Typowe wyceny zawierają zazwyczaj opis produktu, jego ilość, cenę i warunki umowy. Jednak sytuacja gospodarcza uległa zmianie. Istnieje zapotrzebowanie na usługi i różne modele subskrypcji. Jak je oferować?
Salesforce CPQ adresuje i dostosowuje się do potrzeb usług opartych na chmurze, takich jak w przypadku firm SaaS. Pomaga w kontrolowaniu kosztów i dobrym wykorzystaniu czasu w celu przedstawienia dokładnych ofert.
Luki w przychodach w firmach SaaS
Głównym celem firm SaaS jest uzyskanie przychodów. Jednak na każdym etapie podróży klienta istnieją pewne przeszkody, które należy pokonać. Salesforce CPQ ma pomóc je przezwyciężyć i zapewnić płynny proces sprzedaży, który zaczyna się od wyceny, a kończy na rozliczeniu.
Na jakich etapach przychody mogą zostać utracone? Zazwyczaj proces sprzedaży SaaS obejmuje następujące działania:
- Oferta i cena (wyceny, propozycje, informacje o produkcie)
- Prezentowanie ofert (umów)
- Zamykanie transakcji (zamówienia sprzedaży, dokumenty wprowadzające)
- Bill and Review (faktury, odnowienia, umowy)
źródło: Salesforce
Im więcej Salesforce CPQ może łączyć przepływy pracy, tym lepiej będzie ustalać prawidłowe marże i unikać wycieków przychodów. Możliwość udostępniania danych w czasie rzeczywistym pomiędzy systemami CRM w ramach każdej sesji tworzenia wyceny może potencjalnie zaoszczędzić niezliczoną ilość godzin w roku. Jakie inne funkcje Salesforce CPQ pomagają zwiększyć przepływ przychodów i potencjał wzrostu firm SaaS?
Wygrywaj więcej ofert dzięki skróconemu czasowi reakcji
Czas jest kluczowy dla przygotowania i wysłania wniosku. Niestety wiele firm w dalszym ciągu opiera się na pracy ręcznej przy użyciu arkuszy kalkulacyjnych lub dokumentów Word. Proces wymaga zatwierdzeń, które przekazywane są w długiej korespondencji e-mailowej.
Cykle sprzedaży są krótsze niż kiedykolwiek, więc jeśli chcesz sprzedawać, musisz szybko przygotować wycenę. Klienci wolą nie czekać, ponieważ mają szeroki wybór opcji. Łatwiej jest przyjąć propozycję konkurencji, niż czekać na wycenę.
„Interakcje, które wydają się bezosobowe – takie jak otrzymywanie nieistotnych ofert lub oczekiwanie na wstrzymanie – niosą ze sobą ryzyko zniechęcenia klientów i zniszczenia ciężko wypracowanych relacji”.
Źródło: Stan połączonego klienta, wydanie piąte, Salesforce, 2022
W jaki sposób Salesforce CPQ rozwiązuje problem? Dzięki standaryzacji dane cenowe są już przechowywane w jednym miejscu. Sprzedawcy muszą przygotować wycenę. Spisane i zatwierdzone są limity oferty, maksymalne rabaty i możliwe kombinacje usług.
Nie ma miejsca na błędy i pomyłki. Aby przygotować wycenę wystarczy skorzystać z elementów zgromadzonych w Salesforce CPQ. Dzięki temu firmy SaaS odnoszą sukcesy. Czas staje się ich zaletą w zaciętej walce rynkowej.
Uzyskuj większe przychody dzięki większej dokładności wyceny
Dobrze przygotowana wycena nie oznacza jedynie, że jest wolna od błędów. Ważniejszy jest wizerunek i zaufanie, jakie buduje się wśród klientów. Jak mieliby Ci zaufać, gdyby Twoja wycena nie była dokładna? Jaki skutek będzie miało stwierdzenie, że doszło do błędnie obliczonej marży?
Błędy najczęściej powstają, gdy nie ma jednego źródła prawdy. Kiedy informacja jest rozproszona, w proces decyzyjny zaangażowanych jest wielu pracowników. Jeśli będziesz potrzebować akceptacji każdej zmiany w ofercie, ewentualnych rabatów czy warunków cenowych, będzie to skutkować wydłużeniem czasu przygotowań. Oraz większym ryzykiem przekazania klientowi błędnych informacji.
CPQ usprawnia proces wyceny. Zatwierdzenia są zautomatyzowane, a większość informacji potrzebnych do przygotowania wyceny jest już zapisana w programie. Skutkuje to dokładnością, wzajemną łącznością i skalowalnością, co zapewnia większą widoczność i przejrzystość dla firm SaaS i ich klientów.
Chroń marże przed ciągłą presją cenową
Korzystanie z oprogramowania CPQ pomaga na dwa różne sposoby:
- CPQ umożliwia wdrożenie spójnych zasad wyceny, które obowiązują w całej organizacji. Należy je wcześniej sformułować, aby umieścić je w CPQ i zapewnić, że wszyscy z nich skorzystają.
- Z drugiej strony spójne i dobrze zaprojektowane podejście do systemu ofertowego pozwala chronić marże i utrzymywać je na akceptowalnym poziomie. Jest to o tyle istotne, że rynek jest niezwykle konkurencyjny i każde działanie decyduje o sukcesie lub porażce biznesu SaaS.
Spójność i łatwość wyceny ułatwiają sprzedaż nawet osobom, które są nowe w organizacji lub mają mniejsze kompetencje techniczne. Dzięki CPQ ich działanie jest efektywne i wolne od błędów cenowych.
Wykorzystaj technologię, aby poprawić wizerunek marki
Budowanie pozytywnego wizerunku firmy polega na promowaniu profesjonalizmu, dokładności, przejrzystości, personalizacji, wydajności i zaangażowaniu w doskonalenie oparte na danych.
„Większość (56%) klientów oczekuje, że oferty będą zawsze spersonalizowane.”
Źródło: Stan połączonego klienta, wydanie piąte, Salesforce, 2022
Salesforce CPQ pozwala na spersonalizowaną wycenę i dodanie elementów wyróżniających, takich jak cechy marki. Takie dostosowania sprawiają, że klienci czują się doceniani, a oferty odpowiadają na ich indywidualne wymagania.
Co więcej, pozycjonuje firmę jako zaangażowaną w dostarczanie najwyższej klasy doświadczeń, ostatecznie wzmacniając wizerunek jej marki na konkurencyjnym rynku SaaS.
Podejmuj świadome decyzje dzięki metrykom
Salesforce CPQ odgrywa kluczową rolę w zapewnianiu lepszego wglądu w wyniki sprzedaży firmom SaaS:
- Centralizuje dane związane z ofertami sprzedaży, propozycjami i transakcjami. To ujednolicone repozytorium danych oferuje kompleksowy wgląd w wszystkie trwające i zakończone działania sprzedażowe.
- Zapewnia aktualizacje ofert sprzedaży i propozycji w czasie rzeczywistym, umożliwiając zespołom sprzedaży sprawdzanie statusu każdej transakcji w miarę jej postępu.
- Pomaga zidentyfikować wąskie gardła, produkty lub usługi o najwyższej wydajności oraz obszary wymagające poprawy.
- Umożliwia tworzenie niestandardowych dashboardów i raportów. Menedżerowie sprzedaży mogą dostosować te narzędzia do swoich konkretnych potrzeb.
- Obsługuje dokładne prognozowanie sprzedaży i pomaga w alokacji zasobów, wyznaczaniu celów i planowaniu strategicznym dla zespołu sprzedaży.
Ta zwiększona widoczność umożliwia zespołom sprzedaży poprawę wydajności, podejmowanie decyzji w oparciu o dane i skuteczniejsze osiąganie celów związanych z przychodami.
Spraw, aby proces sprzedaży był efektywny dzięki rozwiązaniom Salesforce
Jednym z najtrudniejszych wyzwań dla firm SaaS jest ich szybki rozwój. Potrzebują narzędzi do skalowania swoich usług. Oprogramowanie CPQ skutecznie rozwiązuje problem. Ponadto zapewnia możliwość integracji z innymi platformami i oprogramowaniem wspierającym różnorodne działania biznesowe.
Systemy wyceny CPQ i CRM to dobre sposoby na zamknięcie luki w przychodach w firmach działających w chmurze. Obydwa rozwiązania są dostępne w Salesforce i mogą być wykorzystywane przez firmy SaaS w celu zwiększenia ich sukcesu.
