźniki KPI takie jak stosunek wyceny do zamknięcia, szybkość sprzedaży i wydajność produktu, aby uzyskać wgląd w procesy sprzedaży i podejmować decyzje oparte na danych.
Złożone CPQ stało się narzędziem self-service
Wyzwaniem dla Think Beyond było skonfigurowanie narzędzia Salesforce CPQ tak, aby było wystarczająco inteligentne i zwinne, aby wspierać zespół sprzedaży Virtana odpowiednimi cenami za odpowiedni produkt we właściwym czasie. Pomogłoby to ułatwić zwinne zarządzanie przy niewielkim zaangażowaniu informatyków.
Think Beyond stworzył plan etapów rozwoju, a następnie wspólnie z Virtaną pracował w trybie sprint-by-sprint.
Podejście Think Beyond pomogło wdrożyć rozwiązanie Salesforce CPQ, które w pełni odpowiadało potrzebom Virtany. Głębokie i dogłębne zrozumienie wyzwań klienta w połączeniu z zastosowaniem wysoce skutecznych metod warsztatowych pomogło osiągnąć cele CPQ firmy Virtana.
Szukasz zaufanego partnera?
Najlepsze projekty Salesforce zaczynają się od dokładnej analizy i rozpoznania potrzeb.
Efekty
Ustalanie
cen
Dzięki wdrożeniu CPQ zespół sprzedaży ma teraz większy wpływ na generowanie cen, wykraczając poza ograniczenia związane jedynie z przesyłaniem zapytań ofertowych. Pomaga to wspierać dynamiczne środowisko sprzedaży, co przekłada się na większe zaangażowanie klientów.
Krótszy
czas oczekiwania
Znacznie skróciło to okres oczekiwania na oferty cenowe, usprawniło procedurę ofertowania i poprawiło ogólną efektywność. Redukcja ta zapewnia szybkie odpowiedzi na zapytania klientów, umożliwiając zespołowi sprzedaży bardziej konkurencyjne interakcje na rynku.
Polityka
ustalania cen
Dzięki ujednoliconej i sprawnie realizowanej polityce cenowej system CPQ uprościł złożone struktury cenowe i zapewnił satysfakcjonujące oferty cenowe zarówno dla firmy Virtana, jak i jej klientów. To udane wdrożenie zwiększa wydajność operacyjną dzięki przejrzystym praktykom cenowym.
Relacje
z klientami
Udana integracja CPQ buduje silne relacje z nowymi klientami i pokazuje, że Virtana jest bardzo elastyczna w każdej interakcji. Poziom zaangażowania klientów podkreśla pozytywny wpływ usprawnionych procesów na zadowolenie i lojalność klientów.
Twoja firma może skorzystać z tego rozwiązania, jeśli:
01
Posiadasz złożony katalog produktów z wieloma opcjami i konfiguracjami.
02
Masz dużą liczbę ofert lub zamówień, które wymagają dokładnych i wydajnych procesów wyceny i ofertowania.
03
Potrzebujesz usprawnić procesy sprzedaży i skrócić czas generowania ofert i propozycji.
04
Chcesz zwiększyć efektywność sprzedaży oraz ograniczyć liczbę błędów i niespójności w wycenach i ofertowaniu.
05
Potrzebujesz skalowalnego rozwiązania, które może rozwijać się wraz z Twoją firmą i integrować z innymi systemami i narzędziami.
06
Chcesz poprawić widoczność i raportowanie wskaźników sprzedaży oraz jej wydajność.
Chcesz z nami pracować?
Najlepsze projekty Salesforce zaczynają się od dokładnej analizy i rozpoznania potrzeb
Skontaktuj się z nami
Zespół Think Beyond był po prostu niesamowity, dostarczając ciągłego wsparcia Salesforce. Jestem pod wrażeniem ich szybkości reakcji, wiedzy i dbałości o szczegóły. Wykazali się ponadprzeciętnym zaangażowaniem, aby zapewnić optymalizację naszego środowiska Salesforce.
Eva Karnaukh
VP, Business Operations
