Wyobraź sobie taką sytuację: firma SaaS ma innowacyjne produkty, setki potencjalnych klientów i pomysły na skalowanie produktu, ale… nadal opiera się na ręcznym wypełnianiu arkuszy kalkulacyjnych. Nie powinno tak być. Rozwiązanie jest oczywiste: oprogramowanie CPQ usprawniające proces sprzedaży.
CPQ odpowiedzią na wyzwania firm SaaS
Arkusze kalkulacyjne i inne „tradycyjne” narzędzia mogą być nieefektywne w przypadku szybko rozwijającej się firmy, która opiera się na efektywnym działaniu i strategii szybkiego wejścia na rynek. Subskrypcje są dobre, ale firmy SaaS muszą zarządzać całym procesem, w tym zmianami subskrypcji, odnowieniami i działaniem w różnych kanałach sprzedaży.
Taki wyzwaniom na większą skalę można sprostać jedynie przy użyciu dedykowanego oprogramowania, takiego jak CPQ. Co kryje się za tymi trzema magicznymi literami? C oznacza konfigurację, P cenę i Q oznacza wycenę. Jest to rozwiązanie, które pozwala usprawnić proces wyceny, podczas którego często pojawiają się następujące problemy:
- niespójne ceny,
- błędy w ofertach,
- nieprawidłowe konfiguracje produktu,
- złożone modele cenowe,
- niskie stawki za odnowienie subskrypcji,
- trudności w wycenie pakietów produktów i usług,
- długi czas realizacji ofert,
- wycieki przychodów z powodu nieprawidłowych ofert i rozliczeń,
- opóźnienia w zatwierdzaniu ofert.
Włączenie CPQ do działalności firmy SaaS może prowadzić do zwiększenia wydajności, wyższych współczynników konwersji i poprawy zadowolenia klientów, a wszystko to przy jednoczesnym zmniejszeniu potencjału wystąpienia kosztownych błędów. To cenna inwestycja pozwalająca osiągnąć długoterminowy sukces w wysoce konkurencyjnej branży.
Zamiast typowego CPQ opracowanego dla transakcji jednorazowych, CPQ SaaS jest budowane od podstaw, aby obsługiwać sposób działania firmy SaaS. To zawiera:
- zmiany i odnowienia subskrypcji,
- częste zmiany cen i opakowań,
- wiele kanałów sprzedaży.
Chociaż decyzja o inwestycji w CPQ może wymagać dokładnego rozważenia, potencjalne korzyści są znaczne. Odpowiadając na wyjątkowe wyzwania branży SaaS, CPQ może pomóc firmom rozwijać się na coraz bardziej konkurencyjnym rynku.
Powody wdrożenia oprogramowania CPQ
Wdrożenie oprogramowania Configure, Price, Quote (CPQ) w firmie oferującej oprogramowanie jako usługę (SaaS) oferuje liczne korzyści, które mogą znacznie usprawnić operacje i zapewnić sukces.
„Rosnąca liczba klientów szuka organizacji, które zrozumieją i przewidują ich potrzeby — na przykład poprzez aktywne powiadamianie o przedłużeniu umowy. Co więcej, większość klientów oczekuje, że oferty będą zawsze spersonalizowane.”
Źródło: State of the Connected Customer, Fifth Edition, Salesforce 2022
Jakie korzyści daje oprogramowanie CPQ dla firmy SaaS? Poniżej cztery najważniejsze powody, dla których warto je wdrożyć.
W pełni automatyzuje zmiany i odnowienia
W modelu SaaS klienci często zmieniają swój początkowy zakup, ulepszając lub obniżając wersję oferty, lub kupując inną ofertę (sprzedaż krzyżowa).
Zmiany i odnowienia są ważne dla modelu biznesowego SaaS. Jeśli zrobisz to ręcznie, co obecnie robi większość firm SaaS, bardzo utrudni to proces sprzedaży i sprawi, że nie tylko klienci, ale również pracownicy będą mieli złe doświadczenia.
Obsługuje wiele kanałów sprzedaży
Najpopularniejsze metody dystrybucji SaaS obejmują zespoły sprzedaży przychodzącej i wychodzącej, samoobsługę online i zewnętrzne sklepy z aplikacjami.
CPQ zapewnia spójność informacji o produktach i cenach, niezależnie od tego, czy sprzedajesz za pośrednictwem zespołów sprzedaży bezpośredniej, portali internetowych, czy zewnętrznych sprzedawców. Ta konsekwencja buduje zaufanie wśród klientów i partnerów.
Wspiera elastyczność w operacjach i wdrażaniu
Zwinność napędza SaaS. Świat ciągle się zmienia. Codziennie pojawiają się nowe produkty, usługi i pomysły. Muszą nadążać za swoimi klientami. Jednak lojalność wobec klientów zmienia się szybko.
CPQ usprawnia proces wyceny. Ułatwia zespołom sprzedaży, partnerom, a nawet klientom samoobsługowym szybkie generowanie dokładnych ofert. W ten sposób skraca cykle sprzedaży i ogranicza pracę administracyjną.
Jedno źródło prawdy
Firmy SaaS powinny polegać na spójnych, istotnych informacjach w całej organizacji. Jeśli nie ma jednego źródła prawdy, zbiory danych istnieją w silosach, a każdy dział działa jak czarna skrzynka.
Jednolity obraz interakcji z klientami, zamówień i wydajności we wszystkich kanałach sprzedaży można osiągnąć poprzez integrację CPQ z innymi systemami, takimi jak CRM i ERP.
Wpływ rozwiązania CPQ na firmy SaaS
Rozwiązania CPQ mają znaczący wpływ na przedsiębiorstwa SaaS, zapewniając korzyści rozciągające się na całą organizację:
- Klienci szybciej otrzymują odpowiedzi na swoje zapytania.
- Wydajność gwałtownie rośnie, gdy procesy ręczne zostają zautomatyzowane.
- Dokładne wyceny to rewolucja, zapobiegająca kosztownym błędom i poprawiająca przychody.
- Współpraca w zespołach staje się płynna.
- Standaryzacja cen i konfiguracji zapewnia spójność.
CPQ sam w sobie skupia się wyłącznie na wycenie i dlatego jest łączony z systemem zarządzania dokumentami w celu wypełnienia luki. Ale ostatecznie staje się katalizatorem dla firm SaaS, usprawniając operacje i zwiększając satysfakcję klientów.
