Ewoluujący krajobraz pojawiających się modeli biznesowych, w tym firm oferujących oprogramowanie jako usługę (SaaS), wymaga ponownej oceny konwencjonalnych podejść biznesowych. Oprogramowanie musi się dostosować, aby wykorzystać nowe szanse i sprostać wymaganiom najnowocześniejszych firm.
Niezbędne jest skuteczne zarządzanie procesem konfiguracji, ceny, wyceny (CPQ) i najlepszymi praktykami dotyczącymi oprogramowania SaaS. W artykule zbadano niuanse tych pytań i pokazano, jak zarządzać i udoskonalać rozwiązania technologiczne w kontekście przedsiębiorstw SaaS.
SaaS różnią się od tradycyjnych biznesów
Narzędzia takie jak CPQ oferują skuteczne środki usprawniające przepływ pracy w szybko rozwijających się firmach SaaS. Oprogramowanie musi jednak uwzględniać konkretne wyzwania związane z nowymi modelami biznesowymi, takie jak:
- Integracja z systemami CRM
- Elastyczność w obsłudze różnorodnych modeli cenowych, rabatów, opłat opartych na użytkowaniu i planów subskrypcyjnych
- Usprawnienie procesu wyceny w różnych kanałach.
Salesforce CPQ odpowiada na specyficzne potrzeby firm SaaS. Dlaczego?
Ponieważ zapewnia charakterystyczne połączenie możliwości CPQ, fakturowania i rozpoznawania przychodów, stanowiąc kompleksowe rozwiązanie dla zespołów sprzedaży.
Następnie ułatwia łatwą konfigurację cen i ofert, z dużymi możliwościami dostosowania w celu zaspokojenia konkretnych wymagań biznesowych.
Dodatkowo Salesforce CPQ bezproblemowo integruje się z różnymi innymi rozwiązaniami Salesforce, w tym Sales Cloud i Service Cloud, oferując optymalny wybór dla firm już korzystających z Salesforce jako platformy CRM.
W jaki sposób Salesforce pomaga firmom SaaS usprawnić procesy CPQ w poszczególnych obszarach? Przyjrzyjmy się bliżej.
CPQ automatyzuje przepływ pracy
CPQ poprawia efektywność różnych aspektów procesów sprzedażowych. Eliminuje konieczność ręcznych zatwierdzeń, znacznie skracając tym samym cykl sprzedaży.
Pobieranie danych z kluczowych źródeł, takich jak katalog produktów, poprzednie transakcje i dane klientów, odbywa się bezproblemowo, co gwarantuje dokładność i trafność każdej oferty.
Dba o to, aby ceny i ustawienia były zgodne z zasadami. Podnosi to profesjonalizm i ogranicza ryzyko błędów w procesie wyceny.
CPQ przoduje w automatyzacji subskrypcji, obejmując takie obszary, jak odnawianie umów i zarządzanie cyklem życia klienta, wykraczające poza jednorazowe transakcje. Firmy mogą zapewnić terminowe odnawianie umów, spersonalizowaną obsługę klientów i usprawnione zarządzanie na całej długości podróży klienta, automatyzując te powtarzające się procesy. Czasochłonne zadania przekształcane są w zautomatyzowane, odporne na błędy procesy.
CPQ standaryzuje proces
Oprogramowanie CPQ służy do standaryzacji procesów, takich jak konfigurowanie produktów i cen, tworzenie szablonów i sprzedaż produktów z przewodnikiem:
- Cross-selling i up-selling doskonale współpracują z CPQ, ponieważ system w inteligentny sposób sugeruje dodatkowe produkty lub ulepszenia w oparciu o preferencje i potrzeby klienta.
- CPQ ułatwia tworzenie standardowych szablonów, gwarantując tym samym, że wyceny i propozycje spójnie odzwierciedlają wizerunek marki i są zgodne z ustalonymi wytycznymi dotyczącymi formatowania.
- Standardowe zasady cenowe: system czuwa nad tym, żeby ceny wszystkich produktów były takie same, co zmniejsza prawdopodobieństwo pomyłki i zachęca do uczciwych cen.
- Sprzedaż kierowana pomaga działowi sprzedaży sugerować najlepsze produkty i ustawienia w oparciu o oczekiwania klientów. Dzięki temu sprzedawcy będą współpracować, aby sprzedawać właściwe rzeczy.
- Dynamiczne modele cenowe: system dodaje warstwę elastyczności, umożliwiając firmom dostosowywanie cen w oparciu o czynniki w czasie rzeczywistym, takie jak rabaty ilościowe, warunki umowy lub warunki specyficzne dla klienta. Dzięki tej możliwości dostosowania ceny pozostają konkurencyjne i reagują na stale zmieniające się środowisko biznesowe.
CPQ integruje się z innymi systemami
Oprogramowanie CPQ dobrze współpracuje z innymi systemami biznesowymi i pomaga w płynnym przepływie informacji:
- Obsługuje natywne funkcje Salesforce, tworząc ujednolicony ekosystem w ramach platformy Salesforce. Ta natywna integracja zapewnia spójne środowisko dla zespołów sprzedaży korzystających już z Sales Cloud.
- Oprócz natywnej integracji, CPQ zapewnia łączność z innymi krytycznymi systemami, takimi jak ERP (planowanie zasobów przedsiębiorstwa), CRM (zarządzanie relacjami z klientami) i platformy e-commerce. Dane są synchronizowane w różnych funkcjach, co zapewnia całościowy obraz interakcji i transakcji z klientami.
- Zdolność CPQ do integracji narzędzi do zbierania informacji zwrotnych jest niezwykle przydatną funkcją, umożliwiającą firmom gromadzenie danych i liczb bezpośrednio na podstawie procedur ofertowych i sprzedażowych.
Firmy mogą zintegrować CPQ z innymi odpowiednimi narzędziami w swoim stosie technologicznym. Niezależnie od tego, czy jest to narzędzie do zarządzania projektami, analityka czy komunikacja, elastyczność CPQ umożliwia organizacjom zbudowanie kompleksowego ekosystemu dostosowanego do ich konkretnych wymagań operacyjnych.
CPQ wzmacnia pozycję klientów
Oprogramowanie CPQ to coś więcej niż tylko narzędzie dla firm. Pomaga klientom uzyskać lepsze doświadczenia, dając im kontrolę nad zakupem.
Jednym z kluczowych sposobów, w jaki CPQ osiąga ten cel, jest możliwość personalizacji rekomendacji produktów. Zrozumienie preferencji klientów, poprzednich transakcji i nawyków użytkowania umożliwia CPQ sugerowanie specjalistycznych konfiguracji produktów, wzmacniając poczucie ekskluzywności i przydatności.
Ponadto CPQ wprowadza dla klientów portale samoobsługowe, które dają im autonomię w poruszaniu się po katalogach produktów, konfigurowaniu opcji i generowaniu wycen. To wzmocnienie pozycji skutkuje bardziej skoncentrowanym na kliencie podejściem, sprzyjającym lojalności i satysfakcji.
CPQ korzysta z analiz
Korzystając z analiz, CPQ pomaga organizacjom mierzyć efektywność procesów ofertowania, prezentując takie rzeczy, jak współczynniki od wyceny do zamknięcia i czasy cykli sprzedaży. To podejście oparte na danych pozwala firmom znajdować wąskie gardła i obszary wymagające poprawy, co zwiększa efektywność przepływów pracy.
Analityka CPQ pomaga przewidywać przyszłe trendy. Analiza wcześniejszych wyników i bieżących warunków rynkowych umożliwia organizacjom formułowanie przemyślanych prognoz dotyczących przyszłej sprzedaży, taktyk cenowych i preferencji klientów. To przyszłościowe spojrzenie pomaga organizacjom dostosować się do zmieniającej się dynamiki i utrzymać przewagę w konkurencyjnym środowisku biznesowym.
Najlepsze praktyki zwiększające sukces w procesach CPQ
Efektywność i satysfakcja klientów w firmach SaaS B2B zależą od usprawnienia procesów CPQ. Aby to osiągnąć, należy priorytetowo potraktować kompleksowe szkolenia zespołów sprzedażowych w zakresie narzędzi CPQ, upewniając się, że sprawnie z nich korzystają. Pętla informacji zwrotnej z zespołami sprzedaży sprzyja kulturze doskonalenia, wykorzystując ich spostrzeżenia w celu udoskonalenia i ulepszenia procesu CPQ.
Wraz ze zmianami w branży ważne jest, aby nadążać za najnowszymi narzędziami i metodami, aby wyprzedzić konkurencję. Strategie te współdziałają, aby uczynić ramy CPQ bardziej wydajnymi i poprawić zadowolenie klientów poprzez zwiększenie wydajności operacyjnej.
