Wyobraź sobie, że wyposażasz swój zespół sprzedaży w narzędzia umożliwiające dokładne zrozumienie potrzeb każdego klienta, przewidywanie jego preferencji i formułowanie rekomendacji opartych na danych.
Efekt? Usprawnione procesy sprzedaży, wyższe współczynniki konwersji i ostatecznie wzrost przychodów.
Sprzedaż kierowana (guided selling) to nowoczesne i skuteczne podejście do osiągania takich wyników. Ale co to właściwie jest i jak może zrewolucjonizować Twój proces sprzedaży?
Zrozumienie sprzedaży kierowanej
Co to jest sprzedaż kierowana?
Guided selling to system wsparcia sprzedaży, który prowadzi handlowca przez cały proces sprzedażowy, krok po kroku, aż do zamknięcia transakcji.
Sprzedaż kierowana upraszcza proces sprzedaży i ułatwia wdrażanie nowych sprzedawców, wykorzystując spostrzeżenia dotyczące klientów oparte na danych, bieżącej i historycznej sprzedaży, aby pomóc przedstawicielom handlowym w rekomendowaniu najlepszych produktów lub usług.
U podstaw sprzedaży kierowanej leży uproszczenie i usprawnienie procesu decyzyjnego zarówno dla sprzedawcy, jak i klienta, zapewniając, że każda interakcja jest dostosowana do unikalnych potrzeb i preferencji.
Podejście to wykorzystuje zaawansowane technologie, takie jak sztuczna inteligencja (AI), uczenie maszynowe (ML) i wyrafinowane algorytmy do analizy ogromnych ilości danych. Technologie te pomagają identyfikować wzorce, preferencje i zachowania, umożliwiając zespołom sprzedaży formułowanie bardziej świadomych rekomendacji.
Integrując sprzedaż kierowaną ze swoimi przepływami pracy, firmy mogą zapewnić bardziej spersonalizowane i wydajne doświadczenia sprzedażowe, prowadząc przedstawicieli handlowych na każdym etapie procesu sprzedaży w celu osiągnięcia wyższych współczynników konwersji i większego zadowolenia klientów.
Korzyści ze sprzedaży kierowanej
Wdrożenie sprzedaży kierowanej oferuje wiele korzyści firmom i ich zespołom sprzedażowym:
- Zwiększona efektywność sprzedaży: Dostarczając przedstawicielom handlowym spostrzeżenia i rekomendacje oparte na danych, guided selling pomaga usprawnić proces sprzedaży. Przedstawiciele mogą szybko zidentyfikować najlepsze produkty lub usługi dla każdego klienta, skracając czas spędzony na podejmowaniu decyzji i zwiększając liczbę udanych interakcji sprzedażowych.
- Większe zadowolenie klientów: Kiedy klienci otrzymują spersonalizowane rekomendacje, które są ściśle dopasowane do ich potrzeb i preferencji, poprawia się ich ogólne zadowolenie z zakupów. To spersonalizowane podejście buduje zaufanie i wzmacnia relacje z klientami, prowadząc do powtarzalności transakcji i długoterminowej lojalności.
- Lepsze wykorzystanie danych i spostrzeżeń dotyczących sprzedaży: Sprzedaż kierowana wykorzystuje dane z różnych źródeł, w tym interakcje z klientami, historię zakupów i trendy rynkowe. Analizując te dane, firmy mogą uzyskać cenny wgląd w zachowania i preferencje klientów, umożliwiając im podejmowanie bardziej świadomych decyzji i ulepszanie strategii sprzedaży.
- Spójność w wynikach sprzedaży: Sprzedaż kierowana gwarantuje, że wszyscy przedstawiciele handlowi mają dostęp do tych samych danych i rekomendacji, co sprzyja spójności wyników sprzedaży w całym zespole. Ta jednolitość pomaga utrzymać wysokie standardy obsługi klienta i gwarantuje, że każdy klient otrzyma ten sam poziom uwagi i opieki.
Jak wdrożyć sprzedaż kierowaną
Wdrożenie sprzedaży kierowanej obejmuje strategiczne podejście integrujące technologię, dane i nastawienie skoncentrowane na kliencie. Oto przewodnik krok po kroku, który może pomóc:
Krok 1: Zdefiniuj proces sprzedaży
Dobrze udokumentowany proces sprzedaży zapewnia spójność i ramy dla integracji technik sprzedaży kierowanej.
Zidentyfikuj kluczowe działania i zadania, które należy wykonać na każdym etapie cyklu sprzedażowego. Zdefiniuj jasne cele mierzące postęp i sukces.
Krok 2: Zidentyfikuj kluczowe punkty decyzyjne w podróży klienta
Zaplanuj wszystkie punkty kontaktu z klientami, zarówno online, jak i offline. Zidentyfikuj czynniki wpływające na decyzje klientów w każdym punkcie kontaktu (np. porównanie produktów, zapytania o cenę, pytania dotyczące funkcji).
Krok 3: Integracja danych i spostrzeżeń
Musisz zbierać dane z różnych źródeł, w tym z systemów CRM, analityki stron internetowych i opinii klientów. Skorzystaj z zaawansowanych narzędzi analitycznych, aby przetwarzać i analizować dane, identyfikując wzorce i trendy. Następnie wygeneruj przydatne informacje, które mogą stanowić podstawę strategii sprzedaży i kierować interakcjami z klientami.
Krok 4: Opracuj narzędzia wspomagające podejmowanie decyzji
Wdrażaj silniki rekomendacyjne oparte na sztucznej inteligencji, które sugerują produkty lub usługi na podstawie danych klientów. Twórz podręczniki sprzedaży przedstawiające najlepsze praktyki, skrypty i strategie dla różnych scenariuszy sprzedaży. Korzystaj z interaktywnych narzędzi, takich jak konfiguratory czy wirtualni asystenci, aby angażować klientów i pomagać im w podejmowaniu decyzji.
Krok 5: Przeszkol swój zespół sprzedaży
Szkolenia są niezbędne, aby Twój zespół sprzedaży mógł skutecznie korzystać z narzędzi i technik sprzedaży kierowanej.
Opracuj kompleksowe programy szkoleniowe obejmujące zasady sprzedaży kierowanej, wykorzystanie narzędzi i strategie angażowania klientów. Przeprowadzaj sesje odgrywania ról, aby symulować rzeczywiste scenariusze sprzedaży i ćwiczyć techniki sprzedaży kierowanej. Zachęcaj do ciągłego uczenia się poprzez warsztaty, seminaria internetowe i dostęp do zasobów edukacyjnych.
Krok 6: Wdrażaj i monitoruj
Rozpocznij od fazy pilotażowej, aby przetestować podejście do sprzedaży kierowanej z małym zespołem lub konkretną linią produktów. Zdefiniuj kluczowe wskaźniki wydajności (KPI) w celu pomiaru wpływu sprzedaży kierowanej (np. współczynników konwersji, średniej wielkości transakcji, zadowolenia klienta).
Następnie utwórz pętlę informacji zwrotnej, aby zebrać informacje od przedstawicieli handlowych i klientów, co umożliwi ciągłe dostosowywanie i ulepszenia.
Salesforce wspierający sprzedaż kierowaną
Musisz wyposażyć swój zespół sprzedaży w niezbędne narzędzia ułatwiające sprzedaż kierowaną. Narzędzia te powinny pomóc w dostarczaniu klientom aktualnych i odpowiednich rekomendacji.
Salesforce oferuje kompleksowy zestaw narzędzi i rozwiązań, które mogą znacząco ulepszyć Twoją strategię sprzedaży kierowanej.
Wykorzystując Salesforce, firmy mogą usprawnić swoje procesy sprzedaży, zapewnić spersonalizowaną obsługę klientów i zwiększyć wyniki sprzedaży.
Oto lista rozwiązań Salesforce, które mogą wspierać różne aspekty sprzedaży kierowanej w Twojej firmie:
Sales Cloud
Sales Cloud stanowi podstawę dla guided selling dzięki centralizacji wszystkich informacji o klientach i działaniach sprzedażowych. Umożliwia zespołom sprzedaży śledzenie interakcji, zarządzanie potencjalnymi klientami i możliwościami oraz dostęp do kluczowych danych klientów w czasie rzeczywistym. Udostępnia także pulpity nawigacyjne i raporty umożliwiające uzyskanie wglądu w wyniki sprzedaży i identyfikację obszarów wymagających poprawy.
Sales Cloud eliminuje ręczne przepływy pracy CRM poprzez wdrożenie usprawnionych procesów i automatyzacji sprzedaży. Pozwala zespołom sprzedaży pracować mądrzej dzięki funkcjom wzmocnionym przez sztuczną inteligencję: praktycznym wnioskom z prognoz sprzedaży, raportowaniu w czasie rzeczywistym i specjalnie opracowanym analizom.
Służy jako punkt wyjścia do gromadzenia danych bazowych dla innych rozwiązań Salesforce, które dodatkowo wspierają guided selling.
Einstein AI
Salesforce Einstein wnosi do Twojego procesu sprzedaży możliwości oparte na sztucznej inteligencji, oferując przewidywalne spostrzeżenia i inteligentne rekomendacje, które usprawniają sprzedaż kierowaną.
Ta generatywna i predykcyjna sztuczna inteligencja zapewnia prognozy sprzedaży, zarządzanie prognozami i umożliwianie sprzedaży poprzez identyfikowanie odpowiednich wzorców w danych.
Pomaga znaleźć potencjalnych klientów o wysokim potencjale, umożliwiając przedstawicielom handlowym skuteczne ustalanie priorytetów działań.
Zapewnia również automatyczne sugestie dotyczące następnego najlepszego działania, jakie należy podjąć w przypadku klienta, dzięki czemu przedstawiciele handlowi są zawsze o krok do przodu.
Einstein AI umożliwia tworzenie niestandardowych modeli predykcyjnych w celu prognozowania wyników biznesowych, takich jak rezygnacja lub wartość klienta.
To nieocenione źródło wiedzy i wskazówek pozwalających prowadzić skuteczną i efektywną sprzedaż.
Salesforce CPQ (konfiguracja, cena, oferta)
Salesforce CPQ wspiera sprzedaż kierowaną, pomagając w wyborze produktu i rozszerzając jego możliwości dzięki zaawansowanym funkcjom cenowym.
Dzięki Salesforce CPQ przedstawiciele handlowi mogą szybko generować dokładne oferty dostosowane do potrzeb klienta. System upraszcza proces konfiguracji złożonych produktów, zapewniając spełnienie wszystkich wymagań klienta.
Dzięki Salesforce CPQ możesz zautomatyzować kalkulacje cen i rabatów, zapewniając spójność i dokładność ofert. Może także generować profesjonalne, spersonalizowane oferty, które można łatwo udostępnić klientom, przyspieszając cykl sprzedaży.
W obszarze guided selling Salesforce CPQ jest także ważnym narzędziem wspierającym przedstawicieli handlowych, umożliwiając im szybkie, dokładne i wolne od błędów sporządzanie ofert.
Dodatkowe korzyści
Salesforce oferuje szerokie opcje dostosowywania, aby dostosować platformę do konkretnych potrzeb biznesowych. Możesz tworzyć niestandardowe pola i obiekty, aby rejestrować unikalne dane istotne dla Twojej strategii sprzedaży kierowanej.
Co więcej, oferuje wiele integracji z innymi systemami biznesowymi, aby zapewnić płynny przepływ danych i ujednolicony guided selling.
Podsumowanie
Sprzedaż kierowana może być bezcennym rozwiązaniem dla wielu firm, pozwalającym wykorzystać technologię w celu zwiększenia wydajności, wzrostu i zysków.
Wdrożenie podejścia skoncentrowanego na kliencie i skupienie się na ciągłym doskonaleniu pomoże osiągnąć długoterminowy sukces Twojej strategii sprzedaży kierowanej.
