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Subscription Management How to upsell and manage contract renewals in Salesforce

Dienstleistungen haben Waren ersetzt, die traditionell in einmaligen Geschäften verkauft wurden. Das Abonnement wurde zu einer idealen Lösung, um sie zu verkaufen.

Herkömmliche Tools, wie Enterprise Resource Planning (ERP), sind nicht immer an die Anforderungen von cloudbasierten Unternehmen angepasst. Die Verwendung manueller Verfahren ist ineffizient, zeitaufwendig und fehleranfällig.

Die Frage ist, wo man nach einer Lösung suchen soll?

Salesforce CPQ bietet viele Möglichkeiten zur Verwaltung von Abonnements, Upselling und Vertragsverlängerung. Dies ist eine klare Möglichkeit für SaaS-Unternehmen, um zu wachsen und mehr Geld zu verdienen.

Was ist Subscription Management und wie funktioniert es?

In SaaS-Unternehmen ist ein Abonnement ein wiederkehrendes Zahlungsmodell, bei dem Kunden in regelmäßigen Abständen für den Zugang zu Software oder Dienstleistungen zahlen. Die Abonnenten profitieren von kontinuierlichen Updates, Support und Flexibilität. Unternehmen, die auf Abo-Modellen basieren, haben einen vorhersehbaren Einkommensstrom und eine langfristige Beziehung zu ihren Kunden.

Unter den verschiedenen Arten von Abonnementmodellen gibt es einige, die erwähnenswert sind:

  • Statische Preise: Stellen Sie sich eine Projektmanagement-Software vor, die ein monatliches Abonnement von 20 US-Dollar pro Benutzer anbietet. Die Kunden zahlen regelmäßig denselben festen Betrag, unabhängig von ihrer Nutzung.
  • Nutzungsabhängige Preise (oder Pay per Use): Bei einem Cloud-Speicherdienst werden die Kunden nach der Menge der gespeicherten Daten bezahlt. Zum Beispiel 0,10 $ pro Gigabyte pro Monat. Die Kunden werden nach ihrem tatsächlichen Verbrauch abgerechnet.
  • Vertraglich vereinbarte Preise: Eine E-Mail-Marketingplattform bietet Kunden, die sich für einen Jahresplan entscheiden, einen Rabatt von 10 %. Ein Monatsplan kostet beispielsweise 50 US-Dollar, mit einem Jahresvertrag reduziert sich der Preis jedoch auf 45 US-Dollar pro Monat.
  • Prozentsatz der Gesamtsumme: Ein SaaS für die Zahlungsabwicklung berechnet E-Commerce-Unternehmen 2,9 % des Gesamtwerts jeder Transaktion plus 0,30 $ pro Transaktion. Wenn die Unternehmen wachsen und mehr Transaktionen verarbeiten, steigen die Einnahmen des SaaS-Unternehmens proportional an.
  • Block- (oder Staffel-) Preise: Eine CRM-Plattform (Customer Relationship Management) bietet drei Stufen an: Basic, Pro und Enterprise. Der Basic-Plan kostet 10 US-Dollar pro Monat, der Pro-Plan 25 US-Dollar und der Enterprise-Plan 50 US-Dollar. Die Kunden wählen den Plan aus, der ihren Bedürfnissen entspricht, und können ein Upgrade vornehmen, wenn ihre Anforderungen steigen.

Die Wahl des Abo-Modells hängt von der Art des Unternehmens, dem Zielpublikum und dem Wert des Dienstes ab. Jedes Modell hat seine Vorteile und Herausforderungen, sodass Unternehmen ihre Angebote an die Präferenzen der Kunden und den sich verändernden Markt anpassen können.

Herausforderungen beim Subscription Management und wie Salesforce sie löst

Da Unternehmen zunehmend dazu übergehen, Services über Abonnements anzubieten, stehen sie vor einer Reihe einzigartiger Herausforderungen.

Diese Herausforderungen umfassen verschiedene Aspekte, darunter Abrechnungsgenauigkeit, Kundenabwanderung, sich entwickelnde Preisstrategien und die Gewährleistung eines nahtlosen Kundenerlebnisses.

Was sind die wichtigsten Herausforderungen und Strategien für ein effektives Subscription Management in der modernen Unternehmenslandschaft? Wie werden sie mit Salesforce CPQ gelöst?

Überkompliziertes Preismodell

Komplexe Preismodelle in SaaS-Unternehmen können sowohl für Anbieter als auch für Kunden eine große Hürde darstellen. Sie führen zur Verwirrung, längeren Verkaufszyklen und sogar zum Verlust potenzieller Kunden.

Die Lösung von Salesforce: Die Preispläne sind transparent und stufenbasiert, sodass sie eine Vielzahl von Geschäftsanforderungen abdecken, von kleinen Start-ups bis zu Großunternehmen. Dank der verschiedenen Preismodelle können die Kunden wählen, was für sie am besten geeignet ist, sei es pro Benutzer, pro Funktion oder pro Nutzung.

Unzureichende Kommunikation

Auch wenn Ihre Kunden regelmäßige Gebühren erwarten, ist es wichtig, sie darüber zu informieren, bevor sie diese abrechnen. Wenn Sie dies nicht tun, kann dies zu einer negativen Kundenerfahrung und möglicherweise zu einem Kundenverlust führen.

Die Lösung von Salesforce: Mit Salesforce können Unternehmen automatische Warn- und Erinnerungsmeldungen einrichten, die Kunden rechtzeitig vor Vertragsverlängerungen oder Tarifänderungen benachrichtigen. Eine reibungslose und transparente Rechnungsstellung verringert das Risiko von Überraschungen und erhöht die Kundenzufriedenheit.

Die Gebühren sind unübersichtlich

Bei komplexen Nutzungsgebühren ist es wichtig, dass die Kunden eine klare Aufschlüsselung der in Rechnung gestellten Gebühren erhalten. Kunden, die verwirrt sind, wenden sich häufig an den Kundendienst, um eine Klärung herbeizuführen, wodurch Zeit und Geld verschwendet werden, die durch eine detaillierte Auflistung auf der Rechnung hätten eingespart werden können.

Die Lösung von Salesforce: Mit einer aufgeschlüsselten Liste der in Rechnung gestellten Gebühren ist es für Kunden einfach, die Aufschlüsselung der Gebühren zu verstehen, einschließlich aller komplexen Nutzungsgebühren. Diese Klarheit reduziert Kundenanfragen und schafft Vertrauen und Zufriedenheit, was sowohl für Unternehmen als auch für Kunden Zeit und Geld spart.

Schlechtes Mahnwesen

Es ist ein großer Fehler, keine automatisierte Mahnstrategie zu verwenden, um fehlgeschlagene Zahlungen zu wiederholen. Es kommt vor, dass Kunden abwandern, ohne es zu bemerken, weil ihre Kreditkarten abgelaufen sind oder sich wichtige Daten geändert haben.

Die Lösung von Salesforce: Ein gut organisiertes Mahnverfahren ist unerlässlich. Das System versucht automatisch, fehlgeschlagene Zahlungen zu wiederholen, wodurch sichergestellt wird, dass Kunden ihre Daten problemlos aktualisieren und eine ungewollte Abwanderung vermeiden können. Dieser proaktive Ansatz hilft SaaS-Unternehmen, ihre Umsatzströme zu erhalten und die Kundenbindung zu verbessern.

Schwieriger Kündigungsprozess

Es gibt immer Kunden, die kommen und gehen. Das ist Teil des Geschäftslebens. Aber wenn der Kündigungsprozess komplizierter wird, führt dies zu einer schlechten Kundenerfahrung. 

Die Lösung von Salesforce: Mit Salesforce können Unternehmen einfache, effiziente Stornierungsprozesse einrichten, die wertvolles Feedback von Kunden sammeln, die das Unternehmen verlassen. Die Plattform unterstützt die Implementierung alternativer Lösungen, wie Downgrades oder Servicepausen, die die Chancen erhöhen, Kunden zu halten und potenzielle Verluste in Chancen zu verwandeln.

Fehlende Berichterstattung und Analytik

Das Fehlen einer angemessenen Datenanalyse und Berichterstattung kann ein schwerwiegendes Versäumnis sein. Bei SaaS helfen Ihnen diese Zahlen, kluge Entscheidungen zu treffen, um Ihr Geschäft auszubauen. Es ist wichtig, ein Auge darauf zu haben, wie Kunden Ihren Service nutzen, damit Sie vorhersagen können, was sie brauchen und mehr Geld verdienen können.

Die Lösung von Salesforce: Klare, benutzerfreundliche Dashboards und Einblicke machen es einfach, fundierte Entscheidungen zu treffen, die das Unternehmenswachstum fördern. Der datengesteuerte Ansatz von Salesforce stellt sicher, dass Sie das Kundenverhalten effektiv überwachen und Ihre Anforderungen vorhersehen können, um so das Umsatzpotenzial Ihres SaaS-Unternehmens zu maximieren.

Die Bewältigung von Herausforderungen wie Abrechnungsgenauigkeit und Kundenbindung ist für einen nachhaltigen Erfolg entscheidend. Es verbessert die Effizienz und Kreativität von Strategien zur Abonnementverwaltung, die für Unternehmen im derzeitigen wirtschaftlichen Klima von entscheidender Bedeutung sind.

Trends bei kommerziellen Innovationen

Im Marktumfeld ist eines sicher: der ständige Wandel. Das betrifft beide Seiten: die Kunden und den Markt selbst. Was sind die aktuellen Trends? Laut der Studie „State of the Connected Customer, Fifth Edition, 2022 Salesforce“ kaufen 69 % der Kunden über Abonnements ein. Nur die Auftragsverfolgung (92 %), die kontaktlose Zahlung (83 %) und die mobile Bestellung (82 %) sind im Einkaufsprozess noch wichtiger.

Diese Statistiken zeigen, dass es eine wachsende Nachfrage nach innovativen Verkaufsmöglichkeiten gibt. Die Kunden wünschen sich digitale Selbstbedienung und die Möglichkeit der Fernabfrage. Um diese Erwartungen zu erfüllen, ist es gut, eine Software zu haben, die diese Anforderungen unterstützt. Salesforce CPQ ist die perfekte Wahl für diese Aufgabe.

Case Study

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