Produkty subskrypcyjne cieszą się dużym zainteresowaniem. wśród klientów i firm. Jest to korzystne dla obu stron. Klienci korzystają z wygody automatycznego odnawiania i mają dostęp do oferty o wysokiej wartości przy niskim poziomie inwestycji. Firmy oferujące usługi subskrypcyjne mogą bezpiecznie skalować swoją działalność, osiągając przewidywalne przychody i pogłębiając relacje z bazą klientów.
Sales Cloud udostępnia funkcję zarządzania subskrypcjami, która automatyzuje procesy sprzedaży, fakturowania i pobierania płatności za produkty subskrypcyjne oraz sprzedaż jednorazową. Zanim przyjrzymy się tym możliwościom, przyjrzyjmy się krótko lojalności klientów, która jest kluczowa w przypadku każdego produktu subskrypcyjnego.
Produkty subskrypcyjne opierają się na lojalności klientów
Klienci mogą łatwo przejść na inną usługę, ponieważ wiele firm oferuje podobne rozwiązania. W takich okolicznościach lojalność klientów staje się dużym atutem każdego XaaS.
71% konsumentów przynajmniej raz w ciągu ostatniego roku zmieniło markę. Oto powody:
Źródło: Stan połączonego klienta, wydanie piąte, Salesforce, 2022
Dlaczego więc lojalność jest tak ważna? Jakie są główne powody, dla których warto rozumieć zarządzanie cyklem życia klienta i wdrażać je w biznesie?
Lojalni klienci chętniej odnawiają swoje subskrypcje, co zapewnia stabilne i przewidywalne źródło przychodów. Ten stały dochód pozwala firmom XaaS planować długoterminowy wzrost i inwestować w ulepszenia produktów.
Lojalni klienci pełnią rolę rzeczników marki, polecając usługę innym i potencjalnie poszerzając bazę klientów poprzez marketing szeptany. Ten organiczny wzrost może znacząco obniżyć koszty pozyskania klientów.
Lojalni klienci rzadziej przechodzą na usługi konkurencji. Zmniejszona rotacja klientów nie tylko pozwala zaoszczędzić na kosztach pozyskania nowych klientów, ale także minimalizuje potencjalną utratę powtarzalnych przychodów.
Problemy w produktach subskrypcyjnych i sposoby ich rozwiązywania przez Salesforce
Nr 1: Dane klientów są zdezorganizowane
Dane subskrypcji są fragmentaryczne i rozproszone w wielu lokalizacjach. Informacje o klientach są rozproszone w notatkach samoprzylepnych, arkuszach kalkulacyjnych Excel i e-mailach. Najgorszy scenariusz: Jedynym źródłem wiedzy są handlowcy, którzy przechowują informacje w swoich… głowach.
83% klientów twierdzi, że jest bardziej lojalnych wobec firm, które zapewniają spójność między działami
Źródło: Stan połączonego klienta, wydanie piąte, Salesforce, 2022
Salesforce centralizuje dane klientów, przechowując je na jednej, zunifikowanej platformie:
- Wszystkie istotne informacje, od danych kontaktowych po historię zakupów, są umieszczone w jednym miejscu, co eliminuje chaos danych rozproszonych pomiędzy różnymi narzędziami i arkuszami kalkulacyjnymi.
- Firmy mogą śledzić każdą rozmowę, e-mail, spotkanie lub punkt kontaktu z klientem. Dostęp do historii kontaktu umożliwia zespołom zrozumienie preferencji klientów, przewidywanie potrzeb i oferowanie wysoce spersonalizowanych doświadczeń.
- W miarę interakcji z klientami platforma stale się aktualizuje, oferując najnowsze informacje na wyciągnięcie ręki.
- System zapewnia inteligentne podejście do kategoryzowania potencjalnych klientów i kierowania ich do najbardziej odpowiedniego przedstawiciela, co skutkuje solidniejszym lejkiem sprzedażowym i większą liczbą subskrypcji.
- Platforma zapewnia łatwy dostęp do danych klientów wszystkim pracownikom zaangażowanym w podróż klienta, od sprzedaży i marketingu po obsługę klienta.
Nr 2: Brakuje określonego podejścia do skalowania
Co się stanie, jeśli co miesiąc otrzymasz 4 nowe subskrypcje? Jak nimi zarządzać? Czy jesteś przygotowany na zarządzanie dużą liczbą różnych subskrypcji?
75% nabywców biznesowych twierdzi, że rozmowy sprzedażowe są bardziej asynchroniczne niż kiedyś. Podczas tych rozmów nabywcy biznesowi oczekują, że przedstawiciele poznają ich cele biznesowe i będą z nimi współpracować w charakterze doradcy.
Źródło: Stan połączonego klienta, wydanie piąte, Salesforce, 2022
Salesforce organizuje zarządzanie produktem i pomaga w skalowaniu:
- Sales Cloud umożliwia efektywne zarządzanie przepływami pracy i procesami za pomocą prostych narzędzi typu „wskaż i kliknij”. Automatyzacja procesu sprzedaży eliminuje powtarzalne zadania, umożliwiając przedstawicielom handlowym skupienie się na kluczowych działaniach.
- Łatwe śledzenie wiadomości e-mail dzięki płynnej integracji poczty e-mail z Salesforce. Twoi przedstawiciele mogą jednym kliknięciem aktualizować rekordy i wysyłać wiadomości jeden do wielu.
- W Salesforce ścieżka sprzedaży zapewnia przedstawicielom handlowym informacje, których potrzebują, aby przybliżyć swoje transakcje do zamknięcia.
- Sprzedaż Twojej subskrypcji ma określony cel i jest śledzona w oparciu o niego w Sales Cloud. Dzięki niestandardowym stronom głównym przedstawiciele mogą szybko zobaczyć swoje kluczowe możliwości, kolejne kroki i pulpity nawigacyjne.
Nr 3: Tworzenie raportów jest czasochłonne
Analizowanie miesięcznych wyników zespołów sprzedażowych w stosunku do celów może zająć dużo czasu. Możesz mieć pytania dotyczące efektywności procesu sprzedaży, ale nie masz niezbędnych narzędzi do wyciągania wniosków.
Pozytywne doświadczenia związane ze wsparciem zwiększają prawdopodobieństwo ponownego zakupu przez klientów. Ponadto ponad cztery piąte klientów poszło dalej, polecając firmę innym osobom na podstawie świetnego doświadczenia w tym zakresie.
Źródło: Stan połączonego klienta, wydanie piąte, Salesforce, 2022
Sales Cloud zapewnia wgląd w wydajność Twojego zespołu sprzedażowego w czasie rzeczywistym. Oferuje przyjazne dla użytkownika narzędzie Pipeline Inspection, które pozwala bez wysiłku monitorować zmiany i szybko oceniać, które transakcje będą miały wpływ na prognozy sprzedaży:
- Aby odnieść sukces w przestrzeni subskrypcyjnej, musisz wiedzieć, skąd pochodzą Twoje przychody. Funkcje raportowania Salesforce pomagają określić, które plany subskrypcji, produkty lub usługi są najbardziej dochodowe, co pozwala zoptymalizować strategię.
- Oprócz przychodów ważne jest, aby zrozumieć, co działa, a co nie w Twoim modelu subskrypcji. Raporty identyfikują nierentowne elementy lub wąskie gardła w procesie, umożliwiając dokonanie świadomych korekt.
- Firmy subskrypcyjne prosperują dzięki znajdowaniu nowych źródeł przychodów. Raporty Salesforce mogą uwydatnić niewykorzystane możliwości i pomóc Ci odkryć nowe sposoby zarabiania na bazie klientów.
- Aby efektywnie skalować modele subskrypcyjne, należy alokować zasoby tam, gdzie są one najważniejsze. Prognozowanie w czasie rzeczywistym dostarcza informacji umożliwiających podejmowanie decyzji o alokacji zasobów na podstawie odpowiednich danych.
- Salesforce oferuje dashboardy, które pozwalają na wizualizację najważniejszych raportów i udostępnianie ich każdemu.
Nr 4: Twoja sprzedaż nie jest mobilna
Powinno być oczywiste, że sprzedaż będzie mobilna. Współcześni sprzedawcy używają telefonów do dzielenia się informacjami, uzyskiwania zgody i realizacji transakcji.
We współczesnym środowisku biznesowym funkcje mobilne są nie tylko czymś, co warto mieć, ale koniecznością, dzięki czemu przedstawiciele handlowi mogą zachować produktywność i szybkość reakcji:
- Zespoły sprzedaży mogą uzyskać dostęp do kluczowych informacji z dowolnego miejsca, korzystając tylko ze swoich smartfonów.
- Sales Cloud prowadzi zespoły sprzedażowe przez cały cykl sprzedaży i pomaga im ustalać priorytety zadań, automatyzując powtarzalną pracę i eliminując wprowadzanie danych, uwalniając cenny czas na znaczące interakcje z klientami.
- Bezproblemowa integracja technologii mobilnej i CRM zwiększa produktywność, obsługę klienta, a ostatecznie sukces sprzedaży.
Doskonała synergia pomiędzy Salesforce Clouds w celu zarządzania produktami subskrypcyjnymi
Zbyt często sprzedaż i usługi funkcjonują w organizacjach oddzielnie. Dział sprzedaży pozyskuje nowych klientów, a następnie przekazuje ich zespołom serwisowym. Obydwa wydziały nie komunikują się ze sobą ani nie monitorują sytuacji.
Ten sposób prowadzenia biznesu jest nie tylko przestarzały, ale także kosztowny.
Technologia może pomóc. Salesforce został zaprojektowany, aby połączyć organizacje sprzedażowe i serwisowe poprzez Service Cloud i Sales Cloud. Obie platformy są zintegrowane, zapewniając w ten sposób sprzedaży, serwisowi i całej organizacji kompleksowy przegląd każdego klienta.
