Maksymalizacja sukcesu B2B SaaS: definiowanie i konfigurowanie marketingu i lejka sprzedażowego

Solidny lejek sprzedażowy prowadzi potencjalnych klientów od początkowej świadomości o produkcie lub usłudze do ostatecznej konwersji, a nawet dalej.

Dla firm B2B SaaS, gdzie koszty pozyskania klienta są wysokie, a cykl sprzedaży może być złożony i długotrwały, skrupulatnie przygotowany lejek staje się podstawą zrównoważonego wzrostu i rentowności.

Taki proces wymaga współpracy zespołów sprzedaży i marketingu.

Sprzedaż i marketing łączą siły…

Wysiłki marketingowe i sprzedażowe muszą być ściśle ze sobą powiązane na każdym etapie. Kiedy te dwa obszary działają w harmonii, efektem jest synergia, która zwiększa współczynnik konwersji i generowanie przychodów.

Łącząc wysiłki marketingowe i sprzedażowe, firmy B2B SaaS mogą zapewnić płynne przejście od przyciągania i pielęgnowania potencjalnych klientów do zamykania transakcji i wspierania długoterminowych relacji.

To dostosowanie nie tylko przyspiesza cykl sprzedaży, ale także poprawia ogólną jakość obsługi klienta, ostatecznie prowadząc do zwiększenia wartości życiowej klienta i trwałego wzrostu biznesu.

Z drugiej strony rozbieżne strategie marketingowe i sprzedażowe mogą prowadzić do straconych szans, niejasnego przekazu i ostatecznie do sfrustrowanych potencjalnych klientów, którzy mogą zwrócić się do konkurencji o rozwiązania lub zostawić negatywną recenzję.

…ze wsparciem Salesforce

Dla firm B2B SaaS, które chcą usprawnić swoje procesy marketingowe i sprzedażowe, rozwiązania Salesforce oferują szeroki zestaw narzędzi i możliwości zaprojektowanych w celu optymalizacji każdego etapu ścieżki zakupowej.

Od generowania leadów i zarządzania potencjalnymi klientami po śledzenie lejka sprzedażowego i utrzymanie klientów — Salesforce umożliwia firmom organizowanie bezproblemowych interakcji i uzyskiwanie przydatnych informacji w każdym punkcie kontaktu.

Dzięki funkcjom takim jak Salesforce Marketing Cloud i Sales Cloud firmy mogą centralizować swoje dane, automatyzować powtarzalne zadania i personalizować zaangażowanie, a wszystko to przy jednoczesnym wspieraniu współpracy między zespołami marketingu i sprzedaży.

Krótko mówiąc, Salesforce to nie tylko oprogramowanie — to strategiczny sojusznik w dążeniu do sukcesu w modelu B2B SaaS, umożliwiający organizacjom skalowanie operacji, zwiększanie wydajności i otwieranie nowych ścieżek rozwoju.

Etapy lejka marketingowego i sprzedażowego

Poruszanie się po ścieżce sprzedaży B2B SaaS wymaga dobrze zdefiniowanego planu działania zwanego lejkiem sprzedaży, który dzieli podróż klienta na etapy, każdy z własnym zestawem celów i wyzwań.

Zawiera pięć kluczowych etapów omówionych poniżej.

Etap pierwszy: świadomość

Etap świadomości oznacza pierwszy kontakt potencjalnego nabywcy z firmą. Na tym etapie głównym celem jest przyciągnięcie uwagi docelowej grupy odbiorców i wzbudzenie w niej świadomości o istnieniu naszego produktu SaaS. Często jest to punkt wyjścia dla firm poszukujących rozwiązań dla stojących przed nimi wyzwań lub chcących zoptymalizować swoje działania.

Firmy B2B SaaS wdrażają różne strategie generowania świadomości, angażując zarówno marketing, jak i sprzedaż:

1. Tworzenie treści: Obejmuje tworzenie informacyjnych postów na blogu, oficjalnych dokumentów, studiów przypadków oraz filmów omawiających problemy, trendy i najlepsze praktyki w branży. Dostarczając cenne spostrzeżenia i praktyczne porady, firmy pozycjonują się jako liderzy i przyciągają uwagę docelowych odbiorców.
2. Optymalizacja wyszukiwarek (SEO): Optymalizacja treści pod kątem wyszukiwarek jest ważna dla zwiększenia widoczności i generowania ruchu organicznego na stronie internetowej firmy. Dzięki wyższej pozycji na stronach wyników wyszukiwania (SERP) firmy B2B SaaS zwiększają swoje szanse na odkrycie ich przez potencjalnych klientów aktywnie poszukujących rozwiązań.
3. Zaangażowanie w mediach społecznościowych: Wykorzystanie mediów społecznościowych, takich jak LinkedIn, Twitter i Facebook, pozwala firmom B2B SaaS zwiększyć swój zasięg. Dzielą się spostrzeżeniami branżowymi, aktualizacjami produktów i historiami sukcesów klientów. Media społecznościowe umożliwiają również ukierunkowane kampanie reklamowe, aby skutecznie dotrzeć do określonych grup demograficznych lub segmentów.
4. Networking i wydarzenia: Uczestnictwo w wydarzeniach branżowych, konferencjach i seminariach internetowych zapewnia firmom B2B SaaS możliwość nawiązania kontaktu z potencjalnymi klientami osobiście lub wirtualnie. Wydarzenia te służą jako platforma do prezentacji wiedzy specjalistycznej, prezentacji produktów i budowania wiarygodności w branży. Nawiązywanie kontaktów z innymi osobami i angażowanie się w dyskusje panelowe lub możliwości wypowiadania się, mogą jeszcze bardziej podnieść widoczność i reputację firmy.
5. Partnerstwa i programy poleceń: Współpraca z uzupełniającymi się firmami lub wpływowymi osobami z branży może zwiększyć zasięg firm B2B SaaS i dotrzeć do nowych odbiorców. Ustanowienie programów poleceń motywuje istniejących klientów, partnerów lub podmioty stowarzyszone do promowania produktów lub usług firmy, zwiększając liczbę poleceń ustnych i poszerzając bazę klientów.

Na etapie świadomości celem nie jest tylko przyciągnięcie dużej publiczności, ale przyciągnięcie właściwych odbiorców — tych, którzy rzeczywiście potrzebują lub są zainteresowani Twoim rozwiązaniem B2B SaaS.

Już na tym etapie ważna jest współpraca zespołów marketingu i sprzedaży. Umożliwia tworzenie ukierunkowanych strategii marketingowych i wartościowych treści w oparciu o doświadczenia zespołów sprzedażowych z klientami. W ten sposób wszystkie treści marketingowe będą zbliżone do rzeczywistych potrzeb klientów.

Wspomniana współpraca pomaga także stworzyć podstawy do budowania relacji z potencjalnymi klientami i przeprowadzić ich przez kolejne etapy lejka sprzedażowego.

Etap drugi: zainteresowanie

Kiedy potencjalni nabywcy dowiedzą się o rozwiązaniu B2B SaaS, wchodzą w fazę zainteresowania, gdzie wykazują wzmożoną ciekawość i zaangażowanie w ofertę firmy.

Celem na tym etapie jest dalsze pielęgnowanie potencjalnych klientów, pogłębianie ich zainteresowania produktem lub usługą oraz pozycjonowanie firmy jako cennego zasobu umożliwiającego zaspokojenie ich potrzeb.

Na tym etapie ścisła współpraca między zespołami ds. marketingu i sprzedaży ma kluczowe znaczenie, aby zapewnić płynne przejście od przyciągania i pielęgnowania potencjalnych klientów do finalizacji transakcji. Może obejmować różne kanały:

1. Tworzenie Lead Magnet: Firmy B2B SaaS wykorzystują różne zasoby do przyciągania leadów, takie jak e-booki, przewodniki, szablony lub bezpłatne wersje próbne, aby wzbudzić zainteresowanie potencjalnych klientów i zachęcić ich do podjęcia działania. Zasoby te dostarczają cennych spostrzeżeń lub rozwiązań konkretnych problemów, motywując potencjalnych klientów do podania swoich danych kontaktowych lub dalszego zaangażowania się w treści firmy.
2. Kampanie e-mailowe: E-mail pozostaje potężnym narzędziem do pielęgnowania potencjalnych klientów i utrzymywania z nimi ciągłej komunikacji. Firmy B2B SaaS tworzą ukierunkowane kampanie e-mailowe dostosowane do zainteresowań i preferencji różnych segmentów odbiorców. Kampanie te dostarczają spersonalizowane treści, aktualizacje produktów i zasobów edukacyjnych, których celem jest zaangażowanie i informowanie potencjalnych klientów.
3. Webinaria i warsztaty: Prowadzenie seminariów internetowych lub warsztatów pozwala firmom B2B SaaS zagłębić się w konkretne tematy związane z ich rozwiązaniem i zapewnić potencjalnym klientom dogłębną wiedzę. Te interaktywne sesje oferują możliwość zaangażowania, sesji pytań i odpowiedzi oraz demonstracji funkcji i możliwości produktu.
4. Kampanie remarketingowe: Kampanie remarketingowe są kierowane do potencjalnych klientów, którzy już wcześniej weszli w interakcję ze stroną internetową firmy lub zajęli się jej treścią, ale nie podjęli jeszcze pożądanej akcji, takiej jak zapisanie się na bezpłatny okres próbny lub zażądanie wersji demonstracyjnej. Dzięki ukierunkowanym reklamom wyświetlanym na różnych platformach internetowych firmy B2B SaaS mogą ponownie zaangażować tych potencjalnych klientów, przypominając im o propozycji wartości i zachęcając ich do przejścia dalej na ścieżce sprzedaży.
5. Dowód społeczny i referencje: Dzielenie się historiami sukcesów klientów, studiami przypadków i referencjami dostarcza społecznego dowodu na skuteczność i wiarygodność rozwiązania B2B SaaS. Perspektywy na etapie zainteresowania często można uspokoić, oglądając przykłady z życia wzięte, pokazujące, w jaki sposób produkt lub usługa przyniosła korzyści innym firmom podobnym do ich. Podkreślanie pozytywnych recenzji i rekomendacji może pomóc w budowaniu zaufania do oferty firmy.

Na etapie zainteresowań nacisk kładziemy na budowanie relacji i pielęgnowanie potencjalnych klientów poprzez dostarczanie ukierunkowanych, odpowiednich treści, które odnoszą się do konkretnych potrzeb potencjalnych klientów. Dostarczając cenne zasoby, utrzymując spójną komunikację i wykorzystując dowód społeczny, firmy B2B SaaS mogą pielęgnować zainteresowanie potencjalnych klientów i przybliżać ich do podjęcia decyzji o zakupie.

Etap trzeci: rozważanie

Na etapie rozważania potencjalni nabywcy aktywnie oceniają różne rozwiązania SaaS. Celem na tym etapie jest pozycjonowanie firmy jako realnej opcji i wyróżnienie jej oferty na tle konkurencji.

1. Prezentacje i wersje próbne produktów: Oferowanie wersji demonstracyjnych produktów lub bezpłatnych wersji próbnych pozwala potencjalnym nabywcom na zapoznanie się z rozwiązaniem z pierwszej ręki oraz ocenę jego cech i funkcjonalności. Te interaktywne doświadczenia zapewniają wgląd w to, w jaki sposób produkt odpowiada ich potrzebom. Firmy B2B SaaS często dostosowują wersje demonstracyjne lub wersje próbne, aby zaprezentować konkretne przypadki użycia i korzyści istotne dla branży lub potrzeb biznesowych potencjalnego klienta.
2. Treść porównania: Tworzenie treści porównawczych, takich jak macierze cech, analizy konkurencji lub bezpośrednie porównania z konkurencyjnymi produktami, pomaga potencjalnym klientom ocenić mocne i słabe strony Twojego rozwiązania w porównaniu z alternatywnymi opcjami.
3. Studia przypadków i przypadki użycia: Dzielenie się szczegółowymi studiami przypadków i historiami sukcesu, które podkreślają, w jaki sposób Twoje rozwiązanie przyniosło wymierne rezultaty podobnym firmom, może być bardzo przekonujące na etapie rozważania. Potencjalni klienci szukają pewności, że rozwiązanie będzie w stanie zaspokoić ich specyficzne potrzeby. Studia przypadków dostarczają konkretnych dowodów na skuteczność rozwiązania i budują pewność co do jego możliwości.
4. Sprzedaż konsultacyjna: Przyjęcie konsultacyjnego podejścia do sprzedaży polega na angażowaniu potencjalnych klientów w pogłębione rozmowy, aby zrozumieć ich wyjątkowe wyzwania, cele i priorytety. Firmy B2B SaaS koncentrują się na odkrywaniu najbardziej palących potrzeb potencjalnego klienta i oferowaniu dostosowanych rekomendacji lub rozwiązań. Działając w roli zaufanych doradców, a nie po prostu oferując produkt, firmy budują wiarygodność wśród potencjalnych klientów.
5. Personalizacja treści: Wykorzystując dane i spostrzeżenia uzyskane z interakcji z potencjalnymi klientami, firmy B2B SaaS personalizują treści i komunikaty, aby odpowiadały konkretnym zainteresowaniom i preferencjom poszczególnych potencjalnych klientów. Obejmuje to dynamiczne dostosowywanie zawartości witryny internetowej, komunikacji e-mailowej i materiałów sprzedażowych, aby uwzględnić etap ścieżki zakupowej potencjalnego klienta i jego obszary zainteresowań.

Na etapie rozważania nacisk kładziemy na dostarczenie odpowiednich informacji, rozwianie zastrzeżeń i zaprezentowanie potencjalnym nabywcom wartości wynikających z wdrożenia naszego rozwiązania B2B SaaS. Zapewnienie na tym etapie sprawnego przepływu informacji pomiędzy zespołami marketingu i sprzedaży pomaga w osiągnięciu tych celów.

Etap czwarty: konwersja

Etap konwersji to kluczowy moment na ścieżce sprzedaży B2B SaaS, w którym potencjalni klienci zmieniają się z potencjalnych klientów w płacących. Na tym etapie celem jest ułatwienie procesu decyzyjnego, rozwianie wszelkich pozostałych wątpliwości lub zastrzeżeń oraz poprowadzenie potencjalnych klientów do dokonania zakupu lub zaangażowania się w rozwiązanie.

1. Prezentacja oferty i cennika: Zapewnienie potencjalnym klientom jasnych i przejrzystych informacji o cenach, a także szczegółowych propozycji określających cechy, korzyści i warunki rozwiązania B2B SaaS. Firmy z tej branży dążą do usunięcia wszelkich niejasności i niepewności związanych z ustaleniami cenowymi i umownymi.
2. Negocjacje sprzedażowe i dostosowywanie: Na etapie konwersji przedstawiciele handlowi prowadzą negocjacje i rozmowy dotyczące dostosowywania danego rozwiązania B2B SaaS do konkretnych potrzeb i preferencji klienta. Może to obejmować dostosowanie cen, warunków umowy lub poziomu usług.
3. Ograniczanie ryzyka i gwarancje: Rozwiązanie potencjalnych problemów lub zastrzeżeń ma kluczowe znaczenie dla ułatwienia procesu konwersji. Firmy B2B SaaS mogą oferować gwarancje, takie jak gwarancje zwrotu pieniędzy lub umowy o poziomie usług (SLA), aby zapewnić perspektywy wydajności i niezawodności rozwiązania. Dostarczanie referencji lub opinii od zadowolonych klientów może również pomóc w ograniczeniu postrzeganego ryzyka i budowaniu zaufania.
4. Techniki zamykania i wezwania do działania: Stosowanie skutecznych technik zamykania transakcji i wezwań do działania (CTA) zachęca potencjalnych klientów do wykonania ostatniego kroku w kierunku zostania klientami. Może to obejmować oferowanie promocji i rabatów o ograniczonym czasie trwania, zapewnianie zachęt do natychmiastowego działania lub podkreślanie pilności rozwiązania problemów lub wyzwań związanych z rozwiązaniem.
5. Planowanie startu współpracy i wdrożenie: Gdy potencjalny klient zdecyduje się na rozwiązanie B2B SaaS, uwaga skupia się na ułatwieniu płynnego przejścia i zapewnieniu pozytywnego doświadczenia podczas wdrażania. Może to obejmować opracowywanie planów wdrożenia, przeprowadzanie sesji szkoleniowych i zapewnianie ciągłego wsparcia, aby pomóc klientowi zintegrować rozwiązanie z istniejącymi przepływami pracy.

Na etapie konwersji celem jest pokonanie wszelkich pozostałych barier i zastrzeżeń oraz ułatwienie płynnego przejścia od potencjalnego klienta do płacącego. Zapewniając przejrzyste ceny, rozwiązując problemy związane z ryzykiem i stosując skuteczne techniki zamykania transakcji, firmy B2B SaaS mogą zwiększać konwersje i ostatecznie osiągać swoje cele w zakresie przychodów. Ponadto nadanie priorytetu sukcesowi klienta podczas procesu wdrożenia zapewnia długoterminową satysfakcję i stabilną relację.

Etap piąty: retencja

Etap retencji polega na pielęgnowaniu i utrzymywaniu relacji z klientami po początkowej sprzedaży. Dla firm B2B SaaS utrzymanie klientów jest tak samo ważne, jak ich pozyskiwanie, ponieważ przyczynia się do długoterminowego wzrostu przychodów, lojalności klientów i promowania rozwiązań.

1. Wdrożenie i szkolenie: Skuteczne wdrożenie jest niezbędne, aby klienci mogli szybko uświadomić sobie wartość rozwiązania B2B SaaS i osiągnąć pożądane rezultaty. Zapewnienie kompleksowych zasobów szkoleniowych, dokumentacji i spersonalizowanego wsparcia podczas procesu wdrażania stanowi podstawę udanej relacji z klientem.
2. Zarządzanie sukcesem klienta: Wdrożenie dedykowanego programu zarządzania sukcesem klienta gwarantuje, że klienci otrzymają ciągłe wsparcie i wskazówki na całej swojej drodze. Menedżerowie ds. sukcesu klienta aktywnie współpracują z klientami, aby zrozumieć ich zmieniające się potrzeby, zidentyfikować możliwości optymalizacji i przedstawić rekomendacje w celu maksymalizacji wartości zastosowanego rozwiązania.
3. Ciągła edukacja i aktualizacje: Firmy B2B SaaS inwestują w ciągłą edukację i aktualizacje produktów, aby informować klientów o nowych funkcjach, ulepszeniach i najlepszych praktykach. Zapewnianie regularnej komunikacji za pośrednictwem newsletterów, seminariów internetowych lub konferencji pomaga klientom utrzymać zaangażowanie i zachęca do ciągłego korzystania z rozwiązania.
4. Proaktywne wsparcie i rozwiązywanie problemów: Przewidywanie problemów klientów i rozwiązywanie ich przed eskalacją ma kluczowe znaczenie dla utrzymania satysfakcji i lojalności. Firmy B2B SaaS oferują proaktywne wsparcie za pośrednictwem różnych kanałów, takich jak czat na żywo, ogólnodostępny help desk lub dedykowane zespoły wsparcia, aby szybko rozwiązywać problemy i zapewniać pozytywne doświadczenia klientów.
5. Opinie i zaangażowanie klientów: Aktywne pozyskiwanie informacji zwrotnych od klientów poprzez ankiety, oceny NPS (Net Promoter Score) lub tablice doradcze klientów pozwala firmom B2B SaaS uzyskać wgląd w zadowolenie klientów, zidentyfikować obszary wymagające poprawy i nadać priorytet inicjatywom dotyczącym planu rozwoju produktu. Angażowanie klientów w działania związane ze współtworzeniem lub programy testów beta wzmacnia poczucie odpowiedzialności i partnerstwa.
6. Możliwości odnowienia i sprzedaży dodatkowej: Etap utrzymania stwarza również możliwości uzyskania dodatkowych przychodów poprzez możliwości odnowienia i sprzedaży dodatkowej. Firmy B2B SaaS wykorzystują analizę danych i modelowanie predykcyjne, aby identyfikować klientów zagrożonych rezygnacją lub możliwościami rozwoju w oparciu o wzorce użytkowania, zachowania i potrzeby.
7. Rzecznictwo klientów i polecenia: Kultywowanie społeczności zadowolonych klientów, którzy są gotowi wspierać rozwiązanie B2B SaaS, jest nieocenione w zwiększaniu liczby rekomendacji szeptanych i promowaniu marki. Firmy B2B SaaS motywują i doceniają lojalnych klientów poprzez programy poleceń, studia przypadków i referencje, wzmacniając ich wpływ na rynek.

Na etapie utrzymania nacisk kładziony jest na budowanie długoterminowych relacji z klientami poprzez dostarczanie ciągłej wartości, proaktywne wsparcie i spersonalizowane zaangażowanie. Stawiając na pierwszym miejscu sukces klienta, identyfikując możliwości rozwoju i wspierając rzecznictwo, firmy B2B SaaS mogą zmaksymalizować wskaźniki retencji, zwiększyć przychody z ekspansji i stworzyć lojalną bazę klientów, która napędza zrównoważony rozwój.

Finalne spostrzeżenia i wnioski

Każdy uważny czytelnik zdaje sobie już sprawę, że różne etapy i kanały w lejku sprzedażowym przenikają się i uzupełniają. Czasami trudno rozróżnić, które zadanie powinno być odpowiedzialnością działów sprzedaży, a które marketingu.

Lejek sprzedażowy w firmie B2B SaaS to złożony proces wymagający różnorodnych umiejętności. Połączone siły zespołów marketingu i sprzedaży na każdym etapie podróży klienta generują efekt synergii, poprawiając doświadczenie klienta.

Organizacja takiej współpracy wydaje się niemożliwa bez narzędzi, takich jak Salesforce dla usprawnienia procesu oraz zapewnienia płynności pracy i przepływu informacji.